課(ke)程描述INTRODUCTION
工業(ye)品(pin)銷售(shou)的培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程特色
本課程由(you)吳老(lao)師深(shen)入工業(ye)品銷(xiao)(xiao)售(shou)一(yi)線市(shi)場(chang),調研了大量包括三菱商社下屬化工、金屬、塑料機(ji)械設備(bei)等10多個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)部門及廣州建材(cai)集(ji)團等等不(bu)同(tong)行業(ye)的(de)(de)大中(zhong)小企業(ye)的(de)(de)工業(ye)品銷(xiao)(xiao)售(shou)人員。通過多年的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)實(shi)踐(jian)與銷(xiao)(xiao)售(shou)培訓把中(zhong)國市(shi)場(chang)的(de)(de)實(shi)際與**銷(xiao)(xiao)售(shou)咨詢機(ji)構*Huthwaite公司(大訂(ding)單復雜(za)銷(xiao)(xiao)售(shou)*技術的(de)(de)發明者(zhe))*研究(jiu)成果相結合(he)的(de)(de)一(yi)門集(ji)實(shi)用(yong)性與可操性于(yu)一(yi)體的(de)(de)精品課程。在市(shi)場(chang)上屬于(yu)獨(du)一(yi)無二(er)的(de)(de)培訓內容,讓你完全超越(yue)競爭對手,深(shen)度(du)綁定(ding)客(ke)(ke)戶(hu),是搶(qiang)占(zhan)優質客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)“孫子兵法(fa)”。特別適合(he)中(zhong)小企業(ye)老(lao)板、總(zong)經理、銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)監、大客(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)經理參加的(de)(de)一(yi)門課程。
第一部分:你想到的都是錯的
1、市場競爭的戰場在哪里?
2、工業品銷售的本質與過程
3、客戶究竟看中的是什么?
(客戶從來不在乎你賣什么東西給他)
4、除了賣產品我們還能賣什么?
(咖啡豆的啟示)
5、是價格還是價值決定勝敗?
(誰說原材料只能比價格:三菱商社女銷售的案例)
6、利益觀的轉變
(金融業帶給工業品銷售的借鑒意義)
7、客戶在什么情況下愿意高價成交?
(高價成交的四種狀況)
第二部分:創造需求,創造價值
一、解讀客戶需求
1、客戶的根本需求是什么?
2、是創造需求還是滿足需求?
(廣州建材的故事)
3、藍海投資還是紅海投資?
SGS的故事
4、藍海需求還是紅海需求?
課堂演練:找出紅海和藍海需求
5、面對客戶高層的戰略銷售
二、發現被忽視的問題
1、什么是被忽視的問題?
2、揭示問題的三要素
3、世界上最古老的冶金工廠的案例
課堂演練:發現你身邊的被忽視的問題
三、創造出人意料的解決方案
1、什么是出人意料的方案?
2、預期的結果與更好的結果
麥當勞的案例
3、Budget汽車租賃公司的案例
4、創造出人意料解決方案的四步流程
課堂演練:創造出人意料的解決方案
四、挖掘被隱藏的商業機會
1、誰在乎企業的商業機會?
2、什么是隱藏的機會?
3、顧問型銷售與戰略型銷售
奧西打印機案例
NASCAR后勤維修的案例
五、交叉銷售
1、交叉銷售不易成功?
2、整合雙方資源的中介人
(綠城集團的故事想到的?)
六、落地執行
1、說服客戶的*障礙
2、創造需求的*模式
3、、吳剛老師的實戰案例講解
(浴房設備生產廠的案例)
第三部分:工業品大客戶銷售的六大必殺技
一、如何選擇競爭策略
(領導者、挑戰者、追隨者、游擊隊的不同競爭策略:
防御戰、進攻戰、側翼戰、游擊戰。現場討論你是那一類?)
二、創造藍海的價值鏈戰術
(Inter處理器的案例)
三、如何在交易過程中確定價格?
(麥肯錫帶來的啟示)
四、如何確保中標?
(投標過程中秘密,吳老師的實戰經驗之談)
五、如何挖競爭對手的墻角?
(為什么要給你機會,吳老師的實戰經驗之談)
六、如何建立牢不可破的客戶關系?
(客戶經營從蝴蝶結模式到菱形模式)
第四部份:大客戶的持續經營
一、經營客戶還是經營產品
二、售后服務中的商機
三、持續經營客戶的五步曲
四、與大客(ke)戶(hu)合作的四個(ge)臺階
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