出口營銷技巧、海外市場開發及維護管理 高級研修班
講師：鐘景松 瀏覽(lan)次(ci)數：2654
課程描述INTRODUCTION
外貿銷售技巧培訓課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
外貿銷售技巧培訓課程
課程大綱
第一節：我(wo)們如何應對國(guo)際市場變化的挑戰
1.國際(ji)國內市場變化
2.買家采購模(mo)式、習(xi)慣(guan)變化(hua)、市場變化(hua)
3.供應商(shang)與買家溝通(tong)面臨的困惑
4.如何(he)提(ti)升附加值的(de)競(jing)爭
5.單(dan)打獨斗(dou)時(shi)代(dai)已過(guo)去，團隊合作模式理(li)念
6.服務模式變化，報價員時代(dai)已(yi)過去
7.改(gai)變“保姆型”跟單模式
8.2017銷(xiao)售顧問時代
第二節：出口營銷應具備的能力
1.什(shen)么(me)(me)是顧問式(shi)銷(xiao)售(shou)？為什(shen)么(me)(me)要顧向式(shi)銷(xiao)售(shou)
2.顧問式銷(xiao)售(shou)與傳統的銷(xiao)售(shou)區(qu)別
3.顧問式(shi)銷售對銷售人員的全新要(yao)求
一(yi)、鎖定(ding)目標客戶和市場能(neng)力(li)
1)鑒別和(he)評估我們(men)目標客戶能力
2)定義客(ke)戶級(ji)別(bie)和潛(qian)力(li)能力(li)
3)了解客戶關注點，興趣點
4)有效鑒別客戶是(shi)外(wai)銷團隊的(de)管理(li)重點
5)目標客戶(hu)的定義和分析
二、提煉公司、產品服務賣(mai)點(dian)能力
1)提煉(lian)我們公司及產品(pin)獨特買(mai)點
2)如(ru)何專業地(di)介紹我(wo)們(men)的產品和服(fu)務(wu)
三、 將公司賣點轉化為客(ke)戶的利益能力
1)特點(dian)利益(yi)銷售法
2)公(gong)司(si)產品的特點和利益如何在溝通中表述
3)如何從講解員(yuan)轉換到銷售員(yuan)
四、異議(yi)處理(li)和見(jian)機成交的能(neng)力(li)
1)銷售(shou)員如(ru)何建立銷售(shou)意識(shi)
2)了解不同業(ye)務類型客戶(hu)的溝通特(te)點
3)如何有效跟進客戶技(ji)巧分享
4)溝通中如何(he)發現(xian)客(ke)戶的簽約信號和時機
5)如(ru)何處理客戶反(fan)對意見
五、銷售解決方(fang)案而非產品的能(neng)力(li)
1)什么(me)是解決方(fang)案式銷(xiao)售
2)一(yi)站(zhan)式采購方(fang)案
3)整合采購方(fang)(fang)案+營銷方(fang)(fang)案是最好的附值
4)如(ru)何(he)向(xiang)客戶提供(gong)方案(an)策略(lve)？
5)應對不同的客戶類型
6)了解基本的采購(gou)知識
7)向(xiang)客(ke)戶(hu)提供夠方(fang)案
8)采購中的價值鏈
9)制定方案要素
10)客戶(hu)是如何評(ping)估方(fang)案的？
11)方案(an)是否證明(ming)你傾聽(ting)客戶需求了 （個性化？）
六、維護和管理客戶關系能力
1)采(cai)購商采(cai)訪分享
2)在過去的幾年中買賣關系發生了哪些變化？
3)您決定與一個新供應商合作(zuo)的關(guan)鍵因(yin)素是什么(me)？
4)供(gong)應(ying)商應(ying)該具備怎樣的能力？
5)供(gong)應(ying)商具備什么能(neng)力(li)才能(neng) 脫(tuo)穎而出
