診斷式銷售
講師：劉建民(min) 瀏覽次數：2615
課程描(miao)述INTRODUCTION
診斷式銷售培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
上海(hai)工業營銷(xiao)上銷(xiao)售思路和客情關系(xi)
【課程背景】
在(zai)國內的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)(pei)訓中(zhong)，大(da)家(jia)接觸最多(duo)的是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)培(pei)(pei)訓。常規(gui)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)主要是講如何實現(xian)(xian)一(yi)次成功(gong)的拜訪。其(qi)潛在(zai)假設是一(yi)次拜訪就(jiu)能(neng)拿到訂單，在(zai)現(xian)(xian)實銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)其(qi)可能(neng)性幾乎是微(wei)乎其(qi)微(wei)。所以僅成功(gong)拜訪并(bing)不(bu)(bu)能(neng)保證銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產品的成功(gong)。因此常有(you)(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)反應培(pei)(pei)訓不(bu)(bu)能(neng)切合實際，尤其(qi)是以下問題(ti)得不(bu)(bu)到解(jie)決(jue)：現(xian)(xian)實中(zhong)很多(duo)有(you)(you)經驗的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)會(hui)發(fa)(fa)現(xian)(xian)，很多(duo)優質準客(ke)戶用盡所能(neng)仍久(jiu)攻不(bu)(bu)下，但又不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)什么原因；大(da)家(jia)都知(zhi)道(dao)做(zuo)客(ke)情的重要，為此投入大(da)量的費用和(he)精力，感覺關系還可以，卻(que)始終(zhong)不(bu)(bu)能(neng)轉(zhuan)化成銷(xiao)(xiao)(xiao)量等(deng)。 本課(ke)程(cheng)(cheng)為解(jie)決(jue)以上問題(ti)而開發(fa)(fa)。課(ke)程(cheng)(cheng)采用國際上*的診斷(duan)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理(li)論，結合中(zhong)國實際開發(fa)(fa)而成。課(ke)程(cheng)(cheng)以賣進產品為目標，從銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的整體考慮(lv)，幫助銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)理(li)清(qing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)思路，找到自己銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的盲點(dian)，突(tu)破(po)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的困(kun)境。
【課(ke)程目(mu)的】
本課程幫(bang)助(zhu)銷售人員走出(chu)銷售中(zhong)的觀(guan)念中(zhong)的“誤區”，理清銷售的思 路，建(jian)立 能夠帶來銷量的客戶(hu)關系，突(tu)破客戶(hu)銷售中(zhong)的困境。
【培(pei)訓(xun)特(te)色】
本課(ke)程內容上(shang)(shang)，通過(guo)對(dui)學(xue)(xue)員現場(chang)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)實(shi)際疑(yi)難案例進(jin)行分析，當場(chang)解(jie)決實(shi)際問(wen)題(ti)(ti)，幫助學(xue)(xue)員提(ti)升能(neng)(neng)力。課(ke)程不但有(you)理(li)念上(shang)(shang)的(de)(de)頓悟，銷(xiao)售思(si)路上(shang)(shang)重新調(diao)整(zheng)，突破困難；更有(you)具體可(ke)操作(zuo)的(de)(de)工具確保落(luo)地。 基本上(shang)(shang)能(neng)(neng)做到，銷(xiao)售人員的(de)(de)大多數問(wen)題(ti)(ti)當場(chang)即得到解(jie)決：不但知(zhi)(zhi)(zhi)道問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)根本原因，而且用(yong)課(ke)程提(ti)供的(de)(de)工具，當場(chang)就能(neng)(neng)夠(gou)找到解(jie)決問(wen)的(de)(de)題(ti)(ti)方(fang)法，回去后知(zhi)(zhi)(zhi)道具體該如何(he)做。 