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課程目標：
1、讓企業營銷管理人員和渠道樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性；
2、讓企業營銷管理人員了解渠道管理的基本內容與方法。
3、通過培訓激發企業營銷人員和經銷商改善經營，提升銷售量的動力；
4、讓企業營銷管理人員和經銷商了解銷售計劃工作的基本過程；
5、讓企業營銷管理人員掌握帶領營銷團隊的絕招
課程大綱：
第一講、渠道終端面臨的市場挑戰與分析
競爭激烈化
競爭品牌化
競爭精細化
競爭微利化
1、市場分析：
包括產品所處階段、市場總容量、競爭對手情況、潛在合作伙伴等。
2、公司資源分析：
包括現有渠道資源、現有產品資源，以及規劃中產品資源等。
第二講、渠道變革下的分銷模式選擇
渠道設計的步驟與影響因素
渠道總的演進趨勢
合理渠道的標準
渠道規劃的具體原則
構建管理型的營銷價值鏈
渠道的具體流程設計
第三講、明確渠道規劃的原則
經濟性原則
控制性原則
適應性原則
匹配性原則
第四講、如何在渠道中建立市場競爭優勢
1、建立渠道競爭優勢
區域市場營銷面臨的挑戰
區域市場優勢戰略理念
建立區域市場競爭優勢的戰略意義
2、渠道優勢建立的關鍵要素
區域市場
核心客戶
終端網絡
客戶顧問
3、建立渠道優勢的四大原則
目標集中原則
攻擊弱者及薄弱環節原則
鞏固要塞，強化品牌根據地原則
掌握大客戶原則
4、終端管理者的十大修煉
基于客戶關系的客戶開發與管理能力
基于區域市場全局的網絡布局能力
基于流程暢通的營銷決策和服務能力
基于人性化的營銷團隊領導與激勵能力
基于品牌價值的終端推廣與策劃能力
第五講：（渠道）客戶關系管理
1、“以客戶為中心”的經營理念
“以客戶為中心”的經營理念如何體現在管理經銷商方面
“以客戶為中心”的經營模式
銷售代表在客戶關系管理系統的作用
2、客戶管理
偶然客戶—穩定客戶—忠誠客戶—終生客戶
客戶經驗管理
客戶經驗管理局部銷售戰略
3、客戶滿意度與滿足客戶需求管理
客戶滿意度管理
如何管理頻繁跳槽的渠道
4、渠道服務
了解渠道
甘做“第二”
解決渠道疑難而不是干涉或預測渠道的問題
5、感情投資和客戶關系管理
如何建立良好的渠道關系
建立良好渠道關系的推銷方式
感情投資和渠道關系的關系
講師介紹
河南財經政法大學教授、香港公開大學特聘教授
申教授長期從事管理學教育、管理咨詢與管理培訓工作，在校主要講授管理學、市場營銷、銷售管理等課程，對外管理咨詢主要方向為戰略規劃、組織設計、營銷管理、人力資源等。
2001-2005年在北京多家管理咨(zi)詢公(gong)司(si)(si)(si)任職期間，先后服務(wu)過的(de)(de)企(qi)(qi)業有鹽田港(gang)（000088）、金融街（000402）、國藥集團、貴(gui)陽電(dian)(dian)信(xin)(xin)、山(shan)谷藍貿易、泰科曼醫療、鞍山(shan)明達(da)房、保津高(gao)速等；2006年回河南(nan)財經政法大學任教后，先后服務(wu)過的(de)(de)企(qi)(qi)業有小(xiao)浪底建管局、小(xiao)浪底置業、騰(teng)龍信(xin)(xin)息、思達(da)物業、志城保險代(dai)理、華糧科技、中盈集團、廣安集團、開封供電(dian)(dian)公(gong)司(si)(si)(si)、周口供電(dian)(dian)公(gong)司(si)(si)(si)、華辰(chen)電(dian)(dian)力、黃河工程公(gong)司(si)(si)(si)、方(fang)圓(yuan)置業、信(xin)(xin)昌道橋、經緯商砼、天(tian)宏鋼(gang)構、智輛電(dian)(dian)子(zi)、輝縣(xian)農商行(xing)、大宇通航、登電(dian)(dian)建材、海南(nan)中和、創基集團、鄭(zheng)州移動、博(bo)納(na)康盛(sheng)等。