電信渠道運營管理綜合技能主題培訓
講師：周思語 瀏覽次(ci)數(shu)：2654
課程描述(shu)INTRODUCTION
長沙互聯(lian)網渠道運營(ying)課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程大綱
第一模塊：社會渠道(dao)管控難題與提升思路
第(di)一(yi)節：社會渠道管理現狀與難(nan)點
一、社(she)會渠道管理的現狀分析
1、渠道點(dian)多而量(liang)少，代(dai)理商(shang)靠天吃飯
2、代理商借口較多(duo)，管理者束手無策
3、渠道經理走(zou)(zou)訪力度與走(zou)(zou)訪目的(de)不強(qiang)
4、渠道經理政(zheng)策宣傳(chuan)與業務講(jiang)解不清晰(xi)
5、渠道(dao)經(jing)理(li)現(xian)場指導與業務推動能力(li)薄弱
6、渠道(dao)(dao)管理者對渠道(dao)(dao)的掌控力(li)度偏弱(ruo)
二、代理商沒有賺錢的原因(yin)
1、注重(zhong)短期(qi)(qi)利(li)益(yi)，忽視長期(qi)(qi)利(li)益(yi)
2、過(guo)于期待和依賴公司(si)政策
3、忽(hu)略了資源的綜合(he)利用(yong)
4、忽略(lve)了專業知識(shi)與銷售技(ji)巧
5、忽略了市場大形(xing)勢(shi)的影(ying)響
三、服務管理工作(zuo)的轉型對渠道(dao)經理能力要(yao)求(qiu)加強
1、單一知識(shi)和技能(neng)向復合知識(shi)和技能(neng)轉變
2、操作性技(ji)能(neng)形成向(xiang)技(ji)能(neng)性傳授達成轉變
3、傳(chuan)遞與(yu)執行性(xing)工作(zuo)向(xiang)策劃與(yu)創造性(xing)工作(zuo)轉變
4、個人支(zhi)撐性工(gong)作(zuo)向協作(zuo)組織(zhi)性工(gong)作(zuo)轉變
5、直線式工(gong)(gong)作(zuo)向(xiang)整合式工(gong)(gong)作(zuo)轉變
6、指標分配工(gong)作向(xiang)指標幫扶(fu)工(gong)作轉變
7、資源分配型工作向資源利用(yong)性工作轉變(bian)
8、管理考核(he)控(kong)制(zhi)向(xiang)渠(qu)道成長(chang)控(kong)制(zhi)轉變
第二(er)模塊;渠道管理基礎支撐能(neng)力夯實
第一節：基礎支撐內容
一、促銷支撐
1、促銷流程標準化
2、宣傳物料標(biao)準化
二、培(pei)訓支撐
1、集中培訓
2、現場培訓
3、網(wang)絡培訓
三、服(fu)務(wu)支撐(cheng)
1、運營維(wei)護
2、預警處理
3、反(fan)饋(kui)處理
四、宣(xuan)傳(chuan)支撐
1、擴大宣傳陣(zhen)地
2、拓展宣傳(chuan)途徑
3、個性化(hua)宣傳物料設計
第二節(jie)：不同商圈類型(xing)渠道(dao)門店的支撐與管(guan)控重點
一(yi)(yi)、通信一(yi)(yi)條街(jie)型
二、社區服務型
三、商場中的專柜（專業通信(xin)商場與非通信(xin)商場）
四、補充自(zi)建他營型（服(fu)務營銷型）
五(wu)、引(yin)商入店(dian)柜臺出租
六、專一單(dan)店手機賣(mai)場
小組研討：不(bu)同類型社會服(fu)務支撐與管控重點（老師點評）
第三節：如何應對社會渠道中(zhong)的各類人
第一(yi)節：第一(yi)梯隊
代(dai)理商(shang)、競爭對手的(de)渠道(dao)經(jing)理、手機品(pin)(pin)牌的(de)業(ye)務代(dai)表、手機品(pin)(pin)牌的(de)市場渠道(dao)經(jing)理
