現代市場營銷方略
講(jiang)師：張錫民 瀏覽(lan)次(ci)數：2580
課程(cheng)描述INTRODUCTION
北京現(xian)代(dai)市場(chang)營銷課程培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
北京現代市場營銷課程培訓
課程大綱
第一章. 現代(dai)市場營(ying)銷的正確理念(nian)及地位轉(zhuan)化
一 現代市場營(ying)銷(xiao)理(li)念(nian)及其轉變歷程
1.回顧營銷(xiao)
(1)營銷理念
(2)企業營銷類型(xing)
(3)推銷觀(guan)念和(he)營銷觀(guan)念的對比
(4)營銷力(li)
2.問題討論:我們的企業處(chu)于哪個(ge)階段？
我們企業的營(ying)銷力表現是什么(me)？
二 市場營銷的功能及在(zai)企業中的地位
引子案例：王老板為什么急匆(cong)匆(cong)從(cong)海南飛(fei)至北京
1.嚴峻的挑戰!!!
(1)我們所處的環境
(2)問題討論：如(ru)何應對？
2.營(ying)銷的地位
3.營(ying)銷在(zai)企業中地位(wei)作用的演變
(1)營銷作為一(yi)般功能
(2)營銷作為一個比(bi)較(jiao)重要的功能
(3)營銷作為主要功能
(4)以顧客(ke)為核心的功能
(5)顧客作(zuo)為核心，營銷作(zuo)為整體功能
三 市場營銷*總(zong)結(jie)：從4P到(dao)4C，從4C到(dao)4R
1.傳統營銷(xiao)組(zu)合：4P
案(an)例：福(fu)特汽車的勝(sheng)利
2.客戶導向：4C
案例：戴爾電腦的(de)成功
3.利(li)益導向（關(guan)系(xi)營(ying)銷）：4R
從4P 、4C到4R的分(fen)析
案例：百事可(ke)樂與它(ta)的零(ling)售商的合作關系
第二章 利用市場營銷組合，創造*業(ye)績
一.產(chan)品策略--第一P
產品的三個層(ceng)次
案例：索尼發(fa)明隨身聽
二(er).價格策略--第二(er)P
1.制定(ding)價格
2.修訂(ding)價(jia)格
3.價格變更
案例：沃爾瑪、格蘭仕的低價(jia)策(ce)略
三.渠(qu)道(dao)策略--第(di)三P
引(yin)子案(an)例(li)：聯想電腦集團的立身之本
1.什(shen)么是渠道(dao)
2.企業(ye)對(dui)渠道的明(ming)確(que)要求--高效通(tong)路
3.高效通路：二(er)個基本通路力
4.拉(la)(la)力、推力手(shou)段(duan)及實施拉(la)(la)力要(yao)點
5.在拉力和推力運作時，應(ying)注(zhu)意市(shi)場(chang)鏈的環環相連
6.先(xian)用拉力還是先(xian)用推力
案例討論：沸騰的“冰點”水
四.促銷競爭策略--第四P
（一）.什么是企業促銷？如(ru)何分類？
1.直接促銷(xiao)
2.間接促(cu)銷
（二）.如(ru)何進行有效的廣(guang)告(gao)
1.分析目標(biao)受眾
2.讓廣告引(yin)起注(zhu)意
案(an)例(li)：恒基偉業：一個都不能少
3.廣告(gao)創意(yi)的(de)目(mu)的(de)
案例：重慶(qing)奧(ao)尼(ni)：百(bai)年潤發(fa)，百(bai)年經典
4.如何(he)讓廣告媒體發布更有效
案例：哈(ha)藥：大廣告與大市場
（三）.如何進行有效公關？
1.公關目的(de)
2.新(xin)聞、事(shi)件傳(chuan)播
案例：播種在田間—福特汽車、可(ke)口可(ke)樂在中(zhong)國
3.公關：觀念引(yin)導、故(gu)事生動化
案例(li)：聯通參加高(gao)考
4.企(qi)業贊助
（四）.如何進行銷售促進
1.正(zheng)確(que)認識銷(xiao)售促進(jin)（SP）
