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品牌銷售管理培訓課程
課程背景：
在激烈的市場競爭中，企業之間的競爭已經從產品競爭、技術競爭、人才競爭、服務競爭逐步走向客戶價值競爭，互聯網時代，爭奪客戶和保持客戶的粘性成為企業的核心競爭力。企業如何通過品牌營銷獲得和保持更多優質客戶？如何通過營銷行為拿到優質訂單？本次培訓立足實戰，通過理論的建構建立起營銷人員對營銷的系統認識，使營銷人員能夠在一線作戰的過程中掌握一套行之有效的市場營銷技能，掌握產品創意、市場調查、獲得客戶、保留客戶、提高盈利能力的實戰方法。課程使用經典的4P理論框架，從產品創意提出的階段便開始介入營銷過程，全方位學習和掌握品牌營銷的原理、方法、步驟和工具，針對工業品營銷和消費品營銷各有側重，使學員拿來能用，用則有效。
課程收益：
1．以客戶為中心的營銷管理理念建立與完善（包括現在客戶和未來客戶）；
2．現場練習掌握產品定位、定價策略、渠道管理和營銷推廣等核心技能；
3．通過實例詳細講解品牌營銷體系的構成，現場解決困擾企業的營銷問題；
4．提高營銷人員的市場意識和市場策劃
課程大綱：
營銷團隊組建
營銷團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》
體驗式項目
營銷團隊組建（設計一個擬上市的新產品）
團隊風采展示（繳納營銷成交基金）
學習目標制定，領導開訓激勵
課程單元
重點內容
備注
品牌總論
所有事情都是一件事情：創造購買理由
企業戰略：戰略、定位、創意
品牌戰略：品牌、包裝、創意
產品戰略：創意、研發、命名、包裝、價格
營銷戰略：包裝、廣告、渠道
微笑曲線陷阱-研發與營銷的重要性
一件事：讓消費者向我們買
讓渠道商幫我們賣
課程講授
理論建構
案例解析：
一件事
1-六顆星長效肥
2-廚邦醬油
3-耐克的傳播成本
品牌與定位
1-寶潔公司的多品牌戰略
2-路易威登的品牌定位
頂層設計：培育強大品牌
1、創建品牌資產
2、確立品牌定位
3、制定競爭戰略
實操環節
實操環節：《營銷人員職業素養自我測試》
水平測試
1P-品牌定位與產品創意
知識1：獲取營銷洞察
1、收集信息與預測需求（可行性分析）
2、營銷調研與需求預測（市調）
知識2：了解與認識顧客
1、創造長期顧客忠誠
2、分析消費者市場（消費品）
3、分析組織市場（工業品）
4、識別細分市場和目標
知識3：開發市場供應物
1、制定產品戰略(產品結構)
2、服務的設計與管理
課程講授
小組討論
案例解析：
市場細分
1-寶馬的定位
2-阿里巴巴的大數據（視頻）
產品開發
1-花笙記
2-中國風珠寶
3-凡客襯衫
1P： 品牌定位與產品創意
技能1：定位決定地位-產品定位
技能1：三種競爭策略選擇：成本、差異、集中
技能3：產品不同生命周期的營銷策略分析
實操環節
實操環節1：《產品-市場矩陣分析》
實操環節2：《產品構成分析》
課程單元
重點內容
備注
2P-價格戰略與營銷布局
知識1：制定價格戰略與方案
1、理解定價
2、制定價格
3、調整價格
課程講授
小組討論
案例解析：
1-加多寶定價策略
2-恒大冰泉定價與渠道
3-春秋航空定價與推廣
4-西南航空定價策略
2P： 價格戰略與營銷布局
技能1： 制定渠道戰略推及價格戰略
技能2：設計與布局匹配的組織方式
產品經理制、區域經理制等組織架構設計
實操環節
實操環節1：三種價格策略：新品價格、心理價格、差別價格的制定練習
現場練習
第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:30）
