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課程背景
完(wan)全符合(he)當前中(zhong)國(guo)市場(chang)及(ji)發(fa)展趨勢的(de)(de)(de)經營機制；結合(he)引用(yong)西方市場(chang)經濟研究理(li)(li)論(lun)和(he)(he)經驗；全面(mian)完(wan)整而具邏輯地(di)層層討論(lun)重要(yao)客戶的(de)(de)(de)開發(fa)，關系建立，發(fa)展及(ji)管理(li)(li)理(li)(li)念(nian)和(he)(he)方法(fa)；結合(he)了講師20年在(zai)多個領域內市場(chang)銷(xiao)(xiao)售和(he)(he)大客戶管理(li)(li)經驗和(he)(he)體會及(ji)成功案(an)例；課程討論(lun)的(de)(de)(de)理(li)(li)論(lun)，原則(ze)，分析方法(fa)和(he)(he)工具及(ji)引用(yong)的(de)(de)(de)案(an)例等內容極具實戰意(yi)義；可為(wei)企業大客戶銷(xiao)(xiao)售管理(li)(li)人員提供多種銷(xiao)(xiao)售棘手(shou)問(wen)題的(de)(de)(de)解決(jue)方案(an)。

課程收益
柏拉圖2:8原理告訴我們大客(ke)(ke)戶(hu)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)會占(zhan)到我們全部銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)80%，大客(ke)(ke)戶(hu)的(de)開(kai)發(fa)、關(guan)(guan)系(xi)建立(li)和維護管理是每(mei)個(ge)企業(ye)營銷(xiao)(xiao)(xiao)環節上(shang)的(de)重中之重，就(jiu)是要(yao)求(qiu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)發(fa)現客(ke)(ke)戶(hu)，發(fa)現需求(qiu)和問題，提出方案(an)，解(jie)決客(ke)(ke)戶(hu)問題，建立(li)第一供應商的(de)地位。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)成功也就(jiu)強化了(le)你與客(ke)(ke)戶(hu)的(de)關(guan)(guan)系(xi)，從而(er)使企業(ye)不斷成長，保持競爭優勢。

通過此次培訓，學員將會：
1.了解重要客戶的需求動機分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法；
2.掌握幾種產品，市場和銷售的分析方法，明確自己優點弱點及機會威脅，了解重要客戶的采購流程和期望；
3.強化重要客戶的職業化銷售技能，掌握*方法，掌握銷售的有效方法工具，處理和說服重要客戶。
4.掌握顧問式銷售的整體方(fang)案(an)是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談(tan)判方(fang)法。

課程對象
大客戶(hu)及現代(dai)通路營(ying)銷(xiao)人員、項(xiang)目(mu)銷(xiao)售主管、經理及總監。

課程大綱
一、重要客戶的認識和定位
1.重要客戶銷售人員的職責、任務及素質；
2.重要客戶與一般客戶的區別；
3.重要客戶銷售組織和資源分析。
二．重要客戶的戰略管理
1.重要客戶的戰略需求分析；
2.重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析；
3.銷售人員的個性風格與客戶的關系分析；
4.如何有效地掌握重要客戶的重要信息；
5.如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃；
6.如何制定重要客戶的銷售建議書（標書）。
三．重要客戶的銷售分析方法
1.了解企業、產品及環境，市場的SWOT分析及運用；
2.理解產品及服務的價值和附加值，找到企業的UVP；
3.客戶對銷售人員的期望是什么；
4.明確客戶采購流程及戰略作用；
5.建立與強化基礎的顧問式銷售技巧——銷售六步法
準備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結銷售→售后跟進
6.強化客戶的戰略詢問技能及*詢問法；
7.如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q表達及說服技巧；
8.處理KA客戶的常見的異議和疑慮；
9.十大說服大客戶的實用技巧工具。
四．重要客戶的顧問型銷售
1.理解客戶需求動機差異化表現，制定量體裁衣式的整體；
2.理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步；
3.控制KA客戶的談判方向，如何避開談判陷阱。
五．K∕A銷售人員的專業化及職業化發展
1.從“三心”銷售人員開始；
2.成功的三個條件：態度、知識、技巧；
3.培訓后給您的7點重要建議。
講師介紹
姜老師：畢業于上海工程技術大學企業管理專業。在其超過20年的職業生涯中，姜先生分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業品設備制造等各種不同的行業，分別從事過銷售、銷售管理及企業綜合管理等工作，業績出色。陸續擔任過營銷總監、全國銷售經理和總經理等高層管理者職務。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經驗和企業管理經驗。而且姜先生的職業經歷中曾經先后加盟國營企業、外資企業、民營企業等不同類型的企業以及具有自身創業的實踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業培訓顧問角色。姜先生有著豐富的培訓經驗，扎實而風趣。作為專業講師，曾為很多不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內訓。尤其是姜先生思路清晰、反應敏捷，邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經驗，與理論巧妙結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。同時，姜先生擅長將經典課件，結合客戶的行業特點，企業特點，產品特點，從而既給予學員理論上的系統化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且在培訓過程當中。姜老師善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。
主講的課程有：領導能力與團隊管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強化銷售中的談判能力、高效銷售。
服務(wu)部分客戶：圣戈班、大眾(zhong)汽車(che)、納西(xi)姆(mu)工業、阿爾卡(ka)特、金陵(ling)帝(di)斯曼、揚子(zi)伊(yi)士(shi)曼、華納兄(xiong)弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子(zi)、揚子(zi)石化－巴斯夫、英(ying)格索蘭、道(dao)達(da)爾、拉(la)法基、BOSCH（博世(shi)）、威(wei)立雅水處理(li)服務(wu)、卡(ka)特彼勒、SIEMENS（西(xi)門子(zi)）、歐(ou)尚、BV（法國(guo)國(guo)際檢驗局）、中國(guo)電信、佛(fo)吉亞