一(yi)、特性分析
二、應對(dui)秘(mi)籍
第(di)二節：第(di)二梯隊
代理點、分銷(xiao)商(shang)、店老板
一、特性分析
二、應對秘籍
第(di)三節：第(di)三梯(ti)隊
店(dian)長、采(cai)購(gou)
一、特性分析(xi)
二、應(ying)對秘籍
第(di)四節：第(di)四梯隊
店員、各品牌促銷
一、特性(xing)分析
二、應(ying)對秘籍
第三(san)模塊：渠道經理(li)崗位綜合技(ji)能修煉
第一節：調研能力——清(qing)晰量化
一、調研的內容
1、人(ren)
2、店
3、制度(du)與流程
4、調研的方法
（1）觀察
（2）交談(tan)
（3）測算
5、四流三率
（1）人(ren)流量
（2）客(ke)流量
（3）銷售量(liang)
（4）銷售(shou)額
6、撰寫報告
（1）生動直(zhi)觀
（2）結構清晰
（3）簡潔(jie)明了
（4）提供方法
（5）注重時(shi)效
第二節(jie)：談判(pan)專家
一、聽(ting)：形式與態度
1、愿意聽(ting)
2、聽的下去(qu)
二、說：印(yin)象深(shen)刻
1、基于真(zhen)實的事實
2、同理心
3、堅(jian)定的立場
三、相信：真實
1、真(zhen)實性
2、換位思(si)考的表達
3、不掩飾自己的(de)出(chu)發點
4、清楚的邏(luo)輯
四、行動(dong)：一致的目(mu)標(biao)
1、說服
2、展望
五、談(tan)判能力——如何考核
1、事前預警機制
2、提(ti)醒
3、督促
4、通報
舉例：渠道(dao)老板想向(xiang)你(ni)要點資源(yuan)，你(ni)又想讓(rang)他終端上(shang)柜、有(you)體驗機、 完成當月(yue)銷量，你(ni)怎么說？
第三(san)節：陳列專家(jia)
一(yi)、陳列的目標
1、將人流(liu)轉換為客流(liu)
2、將客流(liu)轉換為業務(wu)流(liu)
二、網(wang)點陳列要求及(ji)圖片示例(li)
1、店(dian)外
2、店中
3、柜(ju)臺
廳外宣傳陳列示范
單節柜臺(tai)陳列示范(fan)
宣傳(chuan)物料陳(chen)列示范
柜臺(tai)手機突(tu)出重(zhong)點陳列示范
三、陳(chen)列的原則(ze)和(he)效(xiao)果
1、突出
2、容易
（1）容易(yi)看
（2）容易體驗
（3）容(rong)易問
（4）容易下單(dan)
3、順序
（1）功能
（2）價格
（3）品牌
（4）套餐
4、整潔
（1）看(kan)起來
（2）摸起來
5、統一
（1）價格標簽統(tong)一(yi)
6、系列(lie)化陳列(lie)技(ji)巧
（1）借勢(shi)陳列(lie)
（2）關聯陳列
（3）凸出陳(chen)列
（4）比較陳列
（5）生動(dong)陳列
（6）差異陳列
第(di)四節：培訓(xun)專家
培(pei)訓的困惑、現狀
一、渠道經理(li)需要對代理(li)商培(pei)訓什么(me)？
二、業(ye)務培訓(xun)如何(he)做？
1、如何將長篇大論提煉(lian)出(chu)通俗易懂的要點？
2、如何指導代理商(shang)快速記憶？
三(san)、酬金(jin)培(pei)訓如何做？
1、怎樣讓(rang)代理商感覺賺錢？
2、代理商(shang)在乎的只有酬(chou)金利潤嗎？
3、代理商永(yong)恒的動(dong)力是什么？
四(si)、營銷技巧培(pei)訓如何(he)做？
1、營(ying)銷技巧培訓的(de)內容
2、營銷流程和方法
（1）需求探(tan)尋(xun)
（2）開場切入
（3）呈(cheng)現賣(mai)點
（4）處(chu)理異(yi)議
（5）促(cu)成銷售
營銷技巧(qiao)實戰演(yan)練示范(fan)1：家庭網業務如何按營銷流程向客戶介紹(shao)？