課(ke)程設計上(shang)(shang)采用(yong)建構主義理(li)念，以學(xue)(xue)員為中心，尊重學(xue)(xue)員的(de)(de)以往經(jing)驗和(he)體驗，在(zai)講師(shi)的(de)(de)引(yin)導(dao)下他們能(neng)(neng)夠(gou)充分思(si)考來接(jie)受新的(de)(de)知(zhi)(zhi)(zhi)識和(he)技能(neng)(neng)，從而達(da)到樂于學(xue)(xue)習(xi)（利用(yong)好奇和(he)反思(si)做探索式(shi)學(xue)(xue)習(xi)），享受學(xue)(xue)習(xi)(能(neng)(neng)夠(gou)看(kan)到自(zi)己(ji)(ji)經(jing)驗與新知(zhi)(zhi)(zhi)識之間的(de)(de)聯(lian)系(xi)和(he)價值)，學(xue)(xue)得會（能(neng)(neng)夠(gou)解(jie)決問(wen)題(ti)(ti)），學(xue)(xue)得好（深刻理(li)解(jie)，靈活(huo)變通）的(de)(de)目的(de)(de)。
課程大綱
一、開(kai)場為什么要(yao)學(xue)診(zhen)斷式銷(xiao)售(shou)
1.1銷(xiao)售(shou)中常見問題
1.1.1、如何(he)制定具體(ti)客(ke)戶(hu)長期的銷(xiao)售計劃？
1.1.2、非常有潛(qian)力的優(you)質準客戶，投入大但銷售(shou)進展不(bu)順？
1.1.3、客戶內部關系復雜，不知如何(he)下手(shou)？
1.1.4、為(wei)什么與(yu)客戶溝(gou)通到非常困難(nan)，達不(bu)到銷售目的(de)？
不見(jian)
不說
不聽
不信
不問(wen)
1.2問題原因分析(xi)
1.2.1思路：客戶為什么購買我的(de)產品（不同(tong)類型(xing)銷(xiao)售員的(de)思路）
1.2.1技巧：怎樣(yang)溝(gou)通才(cai)能更(geng)好達到目的（銷售效率）
1.2.3關系：怎(zen)樣的關系才(cai)能帶來產出(chu)（質和量）
二、診斷式銷售流程(cheng)： 如何走出銷售困境，賣進(jin)產品
2.1價值周(zhou)期（找銷售(shou)陷入(ru)困境到的根源）
2.1.1銷售中常見疑難案例分(fen)享(xiang)和討(tao)論
2.1.2銷售的三大基本任務和價值(zhi)周期
價值假設
需要的價(jia)值
期望的價(jia)值
實現(xian)的價值
2.1.3利用價值周期分析(xi)疑難案(an)例
2.2銷售流程（如(ru)何才能讓客戶購(gou)買我們的產(chan)品）
2.2.1準備：如何找對(dui)人，做對(dui)事；
2.2.2診斷：如(ru)何(he)找到客戶關注的問題；
2.2.3設計(ji)：如(ru)何與(yu)客戶在問題解(jie)決方案的標準上達成共識；
2.2.4交付：如(ru)何讓客戶接受產品(pin)并持續購買
三、客戶關系定位： 如何建立有(you)產出的(de)客戶關系
3.1現(xian)實(shi)中(zhong)的銷售員的角色(為什么出現(xian)溝通(tong)問題)
3.1.1銷售中常(chang)見(jian)的(de)各(ge)種溝通問題
3.1.2定(ding)位，關系和行(xing)為
3.1.3常(chang)見(jian)的角色定位和影響(xiang)
3.2理(li)想中的(de)銷售(shou)員的(de)角色（怎樣建立(li)有產出的(de)客戶關系(xi)）
3.2.1我們期望客(ke)戶的(de)行(xing)為
3.2.2理(li)想銷售(shou)員的(de)角色定位(wei)，思(si)路和工具
3.2.3銷售員客戶關系(xi)的評估(gu)
3.2.3打(da)開客戶心(xin)扉的六(liu)把鑰匙
四、客(ke)戶行動計劃(hua)： 課程內容如何應用到具體客(ke)戶
4.1客戶現狀評估
4.2下一步工(gong)作的目標(biao)和方法（業(ye)務和關系）
4.3信息收集
診斷式銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/19690.html
已開課時間Have start time
- 劉建民
[僅限會員]
顧問式銷售內訓
- 全業務下的集團客戶經理顧問 王舒(shu)
- 顧問型銷售與關系型銷售實操 朱冠舟
- 顧問式銷售及客戶開發技巧 郭粉
- 結構化顧問式商業銷售 付小(xiao)東
- 顧問提升價值——集團客戶顧 管靜(jing)波
- 業績可以問出來 顧問式* 秦超
- 《顧問銷售技巧》 馮文
- 業績倍增的顧問式銷售 張鑄久
- 政企大客戶顧問式營銷技能 余尚祥
- 顧問提升價值——客戶經理顧 王舒(shu)
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王鑫偉
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮坤