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雙贏銷售談判（2天）

Win - Win Negotation（2 Day）

科特勒學院*版權課程！市場競爭的日趨激烈，對銷售人員的業務素質要求也越來越高，其中最為迫切的要求是提高銷售人員的談判技能。

本課程系統講述了提高銷售談判的應對準備、不同階段的談判策略、情感運用的技巧及國際銷售談判等方面的技能（包含談判流程、談判方法和談判戰術），并具體剖析了銷售談判中的常見誤區及避免方法。學員將了解銷售談判的相關知識，掌握不同階段的銷售談判技能和要點，切實提高自己的銷售談判能力，促進銷售成功率的穩步提升。

通過培訓，使學員增強談判在談判中的地位的同時與客戶獲得雙贏。學員將具備把握好談判的步驟和為每個談判結果進行策略性規劃的能力。同時，無論在談判進行順利或遇到阻礙時，學員都能有效的運用談判技巧。此外，通過更具創造力的學習，學員能夠贏取更多原本常常因陷入僵局而失去的商業機會。


課程目標：


談判技巧培訓課程的目的是培養學員成為具備專業技能的談判人員：

1.使學員學會對銷售談判進行有效規劃。

2.使學員掌握在利益共享的基礎上進行談判的流程、方法和戰術。

3.使學員借助于事實性提問、優先性提問來了解分歧的方法。

4.有助于學員掌握多種實用的銷售談判戰術。

5.有助于學員以合作的心態及戰術來有效保護己方利益。


課程綱要：
 
1．模塊一：銷售談判概述

·案例：我沒聽懂！
·談判十問
·何謂談判？何謂銷售談判？
·何謂分歧？何謂共識？
·討論與思考：客戶經常與我們存在哪些方面的分歧？
·雙贏談判五大原則
·案例：中俄天然氣大單

2．模塊二：談判風格及戰術

·談判風格概述
·四種常見談判風格
·視頻案例：鄧小平，真殘酷啊！
·談判戰術
·小組討論：如果……您將會？

3．模塊三：雙贏談判模型

·談判的基礎：關系（信任/興趣）
·開局/設局
·開局——談判引導
·視頻賞析：席奧會開場白解讀
·談判引導的好處
·談判實力
·小組練習：《雙贏談判計劃表》第一部分
·小組討論：如果……您將會？

4．模塊四：識別立場背后的利益

·需求的真相：立場VS.利益
·小組練習：區分立場與利益
·提問：一般性問題VS.具體性問題
·小組演練：提問
·小組練習：《雙贏談判計劃表》第二部分
·小組討論：如果……您將會？

5．模塊五：澄明談判議題和價值

·案例：中日印尼高鐵之戰
·討論與思考：貴司經常面臨的談判議題有哪些？
·小組討論：識別全部議題的好處
·闡明談判議題和價值
·價值量化工具：IMPACT
·小組練習：IMPACT工具閱讀與講解
·小組練習：《雙贏談判計劃表》第三部分
·小組討論：如果……您將會？

6．模塊六：戰術運用

·五大合作性戰術
·五大慎用性戰術
·視頻賞析（1）：中英談判鄧小平甩狠話
·視頻賞析（2）：適當施壓，洋裝退出
·客戶經常使用的戰術
·戰術運用工具包
·小組討論：如果……您將會？

7．模塊七：提供方案并獲得反饋

·評估
·案例：中日印尼高鐵方案的差異性
·提供方案，獲得反饋
·讓步的藝術
·如何提供備選方案？
·提供方案：TFBR法
·談判結果
·小組討論：如果……您將會？

8．模塊八：個人應用（情景模擬與演練）

·談判準備：《雙贏談判規劃表》
·談判角色扮演（最多3輪）
·角色演練反饋
·制定改進計劃

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主講老師：芮新國


高級營銷顧問、首席營銷講師、國際*版權課程“*”首席中文講師。

工學及經濟學雙學士，工商管理碩士（MBA）。

師從世界營銷泰斗菲利普.科特勒博士、米爾頓.科特勒博士10余年，從事營銷培訓、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強華人講師”。

芮新國先生主要工作經歷如下：

1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團

高階銷售經理、營銷經理、營銷總監、營銷副總等職（先后服務于消費品板塊及工業品板塊）。

2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業顧問有限公司（含中國營銷傳播網）

高級營銷顧問、高級營銷講師、營銷經理、營銷總監等職。

2006年4月，加盟*科特勒咨詢集團（中國）

高級營銷顧問、首席講師。

在多年的實戰和顧問生涯中，芮新國先生積累了豐富的實戰經驗和咨詢、培訓經驗，應邀擔任多家企業的常年營銷顧問，先后在《銷售與市場》、《中外管理》、《中國經營報》、《新營銷》等主流媒體上發表《愛客戶就等于愛自己》、《培訓的真相》、《與經銷商共贏》、《提問，為何如此重要》、《銷售人員，你屬于哪一類》、《銷售人員的四大素質》等專業論文近百萬余字，并應部分媒體之邀擔任專欄作家。

芮新國主要專注于營銷管理、市場開發、銷售管理領域的咨詢和培訓，其曾經提供過培訓和咨詢的客戶包括平安集團、長城物業集團、中國電信、中國移動、中國聯通、GEBERI（瑞士）、IDEXX（加拿大）、HBM、和記黃埔（香港）、中興通訊、美的集團、五強集團、宇通集團、神鋼（日本）、斗山（韓國）、TCL集團、萬科集團、頤中集團、華宇集團、松宇集團、永弘機械、集瑞卡車、力源集團、基越設備、高等教育出版社、龍騰卡等數百家知名企業，深受客戶好評。

芮新國老師授課活潑，幽默，嚴謹，工具性強，指導性強，強調參與和互動，強調行為和結果，深受學員好評，授課平均得分均在9分以上（10分制）。

芮新國老師主要講授以下課程：*（Action Selling）,戰術銷售（Tactical Selling）,增值銷售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營銷力（2天）,區域市場“三部曲”（總共6天）,銷售領導力（1天）,展會營銷之道（1天）

芮新國老師個人專著：《區域市場攻略》、《區域市場謀略》、《銷售無模式》、《*》（譯）



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