政企大客戶銷售策略
講師：吳昊天 瀏覽次(ci)數：2600
課程描述INTRODUCTION
北京大客戶銷售培訓
培訓講師：吳(wu)昊天
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
北京大客戶銷售(shou)培訓
課程背景
政府項目營銷運作過(guo)程中，您是否常遇(yu)到以下問題：
找(zhao)不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清(qing)楚播(bo)多少種(zhong)子(zi)打多少糧食？
不(bu)知道(dao)(dao)如(ru)何接近政企(qi)大客戶，不(bu)知道(dao)(dao)如(ru)何深度開發(fa)和經(jing)營(ying)客戶？
政府項目(mu)營銷，看(kan)不清對手很危險，怎么解(jie)決看(kan)不見的敵人(ren)？
復雜項目運作能力不(bu)足，過(guo)程失控，結果失敗。如何(he)掌控項目良性發展？
如何發現和培養教練，量化管控CRM，把大項目(mu)運作過程(cheng)做透明；
搞不清誰(shui)是競爭對(dui)手(shou)，常常發現有些客戶關系根本做不進去(qu)怎么處理？
不知道(dao)客戶決策(ce)鏈以(yi)及管控項目過(guo)程，缺(que)乏(fa)資(zi)源整合，如何協(xie)同作戰(zhan)？
本課程(cheng)正是(shi)在以(yi)上問題的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上，經過(guo)國內外(wai)*企(qi)業的(de)(de)(de)實踐和(he)升華所形(xing)成。課程(cheng)實踐性極強，不僅學到(dao)(dao)成功操(cao)盤的(de)(de)(de)技能和(he)經驗，更(geng)重(zhong)要的(de)(de)(de)是(shi)，怎(zen)(zen)樣舉一反(fan)三迅速應用(yong)到(dao)(dao)實際(ji)工作，不僅告訴您怎(zen)(zen)么干，還能告訴你復制的(de)(de)(de)模式，這(zhe)也就(jiu)是(shi)很多(duo)人怎(zen)(zen)么從優秀到(dao)(dao)卓(zhuo)越、很多(duo)公(gong)司從優秀到(dao)(dao)偉大的(de)(de)(de)真諦和(he)方法！
讓您深深難忘、受益職場終(zhong)生(sheng)的一堂課，一定(ding)超乎您的想像！
【課程特色】
▲系統性(xing)：本(ben)課程系統介紹了大(da)客(ke)戶(hu)銷售的方法論和(he)(he)實務環節(jie)，涵括企業大(da)客(ke)戶(hu)和(he)(he)政府(fu)大(da)客(ke)戶(hu)，形成(cheng)對(dui)大(da)客(ke)戶(hu)銷售體系的系統覆蓋(gai)，是(shi)本(ben)課程的差異化(hua)增值；
▲嚴謹性：作為(wei)多(duo)家領袖級企業(ye)總裁級高管，吳老師親手創造了(le)政府(fu)行(xing)業(ye)新的(de)(de)營銷模式以(yi)及(ji)赫赫業(ye)績和多(duo)項行(xing)業(ye)紀錄。大量(liang)的(de)(de)實戰(zhan)經(jing)驗結(jie)合*的(de)(de)方(fang)法(fa)論(lun)，經(jing)過千錘百(bai)煉(lian)，原創研發了(le)系列課程。
▲針對性：專門針對企(qi)業特點(dian)，課(ke)程大量采用特色(se)講授、親身(shen)實景案例、現場角色(se)扮演等形式(shi)，注重方(fang)法(fa)論與企(qi)業實務相(xiang)結合(he)，強調學員心(xin)得交流及經驗分(fen)享，非(fei)常(chang)適合(he)于(yu)企(qi)業決策層(ceng)和關鍵崗位執(zhi)行(xing)層(ceng)參考。
▲實(shi)踐性(xing)：作(zuo)為20年職業生涯的總(zong)裁經理人(ren)，所(suo)授課程(cheng)全部(bu)(bu)來(lai)自一(yi)線原創(chuang),直擊(ji)操(cao)(cao)作(zuo)實(shi)務(wu)，著(zhu)重(zhong)解決實(shi)操(cao)(cao)力(li)。所(suo)用案例全部(bu)(bu)原創(chuang)、獨一(yi)無二的！尤其注重(zhong)案例分(fen)析和現(xian)場答疑(yi)，以(yi)極強的實(shi)戰性(xing)和可(ke)操(cao)(cao)作(zuo)性(xing)聞名培訓界和企業界。
【課(ke)程內(nei)容】
