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中國企業培訓講師
銷售過程控制與管理——大客戶及項目銷售版
 
講師:王(wang)飛 瀏(liu)覽次數:2662

課程描(miao)述INTRODUCTION

銷售(shou)過程(cheng)控(kong)制與(yu)管(guan)理培訓課程(cheng)大綱

· 客服經理

培訓講師:王飛    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銷售過程控制與管理培訓課程大綱

 課程背景
銷售(shou)人員帶著*的解(jie)決方案或技(ji)術(shu)拜訪客(ke)戶(hu)時,客(ke)戶(hu)卻說:我(wo)們很好,沒(mei)有碰到這樣的問題。使銷售(shou)人員一(yi)籌莫展,萎靡而回; 和(he)客(ke)戶(hu)稱(cheng)兄道弟、每次都(dou)能受到熱情接待,銷售(shou)都(dou)按“預定”的進度在(zai)(zai)進行,從不把競爭對手放在(zai)(zai)眼里(li),覺得(de)一(yi)切都(dou)在(zai)(zai)掌控(kong)之中,到了簽合同時,發(fa)現不適合自己。只能一(yi)聲長嘆(tan),世態炎涼; 對有“關(guan)(guan)系”的項(xiang)目全力以赴進行準備,對沒(mei)有關(guan)(guan)系的項(xiang)目,基本(ben)從不抱有希望。覺得(de)銷售(shou)既是關(guan)(guan)系,沒(mei)有關(guan)(guan)系就沒(mei)有銷售(shou);

課程大綱
前言:關于大客戶(項目)銷售

一、銷售的難題
二、導致銷售培訓失敗的五個原因
1、混淆產品和過程
2、混淆風格和過程
3、混淆動機和過程
4、缺少實踐的過程
三、銷售人員訓練的五個階段
1、積極的心態
2、合適的客戶
3、正確的程序
4、完美的技巧
5、良好的管理
三、銷售(shou)考(kao)核指標的偏差與缺失

第一部分:大客戶采購過程
一、客戶為什么會購買?
案例分析:現場分享自己采購物品的過程,進行分析
二、客戶購買的心路歷程
1、安于現狀
2、認識問題
3、決定解決
4、制定標準
5、采購招標
6、選擇評價
7、實際購買
8、感受反饋

第二部分:大客戶銷售第一步—研究客戶
一、研究客戶的三個規則
2、注意問題的開放性
3、避開困難
4、顯示你的優勢
二、研究客戶的四個步驟
三、案例分析
四、測試練習

第三部分:大客戶銷售第二步—分析客戶
一、分析客戶的三個步驟
1、認同試探
2、發展試探
3、沖擊試探
二、分析客戶的七條建議
1、控制自己
2、留心需要
3、謹防下勾拳
4、嘗試用“還有嗎”方法
5、在試探之前先思考
6、三四而后行
7、一次只談一件事
三、案例分析
四、測試練習

第四部分:大客戶銷售第三步—了解客戶背景
一、了解客戶背景的5種方法
1、預約見面
2、訪前計劃
3、有效提問
4、積極聆聽
5、匯總建檔
現場練習:提問
二、第一次見新客戶的四項準備
1、產品的準備
2、客戶的準備
3、開場的準備
4、道具的準備

第五部分:大客戶銷售第四步—優勢引導
一、產品展示常見的3種問題
1、錄音機
2、自我陶醉
3、沒有與需求對接
二、產品展示的核心技巧
1、FABE
2、FABE模式
現場練習:FABE的應用
三、大客戶組織采用采購的六種角色及其關注點
1、發起人
2、使用者
3、采購者
4、技術支持者
5、影響者
6、決策者
四、產品展示時注意事項
1、要在了解需求之后
2、注意觀察(cha),展問(wen)結合

第六部分:大客戶銷售第五步—方案確定
一、方案(標書)的設計原則
二、方案(標書)的內部審核
三、方案(標書)的遞(di)呈技(ji)巧

第七部分:大客戶銷售第六步—建立信任
一、與客戶建立信任的三大技能
1、人際關系
2、外圍驗證
3、異議處理
二、打開客戶“交心”的5個方法
1、現時背景
2、來龍去脈
3、家庭生活
4、工作關系
5、個性需求    
三、客戶建立關系的6個技巧
1、愛好話題
2、家庭兒女
3、共同經歷
4、未來發展
5、創造“瞬間”
6、利益和“禮品”
四、與客戶交往時的5個注意事項 
1、團隊交往
2、激發正面
3、把握分寸
4、提升質量
5、誠心為本      
五、客戶異議處理技巧
1、異議分析
2、異議處理六個步驟
3、異議處(chu)理的五個技巧

第八部分:大客戶銷售第七步—超越對手
一、現場討論:了解競爭對手有哪些途徑和方法  
二、分析競爭態勢的兩個關鍵指標
1、公司的優勢
2、客戶采購的時間
三、超越競爭對手的5種策略
1、閃電戰略
2、防御戰略
3、陣地戰略
4、游擊戰略
5、攻堅戰略
現場(chang)分享(xiang)(xiang):學員分享(xiang)(xiang)自己成功(gong)贏(ying)單的案例

第九部分:大客戶銷售第八步—大客戶服務
一、客戶管理普遍存在的4個問題
1、銜接脫軌
2、管理無序
3、個人主義
4、利益分配
二、市場開拓的狀態分析
三、客戶價值分析
綜合練習:大客戶銷售過程關鍵點控制
一、銷售過程各個階段的評審指標設計
二、銷售過程各個階段的評審
三、大客戶銷售過(guo)程管理的制度建設

銷售過程控制與管理培訓課程大綱


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