經典銷售案例深度分析：
課程單元
重點內容
備注
經典營銷案例《賣拐》《賣貓》賞析
分析一：目標客戶分析
案例分析
分析二：推廣策略制定
案例分析
案例轉化練習
實操環節1：梳理推廣的五步法脈絡
實操練習
第二天早上（7:30-8:30）
課程單元
重點內容
備注
晨練
晨練熱身：慢跑2圈+僵尸跳
熱身運動
晨操練習：《向前沖》/《皇后大道東》/《抓錢舞》熱身運動
第二天
課程單元
重點內容
備注
3P-渠道管理與營銷執行
知識1： 設計與管理整合營銷渠道
1、營銷渠道和價值網絡
2、渠道管理的作用（便利性與推動力量）
3、渠道設計決策（五連環方式）
4、渠道管理決策
5、渠道整合和渠道系統
6、沖突、合作與競爭
7、電子商務營銷實踐（微商）
8、移動電子商務（微商）
知識2：管理零售、批發和物流（供應鏈）
1、零售
2、批發（經銷商）
3、市場物流
4、自有品牌
課程講授
小組討論
案例解析：
自有品牌
1-鞋巢的自有之路
2-黛其美的自有之路
3-凡客襯衫自有之路
4-范冰冰的自有品牌
5-劉嘉玲的自有品牌
渠道管理
1-ZARA的12天上架
2-京東物流的戰略布局
3-怡亞通供應鏈設計
3P：渠道管理
技能1：渠道五連環設計方式
技能2：供應鏈的長尾效應
實操環節
實操環節1：《啤酒游戲》供應鏈體驗沙盤
桌面沙盤
課程單元
重點內容
備注
3P-渠道管理與營銷執行
知識1：營銷執行力-制定營銷戰略和營銷計劃
1、營銷和顧客價值
2、公司和部門的戰略計劃
3、業務單位戰略計劃
4、產品計劃、營銷計劃的性質和內容
課程講授
小組討論
案例解析：
1-飛馬體育的營銷計劃
2-思科公司的營銷計劃
3-加多寶與王老吉的營銷執行力對比分析
3P：營銷執行
技能1：設計銷售團隊
技能2：管理銷售團隊
技能3：顧問式銷售五步法
實操環節
年度營銷計劃制定練習-WORD版本與PPT版本，僅寫框架
現場練習
當日培訓總結和分享
知識1：推廣的理論原子彈：影響力
1、影響力五原理及營銷運用
知識2：設計和管理整合營銷傳播
1、營銷傳播的作用-讓消費者向我們買
2、開發有效傳播
3、設計營銷傳播組合
4、管理營銷傳播過程
知識3：管理大眾傳播
1、廣告-硬廣、軟文、平面、戶外和視頻
2、促銷-銷售促進
3、事件和體驗
4、公共關系
知識4：管理人際傳播
1、直銷
2、互動營銷-游戲營銷
3、口碑
知識5：互聯網時代的營銷方略
1、電商之路（線上店與線下店的不同使命）
2、三微（微信、微博、微店）的上道方法
3、微信推廣兩三招
課程講授
小組討論
案例解析：
大眾傳播
1-紅牛的營銷勝利
2-吉列剃須刀的傳統之路
3-事件營銷與召回制度
4-玻璃時代的服裝銷售（視頻）
5-網易與陌陌的撕逼文案大戰
人際傳播
1-安利、玫琳凱、捷斯直銷模式
2-世界杯的游戲營銷方略
4P： 海陸空天的品牌推廣
技能1：賣點提煉FABE
技能2：媒體決策與效果評量
技能3：推廣渠道選擇
技能4：廣告詞設計
實操環節
《產品營銷策劃方案》制定練習
1、工業品
2、耐用消費品
3、快速消費品
現場練習
營銷綜合考核：
課程單元
重點內容
備注
營銷綜合考核-模擬營銷策劃大賽
題目：每組以新產品為基點，擬寫完整的《商業計劃書》，包括產品創意-價格策略-渠道選擇-推廣方案，下發模板，現場制作。（也可提前一天下發方案模板，在課程間隙制作）
綜合模擬
團隊評優
規則： 由培訓師-公司高管-營銷主管組成評審團隊，針對方案的創新性、嚴謹性、可行性和經濟性進行綜合評分。
結訓典禮
優勝團隊頒獎，學員合影
品(pin)牌銷售(shou)管理培(pei)訓(xun)課程