第一單(dan)元、政府背景(jing)的(de)政企大客(ke)戶公關
政企(qi)大客戶(hu)獨具的官場文(wen)化與公關(guan)技巧特征；
處(chu)理政商關系是中(zhong)國企業*、最復(fu)雜的挑戰之一；
政商關聯度高的政企大客戶(hu)的核心利益和風險；
政企(qi)大(da)客戶政商規則和禁忌；顯形(xing)和隱性需求；
政府官員所遵守的原則和處(chu)理事情的方法；
企業(ye)如何同(tong)政(zheng)府(fu)建立信任、共贏的政(zheng)企生(sheng)態關(guan)系；
第二單元、政企大客(ke)戶銷售實戰流(liu)程
1、項目信息
項目信息獲(huo)取:政府職能部門(men)等8個渠道
項目信息處理:信息專員/商務(wu)助理工(gong)作流程
操作(zuo)要(yao)點:重視(shi)信息/及時處(chu)理等兩(liang)項工作(zuo)
2、項目(mu)立項
政企大客戶電話預約要(yao)領(ling)
初訪政企(qi)大(da)客戶(hu)
如何準備(bei)政企(qi)大客(ke)戶(hu)銷售資料
如(ru)何(he)準備政企客戶交往中的著裝(zhuang)、情(qing)緒等(deng)
3、項目(mu)追蹤
明確需(xu)求,提供*方(fang)案,真正創造客戶(hu)價值.
迅速明(ming)確(que)決策層(ceng)、執行層(ceng)與影響層(ceng)
如何在溝(gou)通過程中發現關鍵人
如(ru)何確認(ren)、告辭、預約下(xia)次會談
如何雙線建立人脈，突破關鍵人物(wu)
政企項目進(jin)展如(ru)何實現透明化
政府項目推動升(sheng)級的7種武器
4、項目(mu)運(yun)作關(guan)鍵階段
技術準(zhun)備階段
商務談判階段(duan)
注意事項(xiang)
5、招標(biao)階段
招標階段如何運作政企客戶(hu)甲方
越來越難的招標專(zhuan)家組工(gong)作(zuo)
公開(kai)議標(biao)的注意事項
6、后續工作
危險的合同(tong)成立階段工(gong)作
成交后的客戶(hu)關系維護(hu)與發展
7、培育(yu)市(shi)場
市場營銷(xiao)與營銷(xiao)市場
第三單(dan)元、政企(qi)大(da)客戶運作(zuo)基礎
市(shi)(shi)場(chang)份額才是硬道理。面(mian)對市(shi)(shi)場(chang)，長期的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)工作是創造良好市(shi)(shi)場(chang)環境的(de)(de)(de)前提。應充分整合各種資源(yuan)，不斷(duan)培育(yu)和維護市(shi)(shi)場(chang)，反(fan)對短期行為是市(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)中重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)基(ji)石(shi)，其成效是市(shi)(shi)場(chang)考核(he)的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)指標。通過(guo)持(chi)續的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)工作，使(shi)市(shi)(shi)場(chang)與(yu)客(ke)戶更近距(ju)離了解(jie)公(gong)司(si)(si)，信賴(lai)公(gong)司(si)(si)，認(ren)同公(gong)司(si)(si)，積極推薦(jian)選用公(gong)司(si)(si)產品。
1、政(zheng)企客(ke)戶關系基礎工作
2、關(guan)于科研(yan)與學界攻略
業(ye)界權威/專家(jia)庫/學術年會(hui)/樣板(ban)工程/高校經營(ying)/行業(ye)展會(hui)等八項工作
3、關于老客戶(hu)攻略
巡訪(fang)/用(yong)戶工作(zuo)會/回(hui)訪(fang)/節日生(sheng)日/領(ling)導看望/義務(wu)幫助(zhu)等(deng)六項(xiang)工作(zuo)
4、關于人力(li)攻略
大客戶團隊運作模(mo)式/群狼效應/非洲(zhou)獵狗捕食(shi)斑馬
5、其他營銷基礎工作(zuo)
北京大客戶銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/20081.html
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