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客戶經理能力提升培訓課程

課程背景：
為什(shen)么(me)經(jing)(jing)常(chang)培訓，但是客戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)業績總是不理(li)(li)想？ 第(di)一：理(li)(li)論過多(duo)(duo)，聽(ting)著有道理(li)(li)，卻不知道如(ru)何使用(yong) 第(di)二：一般課(ke)(ke)程只講(jiang)解(jie)決(jue)套(tao)路，沒有實(shi)(shi)際話術 第(di)三(san)：即(ji)使有話術，但過于理(li)(li)論化，不夠(gou)簡(jian)單(dan)直接(jie)，無法落地 第(di)四(si)：傳統缺乏科學練(lian)習(xi)，聽(ting)著激動，回去沖(chong)動，上班(ban)亂動，三(san)天后不動…… 本課(ke)(ke)程同時兼顧銷(xiao)(xiao)售(shou)工具(ju)傳授和應用(yong)兩(liang)方面，在課(ke)(ke)程中，我們結合近(jin)十余年的(de)(de)(de)(de)一線(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)驗把客戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)最常(chang)碰到(dao)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)殘局進(jin)行梳理(li)(li)，整合合近(jin)100個銷(xiao)(xiao)售(shou)場(chang)景的(de)(de)(de)(de)破解(jie)方法加以大(da)量的(de)(de)(de)(de)練(lian)習(xi)固化思維，產出一套(tao)樸實(shi)(shi)易行的(de)(de)(de)(de)流程和工具(ju)，確保奪取訂單(dan)，得到(dao)客戶(hu)(hu)。 真正實(shi)(shi)現復雜事情簡(jian)單(dan)化，簡(jian)單(dan)事情流程化，從實(shi)(shi)戰的(de)(de)(de)(de)角度來(lai)看待銷(xiao)(xiao)售(shou)過程。尤(you)其(qi)是今天的(de)(de)(de)(de)商業客戶(hu)(hu)面對(dui)(dui)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)，三(san)大(da)運營(ying)商的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭越(yue)來(lai)越(yue)激烈的(de)(de)(de)(de)狀況下，新(xin)型銷(xiao)(xiao)售(shou)法對(dui)(dui)客戶(hu)(hu)經(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)日常(chang)工作(zuo)更具(ju)實(shi)(shi)操指導意義。

課程收益：
直銷(xiao)客戶(hu)具備分布廣，數量多(duo)等特性，該(gai)客戶(hu)群體(ti)的存量占(zhan)有是一(yi)個區域內通信產(chan)品市場優勢的關鍵(jian)因(yin)素(su)。 然而客戶(hu)經理日常銷(xiao)售模(mo)式多(duo)為依賴人脈資源的介紹或推薦而發展新用(yong)戶(hu)，并沒有采取主動走(zou)訪陌(mo)拜的方(fang)式擴大潛在客戶(hu)的資源。這種局面的產(chan)生，多(duo)為因(yin)為客戶(hu)經

課程大綱：
第一部分：客戶經理角色認知
本課程的第一部分是觀念的改變，首先從傳統銷售觀念向現代營銷觀念的轉變。營銷觀念的轉變是營銷技能提高的第一要素，只有解決了這個前提的情況下，行為調整才有可能被落實。
第一章：成為金牌客戶經理
² 放之四海而皆準的簡單營銷學原理
² 客戶經理關鍵行為素質
² 客戶經理素質等級的四個臺階
² 4G的機會與威脅
第二部分：客戶經理銷售戰略以及銷售技巧
第二部(bu)分主要通(tong)過詳(xiang)細剖析客(ke)戶的(de)購(gou)買決策流程、習慣，以及合理(li)的(de)銷售流程使學員能(neng)夠清(qing)晰的(de)按照步驟(zou)實現操作。諸如：如何(he)處理(li)金融采購(gou)中的(de)個(ge)人需(xu)求？如何(he)利(li)用心(xin)理(li)學原則(ze)有效(xiao)影響客(ke)戶？等等這(zhe)些問題實操性很強的(de)內容也是一線客(ke)戶經理(li)最需(xu)要的(de)工作指南(nan)在這(zhe)一部(bu)分將會深(shen)入探討。