營銷技巧(qiao)實戰演練示范2：預存捆綁類業務如何按營銷流程向客戶介紹？
視(shi)頻案例(li)：觀看(kan)一段視(shi)頻，總結銷售(shou)人(ren)員(yuan)使用了哪(na)些營銷方法來(lai)促(cu)成業務，并(bing)以管理的角度提(ti)出改進意見
演練：在教學課(ke)堂上，由學員以渠道經理的身(shen)份現場模擬如何(he)進店培訓代(dai)理商
第五節：微(wei)促專家
一、小(xiao)討論：微促需要滿足什么前提？
1、業主可以承擔(dan)成(cheng)本
2、基本(ben)使用現(xian)有(you)套餐
3、基本使用現有人員
4、不會對其他(ta)區域造成沖擊
案例：新上任的(de)渠(qu)道經理(li)開展的(de)微促(cu)，失敗原因在(zai)哪(na)里？
二、微促流程(cheng)“七(qi)部曲(qu)”
1、之一—前期(qi)準備(bei)
2、之二—營銷(xiao)方(fang)案
3、之(zhi)三—市場(chang)預熱(re)
4、之四—資(zi)源(yuan)整合
5、之五—現場(chang)執行
6、之六(liu)—效果評估
7、之七—爆款打造
三、微促(cu)能力之促(cu)銷形式
1、戶外業(ye)務擴展
2、產品(pin)聯合促銷
3、小(xiao)型電話(hua)促銷(xiao)
4、交叉營銷
5、其他(ta)形式
分組演(yan)練：根(gen)據老師給的場景，為代(dai)理商設計微促方案(an)，并小組之間互相點(dian)評
第(di)四模塊：渠道管理(li)綜合管控(kong)能力(li)提升
第一節：渠道督導巡店一般作業流程
一(yi)、渠道走訪前的六(liu)大準備(bei)工作
1、配套(tao)資料的(de)準備(bei)（我們應該帶什(shen)么）
2、知識準備（此次走(zou)訪(fang)我們(men)需要掌握的(de)業(ye)務(wu)知識）
3、數據準備（近(jin)階段代銷(xiao)點營銷(xiao)與忠(zhong)誠度考核數據）
4、走訪(fang)目的的準備(bei)（我們去做什么(me),代理(li)商應該做什么(me)）
5、突發事件的準備(bei)（去了可能(neng)會有哪(na)些情(qing)況發生）
6、流程準備與側(ce)重(zhong)點的準備（我們要先做什么(me)再做什么(me)）
二、渠道管理人員現(xian)場走訪(fang)流程
1、日常規范管(guan)理
2、政策宣傳
3、業(ye)務知(zhi)識(shi)傳達
4、績效業務指導
5、培(pei)訓(xun)輔導
6、宣傳策劃
第二節：社會渠道管控工作模式(shi)優化
一(yi)、社(she)會渠道經理宏觀工作模(mo)式(shi)
1、發(fa)現問題
2、解決問(wen)題
3、樹(shu)立標(biao)桿
4、提煉共性
5、復制推(tui)廣
二、社(she)會渠道(dao)經理微觀工作模(mo)式
1、發(fa)現
2、解決
3、優化
第三節(jie)：渠道網點巡點綜合作業(ye)八步法
1、渠(qu)道監(jian)督前的準(zhun)備(bei)
2、觀察和(he)聽取
3、現狀分(fen)析
4、找出問(wen)題點
5、擬定改(gai)進計劃
6、推(tui)進改進計(ji)劃
第(di)四(si)節：渠(qu)道(dao)管理(li)綜合管控實戰
實戰(zhan)場景一(yi)：
實戰場景二(er)：
實(shi)戰場景三：
實戰(zhan)場景四：
實(shi)戰場景五：
對于以(yi)上場景，分組(zu)演練，集中討論，由老(lao)師進行點評和總結(jie)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17079.html
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