1.SP的劃(hua)分(fen)
按主體分(fen)：制造商(shang)(shang)SP，經銷(xiao)商(shang)(shang)SP，零(ling)售商(shang)(shang)SP
按內容(rong)分：免費(fei)SP、優(you)惠SP、競賽SP、組合SP
2.SP的形式(shi)
降低價格、附加(jia)價值
3.SP的關(guan)鍵因素(su)
4.SP不同(tong)工具的(de)功(gong)效
2.經典案例分析(xi)：
案例1：日本越(yue)厚屋(wu)衣料店：借傘經營(ying)術
案例2：雪佛萊和(he)奧(ao)茲莫比爾的買(mai)一送一營(ying)銷術
案例(li)3：頂新集(ji)團：“超級福滿多”樣品(pin)在派(pai)送(song)
（五）.促(cu)銷工具創新(xin)--聯盟促(cu)銷
案例1：摩托羅(luo)拉與萬(wan)科
案例(li)2：可口可樂與方正電腦
案例3：格蘭仕與精時達(da)表業(ye)
第(di)三章. 市場營銷的(de)新(xin)熱點--客(ke)戶關系管理
一.基礎工作(zuo)--客戶檔案的建立及運(yun)用
客戶(hu)檔案的建立要求
案例：一位(wei)日本商社的職員s先(xian)生的故(gu)事
二.分析工作--客(ke)戶(hu)管理分析的(de)方(fang)法
1.客戶結(jie)構化分析
2.對信用限(xian)度確定的分析
三.客(ke)服(fu)工作--如何處理客(ke)戶的抱怨和投訴
1.處理客戶不滿的重要(yao)性
研究結果：這些數(shu)字說明了什么(me)？
2.處(chu)理客戶(hu)不(bu)滿(man)和投(tou)訴(su)的程序
四.客(ke)戶危機管(guan)理--營銷客(ke)戶危機管(guan)理六(liu)步法
案例(li)1：三株(zhu)集團的(de)沒落-湖(hu)南事件的(de)慘痛(tong)教訓
案例2：麥當勞的(de)聰(cong)慧(hui)-和平(ping)解決老(lao)婦(fu)燙傷事件，打造百年老(lao)店(dian)
1.第一步：危機的(de)預防避(bi)免
2.第二(er)步：危機(ji)管理的準備
3.第三步：危機(ji)的確認(ren)
4.第四步：危機的控制
5.第(di)五步：危機的解決
6.第六(liu)步(bu)：從危(wei)機中獲(huo)利(li)
第四(si)章.銷(xiao)售團隊(dui)的組織模式
一.企業營銷高(gao)度業績(ji)模(mo)型公式
二.現代戰略性高績效團(tuan)隊管理模(mo)式
三.銷售(shou)團(tuan)隊(dui)建立的組織(zhi)模式
銷售(shou)組織機構的設(she)計
1.地域性銷售(shou)組(zu)織模式
實(shi)例：曙(shu)光信息技術公司在(zai)中國的銷售體系
2.產品型銷售組織(zhi)模式(shi)
實(shi)例(li)：仙靈葆雅在中(zhong)國(guo)的銷售體(ti)系(xi)
3.顧客型銷售組(zu)織模式(shi)
實例：東(dong)方(fang)鋼管(guan)在(zai)中(zhong)國的行業銷售體系
4.職能(neng)型銷售(shou)組(zu)織模式
實例(li)：某大型書商在(zai)中國(guo)的銷售體系
四.銷售管理系(xi)統
第(di)五(wu)章.銷售(shou)團隊的團隊精神(shen)建(jian)設
引子：齊放竹竿游戲
成功團(tuan)隊管理(li)能力的要素
案例理解：大(da)雁群飛的故(gu)事-團隊建設的重要(yao)性
一.團隊的(de)合作(zuo)與信(xin)任
引(yin)子：天(tian)堂與地(di)獄的(de)區別
1、團隊(dui)合作的意(yi)義
2、有效合(he)作的前(qian)提
3、信任(ren)的內涵
4、彼(bi)此信任對(dui)團(tuan)隊建(jian)設的(de)意義
