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中國企業培訓講師
大項目競爭性營銷與精準化客戶銷售成交訓練營
 
講師:任朝彥 瀏覽次數:2608

課程(cheng)描述INTRODUCTION

精準化客戶銷售成交培訓

· 客服經理

培訓講師:任朝彥    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

精準化客戶銷售成交培訓

課程收益
使學員從客戶角度深入認識市場營銷專業知識,掌握根據客戶需求和競爭差異化策略進行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶營銷。
掌握分階段、流程化的專業銷售策略,層層推進,有效掌控成交。
確切掌握關(guan)鍵客戶的需要

課程大綱
第一單元:專業的客戶營銷思維與路徑圖

.客戶營銷與客戶開發的營銷思維圖
.聚焦價值:我們賣的是什么?
.聚焦客戶:賣給誰?
.聚焦需求:客戶有什么特點?
.聚焦行為:客戶通過什么方式購買?
.聚焦影響要素:我們項目用戶通過“誰”買?
.聚焦競爭力:客戶為什么選擇我們公司項目?
.聚焦決策要素:客戶如何決策及決策要素?
.如何在無序的競爭中贏得客戶
.客戶營銷的本質
.營銷價值的六大轉變
.新競爭環境我們如何駕馭客戶與競爭
.精準化營銷時代
.客戶、需求、利益、價值
.精(jing)準化客戶成交路徑(jing)

第二單元:競爭對手分析與掌控客戶認知
.客戶關鍵購買價值因素分析
.業務能力比較分析
.客戶關系能力比較分析
.如何超越對手:競爭對手的項目銷售策略分析
.競爭對手分析
.為什么要進行競爭對手分析
.競爭對手分析的內容
.識別公司的競爭者
.項目/市場競爭形勢圖
.識別競爭者的戰略
.判定競爭者的目標
.評估競爭者的優勢和劣勢
.評估競爭者的反應模式
.設計競爭情報系統
.搜集數據資料的渠道
.競爭對手資料搜集的方法-公開渠道
.競爭對手資料搜集的方法-非公開渠道
.如何給客戶建立競爭性認知
.案例:競爭性(xing)分(fen)析圖與工具應用(yong)

第三單元:精準化客戶銷售機會分析
.組織化購買的特點
.中國企業組織化購買的特點
.外資企業組織化購買的特點
.民營企業組織化購買的特點
.如何在客戶塑造優勢
.客戶購買環境與客戶組織特點分析
.客戶分析要素
.客戶需求與客戶發展中的焦點
.客戶購買的三個層次
.價值建構
.項目利益
.競爭差異
.你賣的是價值,而不是項目     
.客戶的關注點梳理與排序
.如何確立客(ke)戶利益價值(zhi)樹

第四單元:以客戶為中心的的三個“功夫”
.一課:客戶分析與客戶發展
.誰是我們的客戶“引路人”
.客戶購買的決策過程
.客戶在購買中的考慮因素
.客戶現狀分析
.客戶需要我們提供什么
.客戶的價值評估系統
.客戶分析關鍵要素
.如何有效確定客戶需求
.評估和篩選準客戶
.二課:如何做好售前“專家包”
.掌握全面的“知識包”
.制定充分的策略計劃
.有效的準備流程
.營銷前的四個影響力設計
.三課:如何有效接觸客戶
.分析客戶的組織特性
.梳理客戶內部關系
.尋找關系“按鈕”
.準確確定客戶關系中的“角色”
.定位客戶角色與關系發展計劃
.如何影響客戶對您的態度
.如何讓客戶對您(nin)產生期待和興趣(qu)

第五單元:掌控客戶成交的三個“推進”
.一推進:專業的呈現吸引客戶
.項目呈現的方法
.項目呈現的技巧
.項目演示的要點
.識別客戶的異議
.二推進:如何成功打動客戶的“需要鍵”
.說服客戶的原則
.要善于聆聽客戶說話
.多聽少說的好處
.多說少聽的危害
.如何聆聽
.了解或挖掘需求的具體方法
.客戶需求的層次
.銷售員和客戶的四種信任關系
.挖掘決策人員個人的特殊需求
.說服客戶的策略
.說服客戶的步驟
.說服客戶的技巧
.說服不同人際風格的客戶
.分析不同客戶的人(ren)際發展類型與(yu)關系(xi)維系(xi)

.三推進:如何駕馭銷售障礙
.解決銷售障礙的原則
.解決銷售障礙的策略
.解決銷售障礙的方法
.解決各類障礙的細節
第六單元:如何通過細節服務推進客戶關系
.如何做好客戶的優質服務
.處理客戶不滿的原則和技巧
.客戶忠誠度
.保持客戶忠誠度的要素
.客戶價值方程式
.創造性服務思考
. 構建全面的客戶服務系統
.客戶關系管(guan)理12項(xiang)策略(lve)

精準化客戶銷售成交培訓


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任朝彥
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