模塊一：客戶營銷基礎
本模塊重要概念：銷售能力四臺階、三類客戶關系、三類銷售、掌握營銷三大職責(鐵三角)、學會利用能力梳理模型給自己和屬下進行能力評估 
一、內部基礎
1. 客戶經理關鍵行為素質
2. 客戶經理素質等級的四個臺階
3. 處于第四級客戶經理能建立共存生態鏈
4. 客戶經理的實質就是渠道
二、外部基礎
1. 三類客戶關系戰略
2. 區域營銷環境分析
三、銷售方法和資源配置不能錯位
四、客戶營銷三大職責解讀
五、如何提高客戶經理技能
六、什么是客戶營銷六步法
七、經典案例分析
八、實戰演練

模塊二：客戶營銷之第一步-鎖定目標客戶
本模塊重要概念：客戶及需求的二維矩陣、預約拜訪、關鍵拜訪時間
一、如何尋找目標客戶-不是所有人都是我們的客戶
1. 定義及選擇目標客戶應遵循四大原則
2. 客戶經理依據客戶及需求的二維矩陣確定目標客戶
3. 四種渠道搜尋潛在目標客戶
4. 拜訪計劃有助于提高拜訪的科學性和命中率
5. 與客戶進行拜訪預約時應注意的關鍵點
6. 拜訪過程中要正確理解客戶的身體語言
7. 拜訪結束后要及時整理拜訪紀錄，并與相關人員分享
二、客戶的基本信息和競爭信息檔案建立
1. 客戶檔案建立和運用技巧
2. 競爭信息檔案建立與運用技巧
三、案(an)例賞析與(yu)實(shi)戰演(yan)練

模塊三：客戶營銷之第二步-營銷機會分析 
本模塊重要概念：機會貢獻度、機會風險性、客戶關系、財務狀況、客戶需求 
一、營銷機會價值分析
1. 機會貢獻度
2. 客戶財務狀況 
3. 風險分析
二、營銷成功可行性分析
1. 客戶關系 
2. 自身實力 
3. 客戶需求
三、營銷機會取舍
四、案例賞(shang)析與實戰演練(lian)

模塊四：客戶營銷之第三步-客戶決策流程跟蹤與分析
本模塊重要概念:決策流程分解決策人員相互關系啦啦隊員影響渠道關鍵事件狐貍精
一、理解客戶的決策流程
二、確定對決策人最有效的影響渠道
三、把握決策成員之間的微妙關系
四、巧用決策成員與外部單位的關系
五、發揮客戶內部亞群體的作用
六、借助客戶端關鍵活動和事件
七、探明決策成員的個人動機
八、有效影響客戶決策簡化圖
九、案例賞析與(yu)實戰(zhan)演練

模塊五：客戶營銷之第四步-客戶決策流程跟蹤與分析
本模塊重要概念：價值訴求、三類價值觀、業務定位、關鍵購買價值指標、關系鏈條、競爭定位的描述 - 價值命題、對價值命題的三個層次的溝通
一、什么是競爭定位
二、競爭定位的三個維度
1. 客戶購買價值因素的匹配
2. 業務提供能力
3. 客戶關系能力
三、價值命題的三個步驟
1. 總體的價值命題
2. 具體化的價值命題
3. 價值命題的層次化
四(si)、案例賞(shang)析與實戰演練

模塊六：客戶營銷之第五步-選擇競爭戰術
本模塊重要概念: 以強制弱戰術、借力/借利戰術、迂回戰術、1+N戰術、認知、利益、情感的協調
一、分析對手競爭策略
1. 客戶購買價值因素的匹配
2. 業務提供能力
3. 客戶關系能力
二、競爭戰術的選擇
1. 總體的價值命題
2. 具體化的價值命題
3. 價值命題的層次化
三、競爭戰術的實施
四、案例賞析與實戰(zhan)演練(lian)

模塊七：客戶營銷之第六步-跟蹤管理
本模塊重要概念: 實施監控與管理、客戶關系固化、開發共存生態
一、實施監控與管理
1. 大客戶銷售團隊監控項目實施的速度安全及服務情況 
2. 大客戶銷售團隊監控企業的日常經營狀況及財務狀況
二、固化客戶關系
1. 客戶俱樂部開展活動
2. 優勢品牌 
三、開發業務的共存生態
1. 尋找交叉銷售的機會
2. 基于客戶業務發展目標，提出產品/方案配合計劃
四、案例賞析(xi)與實戰(zhan)演練

客戶經理能力提升培訓課程