5、團隊建(jian)設常見的(de)四類問題
案例：石匠砌墻與教(jiao)堂
6、團隊沖突的解決
二.打造銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊的(de)團(tuan)隊精神
1.團(tuan)隊(dui)解決問(wen)題(ti)的(de)方法
頭腦風暴案例：如(ru)何提高銷售業績？
頭腦風暴(bao)練習：人生面對(dui)的主要(yao)風險是什么？
2.成(cheng)功團隊的特點(dian)
案例：三個和尚振興(xing)寺廟的(de)故事
3.不成功團(tuan)隊的特(te)點(dian)
4.高效團隊的九個特點
5.有團隊精神的銷售團隊應具備(bei)哪些特(te)征(zheng)？
6.團隊(dui)精神案例(li)研(yan)討(tao)
案(an)例1：某保險公司(si)提升和壯(zhuang)大公司(si)營業規模
案例2：某知名集團公司的領導與文化
案例(li)3：某(mou)壽險公司銷售員丟單
第(di)六(liu)章(zhang).銷售團隊及(ji)人員的目標(biao)—績效(xiao)管理(li)
引子(zi)案例：銷售(shou)部面對小高的(de)不(bu)滿(man)王經理怎么辦(ban)？
一.年度(du)計劃下(xia)的目標分解管理(li)
1.目標體系的制(zhi)定
2.各層目標的制定
企業目標(biao)
部門(men)目標
崗位(wei)/個(ge)人目標
3.部門內目標分(fen)解方法
第一步：主管向下屬說明團體和自(zi)身(shen)的(de)工作目標及行動計劃(hua)
第二步(bu)：上級/下(xia)屬(shu)草擬(ni)下(xia)屬(shu)的工(gong)作目標
第三(san)步：主(zhu)管與(yu)下屬(shu)一起討論工作目標
第(di)四步(bu)：明確目標(biao)考(kao)核標(biao)準
第五步：確定工作目標(biao)協議
例子：降低費用6%的目標體系圖
二.銷售人員的績效(xiao)管理
1.銷售業績考核的作用
2.對銷售員業績評(ping)價(jia)的范圍
1）、衡度(du)銷(xiao)售(shou)結果
2）、衡度客戶(hu)資源的占有和發展(zhan)
3）、衡度銷(xiao)售員保持企業未來經營的能力
4）、衡(heng)度銷售(shou)倫理
3.銷(xiao)售員(yuan)績效評(ping)價體系設計的原(yuan)則
4.銷售人(ren)員關鍵業績指標體(ti)系表
案(an)例分析：引子案(an)例的解答
第七章 銷售成功來(lai)源(yuan)于*銷售技巧的培(pei)育
引言(yan)：調(diao)查結論-營銷人員的前途似錦嗎？
營(ying)銷人員的兩(liang)種(zhong)前途分析(xi)
啟(qi)示：激流勇(yong)進，不斷學習(xi)和實踐(jian)
一.“謝絕推銷”的(de)啟示
市場經濟，客戶自我意識強了，買方市場
營銷人員(yuan)的成績是天份嗎(ma)？
二.調(diao)查(cha)結(jie)論：成(cheng)功(gong)營銷人員的(de)特點
誠(cheng)信(xin)
專(zhuan)業（形象(xiang)及知識）
了(le)解客戶
三.調(diao)查結(jie)論：成功營銷人員的突出技(ji)能(neng)：四個善(shan)于
善于(yu)提問(wen)
善于聆聽
善于回答(da)
善于解決問題(ti)
案(an)例(li)分析：為什么老金總能(neng)成功？
（1）.多聽少說(shuo)的好(hao)處
獲知客戶信息，及時調整政策
表(biao)示對客戶(hu)的(de)尊敬
消(xiao)除客(ke)戶的緊張和警覺
增(zeng)加(jia)客戶的熱情和(he)信(xin)心
增(zeng)長自己的學(xue)識
（2）.多說少聽的危害：
客戶逐漸失去(qu)興趣
