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【課程背景】
隨著金融市場逐步開放，利率市場化發展，國家政策調整，國內銀行面臨外資銀行、金融企業、同業競爭等重重挑戰。如何突出重圍，打造新天地，創造新業績？是墨守成規、坐以待幣/斃，還是創新求變、主動出擊？其實銀行還是有自身獨特的優勢，也還可以采取新的有效的營銷模式。讓我們一起走進外拓營銷吧！
【培訓目的】：通過拓展提升銀行的知名度及其村民對銀行的信任感，并加強員工的銷售能力。
【培訓思路】：1、培訓輔導的形式：理論+訓練+實踐+輔導糾偏+總結+建議。讓學員學得更牢固，更好地學以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實用，扎實地提高銷售能力。2、學習宣傳的各種方式、技巧，包括線上線下，包括網點內外，建議外拓期間設攤點而且長期堅持做。從而全方位提高銀行知名度、美譽度，間接提高村民的信任度。3、加強對客戶心理、人性的學習，“內功、外功”內外兼修，既學習銷售的技巧，又能掌握人性。《孫子兵法》：“攻城為下，攻心為上。”讓學員重視人性、心理，重視客戶信任感、客戶關系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真誠感動客戶，用專業征服客戶，用服務贏得客戶，用溝通引導客戶，成交自然水到渠成。
【課程大綱】
1、培訓輔導的形式：理論+++輔導糾偏++
2、學習宣傳的各種方式、技巧，包括線上線下，包括網點內外，建議外拓期間設攤點而且長期堅持做。從而全方位提高銀行知名度、美譽度，間接提高村民的信任度。
3、加強對客戶心理、人性的學習，“內功、外功”內外兼修，既學習銷售的技巧，又能掌握人性。《孫子兵法》：“攻城為下，攻心為上。”讓學員重視人性、心理，重視客戶信任感、客戶關系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真誠感動客戶，用專業征服客戶，用服務贏得客戶，用溝通引導客戶，成交自然水到渠成。
5天（2天課程+2.5天輔導+0.5天總結）4天（1.5天課程+2天輔導+0.5天總結）或者3天（1天課程+1.5天輔導+0.5天總結）
第一章、銀行為什么要做外拓營銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰？
（一）宏觀：三大挑戰
1、外資銀行
2、金融脫媒
3、利率市場化
（二）微觀：
1、本銀行附近區域挑戰
2、本銀行發展現狀
二、銀行如何應對？
（一）主動
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異
三、銀行外拓營銷？
（一）機會
（二）情感
（三）利益
（四）團隊
（五）健康
第二章、銀行如何進行外拓營銷？（重點）
一、銀行外拓前準備
（一）心態準備
1、銷售----世界上最偉大的事業！
2、銷售是什么？
3、成交就是為了愛！
4、剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！
5、凡事的發生，必有其原因，必有利于我！
6、無論發生什么，勇于負責！
7、做銷售就是學做人！
8、只為成功找方法，不為失敗找借口！
9、卓越源自企圖心
10、沒有完美的個人，只有完美的團隊
（二）能力準備
1、目標
2、重點
3、流程
4、話術:各項產品的營銷話術（包括電話、短信）
5、預案
6、相關知識
7、時間管理
8、分工合作
（三）物品準備
1、身份物品：
2、資料物品：
3、設備物品：
4、贈品禮品
5、其他用品
二、銀行外拓溝通銷售技巧
（一）客戶心中6問？
（二）如何快速建信任關系？
1、尋找關系
2、職業形象
3、人格魅力
4、溝通技巧
（三）營造氛圍
1、觀察聆聽
2、寒暄贊美
（四）理解共贏
1、開場白
2、送禮品
（五）分析客戶（分析問題）
1、準客戶4要素
2、客戶三品三表
3、客戶心中4C
4、提問挖掘需求
（六）呈現技巧（提出方案）
1、以利誘之法
2、以情惑之法
3、FABE法
4、Ｔ形對比法
5、陰陽互動法
6、先抑后揚法
7、五感轟炸法
8、巧妙派單法
9、調查訪談法
10、案例見證法
（七）異議處理
1、銀行客戶異議產生的原因分析
2、銀行客戶異議處理的時機及策略
3、銀行客戶異議處理的流程
4、降龍十八掌---異議處理技巧：肯定法、太極法、驚訝法……（選幾種實用的技巧）
（八）締結成交
1、銀行客戶購買的5種信號
2、銀行客戶成交前的鋪墊
3、銀行成交9贏神功----成交技巧
1）假設成交法
2）選擇成交法
3）寵物成交法
4）回頭成交法
5）對比成交法
6）機會成交法
7）6+1成交法
8）欲擒故縱法
9）交叉成交法
三、銀行“兩掃五進”外拓營銷流程
（一）銀行“兩掃”
1、門店
1）分工合作
2）準備工作
3）路線安排
4）拜訪流程
5）邀轉介紹
2、樓宇
1）分工合作
2）準備工作
3）通保安、前臺、決策鏈
（二）銀行“五進”
1、社區（包括市場）
1）選好地址
2）領導支持
3）打通管理
4）準備工作
5）集客拓客
6）邀轉介紹
2、鄉鎮
1）打通管理
2）借力合作
3）攤網互動
4）點線結合
5）邀轉介紹
3、單位：企業、事業、機關（三種單位）
1）尋找關系
2）預約拜訪
3）分析決策鏈
4）過關訪談
5）宣講導入
6）邀轉介紹
四、宣傳的技巧
（一）攤點
（二）廳堂
（三）社區
（四）商家
（五）網絡
五、存量客戶的深度營銷
（一）存量客戶的梳理
（二）存量客戶電話、短信營銷
六、特殊營銷模式
（一）異業間聯盟
（二）借勢巧營銷
（三）集群化營銷
（四）鏈條式營銷
（五）資產證券化
第三章、銀行外拓營銷后跟進維護？
一、跟進維護的要點
二、短信跟進的技巧
三、電話溝通的技巧
四、會議宣講的技巧
五、贈送(song)禮物(wu)的(de)技巧(qiao)