課(ke)程描述INTRODUCTION
上海工業營銷技巧內訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、開場這個培訓能幫我做什么
1.1銷售中常見問題
1.1.1去了不理
1.1.2理了不買
1.1.3買了不用
1.1.4用了不久
1.2問題原因分析
1.2.1思路:客戶為什么購買我的產品(不同類型銷售員的思路)
1.2.1技巧:怎樣溝通才能更好達到目的(銷售效率)
1.2.3關系:怎樣的關系才能帶來產出(質和量)
二、銷售的思路:如何走出銷售困境,賣進產品
2.1價值周期(找銷售陷入困境到的根源)
2.1.1銷售中常見疑難案例分享和討論
2.1.2銷售的三大基本任務和價值周期
2.1.3利用價值周期分析疑難案例
2.2銷售流程(如何才能讓客戶購買我們的產品)
2.2.1準備:如何找對人,做對事;
工具:改變的層級
三、客戶關系定位: 如何建立有產出的客戶關系
3.1現實中的銷售員的角色(為什么出現溝通問題)
3.1.1銷售中常見的各種溝通問題
3.1.2定位,關系和行為
定位決定關系;關系決定行為
3.1.3常見的角色定位和影響
3.2理想中的銷售員的角色(怎樣建立有產出的客戶關系)
3.2.1我們期望客戶的行為
3.2.2理想銷售員的角色定位,思路和工具
四、拜訪的思路:如何進行一次成功的拜訪
4.1訪前計劃拜訪到底要什么和如何實現
4.1.1目標的準備
4.1.1.1定義
4.1.1.2作用
4.1.1.3分類
4.1.1.4原則-SMART
4.1.1.5方法-S*
4.1.2計劃的準備
4.2開場獲得談話機會
4.2.1成功開場的特點
4.2.2開場的技巧
4.3探詢找到客戶想要的
4.3.1探詢的目的
4.3.2探詢的思路
4.3.2.1探詢的思路模型
4.3.2.2診斷階段的探詢—(診斷模型)
4.3.2.3設計階段的探詢-設計模型
4.3.3探詢的方式
4.3.4積極地聆聽
4.4陳述給客戶想要的
4.4.1產品/方案賣點的內容
4.4.2產品/方案賣點的選擇
4.4.3產品/方案內容的介紹方式
4.5異議處理打消影響客戶決定的疑慮
4.5.1同理心
4.5.2探詢
4.5.3解決
4.5.4確認
4.6締結達成共識
4.6.1什么是成功的拜訪結果
4.6.2締結的技巧:三部曲
4.7訪(fang)后分析(xi)得到了什么(me),下一步做(zuo)什么(me)
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