客戶將所(suo)要說(shuo)的話藏在心(xin)里
客(ke)戶(hu)更加思考你的不足
客戶(hu)感到壓(ya)力增大
案(an)例(li)：客(ke)戶(hu)對小李的(de)第一(yi)句話是“你(ni)走吧，我(wo)知道(dao)了(le)”
四(si).性情(qing)論批判
結論(lun)：營銷能力重在(zai)培養
第八章.金(jin)牌銷(xiao)售技巧之一---培育(yu)先進的銷(xiao)售理念
一(yi).掌(zhang)握高績效的銷售模型
1.影(ying)響銷售業(ye)績(ji)的六(liu)大因素
2.硬態(tai)三角形分析(xi)
產品，質(zhi)量，價(jia)格
3.軟態(tai)三角形分析
1）職(zhi)業態度
儀表(biao)與裝束
禮貌與規矩
克服(fu)不(bu)良習慣(guan)
成功的(de)渴望
強烈自信
鍥而不舍的精神(shen)
案(an)例分析(xi)：一(yi)位(wei)房地產銷售(shou)員(yuan)損失傭金1500美元(yuan)
2）相(xiang)關(guan)知(zhi)識
（1）.自信來源(yuan)于知識
（2）.產品知識
應當掌握哪些技術和生產知識
案(an)例分析(xi)：小李為什么會輸得這樣慘？
（3）.市場(chang)學知識-購物心理(li)
有(you)買才(cai)有(you)賣
分析(xi)購物動機的傳(chuan)統(tong)市場學觀點(dian)
現代(dai)客戶的兩種(zhong)需(xu)求：隱藏需(xu)求和(he)明顯需(xu)求
啟示：客戶(hu)以明顯需求來購物，開發客戶(hu)，使之(zhi)轉化(hua)成名顯需求
3）溝通(tong)技巧
4.高績效銷售公式(shi)
二.掌握推薦產(chan)品的有效方法(fa)
1.介(jie)紹(shao)產品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實質
現(xian)場練習
第九(jiu)章 金(jin)牌銷售技巧(qiao)之二---培育杰(jie)出的溝通能力
一.營銷溝(gou)通的實質
是復雜(za)而隱蔽(bi)的交誼舞
溝通(tong)是雙(shuang)贏的過程(cheng)
案例：楊子榮(rong)和座山雕的機智(zhi)對話
二.有(you)效溝通的六特性
1.雙向性(xing)
溝通游戲(xi)：閉眼撕紙（第(di)一回合）
2.明確性
案(an)例(li)：小孩，尼姑及和尚(shang)溝通的故事
3.談行(xing)為(wei)不談個性
案例：某女(nv)營(ying)銷員失單
4.積極聆聽(ting)
1)傾(qing)聽能力的自我測試
2）聆聽(ting)的技巧
5.善(shan)于提問
封(feng)閉式(shi)提(ti)問和開放式(shi)提(ti)問
1）封(feng)閉式(shi)提問：是，否(fou)，用(yong)于(yu)轉移話(hua)題
2）開放式提問(wen)：啟發客戶
練習：把封(feng)閉式(shi)問題(ti)轉成開放式(shi)問題(ti)
提問游戲：黑板(ban)猜字
6.善用非語言溝通(tong)
非(fei)語(yu)言溝(gou)通的方式
案例：肢體語言對銷售行為的影響
溝通(tong)游戲：語氣(qi)與語調的練習
三.對有效(xiao)溝通的深(shen)入認識
溝通無(wu)極限
溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合(he)）
小組討論：
結束語：偉大的(de)職業，充實(shi)的(de)人生
北京現代(dai)市場(chang)營(ying)銷課(ke)程培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/17525.html
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