課(ke)程描述INTRODUCTION
服裝導購銷售課程培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服裝導購銷售課程培訓
【課程內容】:
第一講:服裝導購正確心態的建立
導購員自我認知
心態決定行為
與公司站在同一陣線
一視同仁的服務態度
樂于助人的態度
焦點導引思想
大(da)量工作忘記傷口(kou)
第二講:贏在起點
個人外在的形象就是公司的形象
塑造優質的銷售服務工作環境
優質的禮儀迎接顧客
有自信的肢體語言體現品牌—坐、立、行、走
用贊美接近客戶
第三講:服裝導購完美的待客之道
掌握接近客戶的時機
導購等待銷售時機時的注意事項
導購身體姿勢的不良習慣
服裝顧客結帳作業流程及注意事項
電話的應對方式
第四講:應對顧客銷售七流程
服裝門店銷售七流程
如何分辨顧客
第五講:服裝導購員開場技巧
基本認知
技巧一:新的…
技巧二:項目與計劃
技巧三:*性
技巧四:簡單明了
技巧五:重要誘因
技巧六:制造熱銷的氣氛
技巧七:老顧客開場技巧
技巧八:老顧客帶新顧客開場技巧
【實戰練習】:構圖(tu)技(ji)巧(qiao),讓顧客自己說服自己
第六講:如何鼓勵顧客試穿
鼓勵試穿和鼓勵試穿的動作和技巧
試穿前四注意
試穿中的服務事項
試穿會后三引導
試穿服務五步驟
第六講:門店如何處理顧客反對問題
技巧一:接受、認同贊美
技巧二:化反對問題為賣點
技巧三:以退為進
具體反對(dui)問題處理(在(zai)店里(li)穿著好看,回去就不好看了(le)?你(ni)們什么時候(hou)搞活動(dong)啊?這(zhe)件純(chun)棉衣服會縮(suo)水嗎?現在(zai)買衣服,到(dao)時候(hou)打折退錢嗎?等等問題)
第七講:導購如何激發購買欲望的技巧
技巧一:用如同取代少買
技巧二:運用第三者的影響力
技巧三:善用輔助器材
技巧四:運用人性的弱點
技巧五:善用參與感
技巧六:善用占有欲
技(ji)巧七:引(yin)導焦點(dian)
第八講:掌握結束銷售的契機
基本認知:主動不代表危險、被動不代表安全
導購員不馬上成交的原因
識別顧客結束語言的訊號
識別顧客結束肢體語言的訊號
第九講:導購常用締結的技巧
技巧一:替客戶做決定
技巧二:有限數量或期限
技巧三:推銷今天買
技巧四:假設式結束法
技巧五:邀請式結束法
技巧六:法蘭克結束法
技巧七:門把法
第十講:如何處理門店常見價格異議
主事者的態度
具體的價(jia)(jia)格(ge)異(yi)議(yi)(太貴(gui)了(le)、便宜(yi)點、老(lao)顧客(ke)了(le)、認識老(lao)板、零頭去了(le)吧、贈品抵價(jia)(jia)格(ge)、衣服上(shang)的飾品送我吧等等)
第十一講:服裝導購如何做好連帶銷售
連帶銷售原因
連帶銷售的出發點
連帶銷售的時機
連帶銷售的原則
連帶(dai)銷售的注(zhu)意事項
第十二講:商談六原則
用肯定型取代否定型語言
用請求型取代命令型語言
以問句表示尊重
拒絕時以請求型與對不起并用
不下斷語
清楚自己的職權
第十三講:導購詢問顧客六技巧
問題表設計與運用
不連續發問
從回答中整理客戶需求
先詢問容易回答的問題
促進購買的詢問方式
詢問客戶關(guan)心的事
第十四講:處理客戶投訴的七步驟
認知:客戶投訴的原因及類型
步驟一:隔離政策
步驟二:聆聽不滿
步驟三:做筆記
步驟四:分析原因
步驟五:敲定與轉達決策
步驟六:追蹤電話
步(bu)驟七:自(zi)我反省
第十五講:如何道歉
避免常用錯誤道歉語
我向你道歉
這真是太糟糕了
謝謝你
第十六講:服裝導購如何做好顧客轉介紹
顧客轉介紹的好處
顧客為什么不會做轉介紹
顧客為什么會做轉介紹
怎樣才能讓客戶轉介紹
轉介紹的*時機
轉介紹客戶的類型
轉(zhuan)介紹(shao)的注(zhu)意事項(xiang)
第十七講:服裝門店與顧客保持良好互動
基本應對用語
好的關系來自用心
多做貼心的小事
運用科技
做好顧客歸屬感
做好售后服務的方式方法
公益活(huo)動提(ti)高服裝周轉率
服裝導購銷售課程培訓
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