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【課程大綱】
第一講、大客戶銷售經理的管理認知與領導力
案例分析……
1、大客戶銷售經理的管理角色定位
銷售經理與業務精英的區別
銷售經理的幾種角色定位
2、大客戶銷售經理的領導力
銷售經理的人格特質
銷售領導力行為
職業發展與領導力
3、大客戶銷售團隊管理要點
大客戶銷售團隊的特點
大客戶銷售團隊管理的五大控制點
大客戶銷售團隊管理的收與放
案例(li)分析……

第二講、大客戶銷售團隊建設
案例分析……
1、團隊建設的6大任務
2、大客戶銷售團隊的人力資源建設
人力資源規劃流程
招聘策略
新人面試技巧
如何讓新人快速形成戰斗力
培養和輔導下屬的方法
人員結構的優化
3、團隊溝通建設
銷售團隊的典型溝通情景
團隊內部溝通規則
外部溝通要求
4、銷售團隊精神建設
狼性銷售團隊的精神
團隊氣氛的營造
新生代銷售的心理輔導
5、銷售團隊的職業化建設
員工的職業階梯
職業規劃輔導
對重點員工的培養
案(an)例分析……

第三講、大客戶銷售的目標管理
案例分析……
1、銷售目標管理五大事項
團隊目標設計
銷售責任區的劃分
目標的分解
2、大客戶銷售團隊的目標設計
目標設計的流程
目標的效用*化原則
目標設計的綜合平衡
目標設計策略
3、銷售目標的分配
分配銷售目標的五個維度
銷售責任區劃分要考慮的因素
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
4、計劃管理
如何將目標轉化為可執行的計劃
計劃書的編制
計劃審批與執行流程
計劃執行的PDCA
案例(li)分(fen)析……

第四講、銷售團隊執行力提升
案例分析……
1、什么是銷售執行力
銷售團隊執行力分析
銷售執行力的5種行為
銷售執行力必須回答的3個問題
執行力3要素
銷售執行力的標準
2、提升銷售執行力的上層建筑
團隊領導的責任
制度完善
營造團隊執行力氣氛
3、銷售過程管控
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價值
銷售過程管控的五個維度
銷售目標進程表
4、提升銷售業績的管理杠桿
以銷售漏斗提升效率
以典型模式提升成功率
以大項目提升銷量
以客戶聯動效應提升訂單量
以區位營銷戰略提升市場密度
案例分析……

*實戰背景
21年實戰經驗，帶過11只不同類型的團隊
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
*資歷與研究方向
清華、北大總裁班客座教授
人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》、《經營管理師》主講老師
華為商學院、用友商學院特聘專家
著名實效派培訓師，擅長案例講解與分析、技能訓練、診斷式教學
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
研究方向：精益營銷訓練、驅動力管理
*課程亮點
【全案例教學】
2000多個原創案例，源自親身經歷和現場調研。深入剖析，精彩紛呈。
每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
【診斷式教學】
憑借濃厚的學養和豐富的操作經驗，開放學員提問，現場分析和診斷，幫助學員厘清問題的本質和邏輯，歸納解決方案，讓學員滿載而歸。
*部分案例
IT行業：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯電子商務……
工業品行業：中聯重科、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、兵器集團43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、意昂神州……
電氣行業：遠東集團、天津普訊電力、中電普華、索英電氣、西班亞埃特羅斯、神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞……
環保行業：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤環能、中科實業、路域生態、中節能集團、高能時代、曉清環保股份、中科環能、碩人科技、富通環境……
高新技術：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、愛德利都、中農種業、金色農華（大北農）、屯玉種業……
醫療器械、醫藥行業：中國科學器材公司（中國醫藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業、勤邦生物、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業、北京天智航、海爾生物制藥……
汽車行業：江鈴改裝車、龐大汽車集團、中聯重科、徐工、揚州海沃（環保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現代、亞之杰汽貿（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發動機……
其他行業：TCL、奇瑞汽車、中(zhong)國(guo)普天、大(da)連海晏堂(tang)、蒙牛股(gu)份、蘇寧電器、羅(luo)馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏(yan)料(liao)、上海鉅(ju)勛、天津(jin)創世源、幸(xing)福人(ren)壽、中(zhong)福集(ji)團(tuan)、百(bai)度隨視(shi)傳媒、天際園方、北京(jing)電力公司、山(shan)西電力公司、中(zhong)移動、中(zhong)國(guo)聯通(tong)北京(jing)公司、工信部電信研究院、天津(jin)卷煙廠、中(zhong)鐵現(xian)代物流、鹽業集(ji)團(tuan)、校園之星……