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【課程背景】
為什么不斷激勵銷售團隊的士氣與心態，卻總難以帶來滿意的業績？
為什么在同樣的銷售工作中，不同的銷售人員有著那么大的差距和差異化？
針對這一現象，我們的觀點與解決之道是… …
積極心態是優秀銷售的基礎，但心態不等同于能力，即便心態很好，但如果缺乏相應的技能，同樣很難取得輝煌的銷售業績，讓我們深刻認知自我的銷售風格，用心分析客戶的購買心理與行為方式，揚長避短，對癥入藥，提升談判與溝通技能，請相信：技能的提升必將帶來心態的改變，從而倍增您的銷售績效！
【課程大綱】
第一單元：認知自我銷售風格
工具：銷售風格色彩測評
銷售風格的分類：紅色、黃色、白色、藍色
銷售風格分析：不同色彩銷售風格的優勢與不足
認知自我，明確定位，揚長避短，尋求突破
該環節重點在于通過科學的測評工具，讓銷售人員對自我有一個科學、清晰的認識，理解不同風格的銷售人員只能采取不同的銷售方式，而不能一概而論。
第二單元：客戶心理及行為方式分析
精準的客戶心理及行為方式分析
1.掌控型客戶：購買決定快，憑經驗直覺，果斷而不容置疑，喜歡主導；
2.表達型客戶：擅長人際交往，溝通能力強，容易沖動，比較感性；
3.和平型客戶：溫和而淡定，容易遷就他人，做決定相對較慢，容易受他人影響；
4.思考型客戶：嚴謹而注重分析，強調事實與依據，做決定相對謹慎，注意細節。
不同客戶的購買突破口與銷售策略
1.面對掌控型客戶：溝通要簡潔而到位，強調實在的收益，能夠處理客戶的質疑與壓力；
2.面對表達型客戶：多多溝通，成為朋友，不吝贊美與關注，能夠找到彼此共同語言；
3.面對和平型客戶：注重方式，與客戶建立信賴而穩定的關系，關心他所關心的事務；
4.面對思考型客戶：強調專業和細致，注重數據分析和細節的把握，關注問題要更全面。
該環節重點在于分析不同客戶的購買心理和行為方式，銷售人員之所以不成功，因為他常常用同一種方式對待完全不同的客戶，當然容易失敗，“區別”銷售會開闊銷售人員的思路與成功之路
第三單元：“談判”能力的訓練
談判的原則：決不妥協，除非交換
1.理解并學習談判的原則
2.談判原則的靈活應用與實戰訓練
談判的目標：合作共贏
1.合作共贏第一步：換位思考，假如我是客戶；
2.合作共贏第二步：建立利益共同體，尋找“共贏”之處；
3.合作共贏第三步：讓客戶贏，誰都希望成為贏家；
經典項目體驗：幸存者游戲；春秋戰國；超級市場等
該環節通過項目體驗與對“談判”的深入訓練，提升銷售人員的談判能力，我們相信，隨著談判能力的提高，銷售業績必將不斷提升。
第四單元：建立自己的“倍增銷售技術”系統
現場設立目標，進行客戶分析，重建銷售技能體系
以“倍增”銷售績效為目標，進行分析、討論和改善
1.設定目標：“倍增”績效，同時進行目標分解和時間定位
2.分析銷售人員的主要目標客戶群，并提出有針對的銷售方案
3.改善自己的銷售方式，調整自己的銷售風格和談判方法
該環節通過現(xian)場(chang)與實(shi)際銷售工作相結(jie)合，進(jin)行(xing)總結(jie)和(he)(he)提煉，自我(wo)定位(wei)，并進(jin)行(xing)客(ke)戶定位(wei)，建立(li)適合自己(ji)的(de)銷售思路和(he)(he)模式，目(mu)標：實(shi)現(xian)銷售業(ye)績(ji)的(de)倍增！