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中國企業培訓講師
銀行廳堂營銷
 
講師:苗子奇 瀏覽次數:2597

課程描述INTRODUCTION

ü 提升(sheng)銀行(xing)網(wang)點一線營(ying)銷(xiao)服務人(ren)(ren)員(yuan)自我管理能(neng)(neng)力 ü 強化銀行(xing)網(wang)點一線營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)營(ying)銷(xiao)服務意(yi)識(shi) ü 提升(sheng)銀行(xing)網(wang)點一線人(ren)(ren)員(yuan)銷(xiao)售技(ji)能(neng)(neng) ü 提升(sheng)銀行(xing)網(wang)點客戶滿意(yi)度 ü 提升(sheng)銀行(xing)網(wang)點銷(xiao)售效率

· 一線員工

培訓講師:苗(miao)子奇    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安(an)排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

【課程大綱】
第一部分:銀行業營業廳定位的變化和網點重要營銷人員的角色轉變
一、 競爭態勢下銀行營業廳的定位變化
二、 營業廳銷售化轉型
三、 營銷人員在新型營業廳中的角色定位
1. 大堂經理的職責定位和素養要求
2. 理財經理的職業定位素養要求
3. 柜員的職業定位和素養要求
4. 營銷人員的心態自我管理
第二部分:銀行廳堂營銷準備
一、 正確理解營銷
1. 營銷是什么
2. 正確認識銷售/服務人員在營銷中的角色定位
3. 正確認識銷售人員與客戶的關系
二、 正確分析客戶需求
1. 新競爭形勢下客戶對銀行需求的變化
2. 不同人生階段客戶需求分析
3. 不同類型客戶適銷產品分析和組合銷售
實操練習:客戶分析討論
第三部分:銀行廳堂營銷步驟
1) 客戶購買行為與營業廳銷售六步法
一、 發現客戶
1. 發現客戶之客戶標準--MAD法則
¨ 有經濟能力、閑散資金(Money)
¨ 有決策權(Authority)
¨ 有金融需求(Desire)
2. 客戶信息識別的收信
3. 發現客戶的途徑
¨ 從客戶的外表上發現客戶
¨ 從客戶的存折/卡上發現客戶
¨ 從客戶的言談中發現客戶
¨ 與柜員的互動中發現客戶
4. 發現客戶的方式
¨ 根據客戶注意的焦點發現
¨ 根據客戶辦理業務的各類發現
¨ 主動出擊發現客戶
5. 發現客戶的技巧
¨ 當客戶專注地看利率顯示屏時
¨ 當客戶專注地看產品宣傳資料時
¨ 當客戶辦理小額存取款時
¨ 當客戶辦理轉帳/匯款業務時
¨ 當客戶辦理大額存款時
¨ 當客戶開具個人存款證明時
¨ 當客戶辦理定期存款時
¨ 當客戶辦理開戶時
¨ 當客戶在等待辦理業務時
實操練習:角色扮演訓練
二、 建立信任
1. 建立信任的重要性
2. 建立信任的方式
¨ 通過服務建立信任
1) 當客戶在填單時主動提供指導
2) 當客戶在使用自助設備時提供幫助
3) 當客戶在等待時主動幫助其檢查單據是否
4) 填寫完整和正確
5) 主動為客戶倒飲料
¨ 通過溝通建立信任
1) 開場白和自我介紹
2) 寒暄語和套近乎
3) 轉移話題,誘發興趣
4) 引導述說,認真傾聽
5) 營造良好的溝通氣氛
¨ 通過行動建立信任
1) 專業的職業形象
2) 規范的商務禮儀
3) 大方得體的舉止
4) 真誠的微笑
3. 建立信任的核心
實操練習:角色扮演訓練
三、 激發需求
1. 客戶的需求分析
2. 激發需求的常用方法
1) 類比引導法
2) 直接推薦法
3) 利益銷售法
4) 恐懼銷售法
話術、舉例
3. 激發需求的有效步驟(AIDS)
1) Attention:吸引注意
2)Interest:引發興趣(利益/恐懼)
3)Desire:發購買期望
4)Sale:進入銷售
激發客戶需求的案例——信用卡等
實操練習:不同產品引發興趣
四、 產品展示
1. 產品展示的形式
1)語言展示
2) 圖像展示
3) 實操展示
4) 實物展示
2. 產品展示的KISS原則
3. 產品展示中產品賣點與客戶需求對接
實操練習:不同產品展示
五、 處理異議
產生異議的原因分析
處理異議的規范步驟
處理異議的技巧
1)認真傾聽
ü  用心聽
ü 快速解讀客戶需求
ü 復述、確認:
ü 舉例:您說的是……嗎?

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    參加課程: 銀行廳堂營銷

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苗子奇
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