6)供應(ying)商(shang)要(yao)與(yu)您建立長期合作(zuo)關系，必須具備怎樣(yang)的(de)特質？
7)如何突破“保(bao)姆型”維(wei)護客戶障礙(ai)；
8)如何(he)與不同(tong)合作階段客戶溝通(tong)策略(lve)：
9)剛(gang)合作時的溝通要(yao)素；
10)2-3次返單后的合作策略；
11)長期合(he)作(zuo)客戶(hu)的維(wei)護策略。
12)東西方文化差異
七、營銷和開發(fa)客戶能(neng)力
1.銷售與營銷區(qu)別；
2.如何(he)推廣,展示公司(si)的獨(du)特賣點(dian)；
3.留住客戶的7個關鍵要素(su)；
4.實戰營(ying)銷(xiao)推廣方法分享；
5.運用客戶數據(ju)庫(ku)營(ying)銷方法分享；
6.如何(he)激活丟失和休(xiu)眠客戶
第三節、大客戶的開發及銷售技巧
一、 客(ke)戶的分(fen)類及大客(ke)戶的定(ding)位
1)開發大客戶(hu)的意義
2)大(da)客戶(hu)的種(zhong)類(lei)和特(te)點
3)了解大客戶的采購過程及對(dui)供應商(shang)的要求(qiu)
4)大客戶(hu)關注什么？
5)大客戶服務的重(zhong)要性
6)什么是大客戶(hu)服務？
7)營銷中(zhong)的2/8定律
8)維護(hu)大客戶(hu)的(de)重要意義
二、如何圍繞大客戶(hu)的需求(qiu)進行服(fu)務
1)建(jian)立目標客戶標準(zhun)、需求定位
2)鎖(suo)定目標客戶和市場(chang)
3)討論：如何界定大(da)客(ke)戶及(ji)大(da)客(ke)戶的標準
4)評估客戶案例參考
5)建立大客戶檔案
6)搭建服務團隊溝(gou)通平臺
7)了(le)解大客戶(hu)的采(cai)購決策過程和特點(dian)
8)確定(ding)營銷策略(lve)，產品開發及(ji)制定(ding)市場(chang)推廣和銷售計劃(hua)
三、如(ru)何向客戶提(ti)供方案策略？
1)了解客(ke)戶的背景
2)分析不(bu)同的銷(xiao)售對象
3)應對(dui)不同的客戶類型(xing)
4)了解基本的(de)采購知識
5)采(cai)購中的價(jia)值鏈(lian)
6)制定(ding)方案(an)(an)要(yao)素(su)和方案(an)(an)等(deng)級
7)客戶(hu)是(shi)如何評估方案的
8)如(ru)何(he)有(you)效進行采購項目管理
9)了解(jie)客(ke)戶采購流程與決(jue)策過程
10)項目(mu)管(guan)理工具分(fen)享
第四(si)節(jie)：國際談判(pan)和成交技巧
1.什么是商務(wu)談(tan)判？
2.什么是雙贏思維的談判理念
3.什么時(shi)候需要談(tan)判(pan)呢？
一、成功地與客(ke)戶(hu)溝通(tong)策略
1)與客戶(hu)溝通談判實戰(zhan)技能(neng)分享
2)銷售溝通中的(de)發問技巧
3)如(ru)何從面對面地溝通了解客戶興趣點(dian)和(he)關(guan)注點(dian)
4)買家(jia)采訪：如何有(you)效溝通
二、面(mian)對面(mian)的談判(pan)禮(li)儀
1)專業商(shang)務禮(li)儀和行(xing)為規范
2)外貿溝通中應注意的(de)銷(xiao)售(shou)禮(li)儀和(he)行為舉止
3)商談的距離(li)
4)個人談判入(ru)座的位置(zhi)
5)站立展示的位置
6)如(ru)何有效(xiao)展示產品(pin)，目錄、資料(liao)方法
7)在Showroom中的(de)展示技巧
8)如何面對一對一，一對多的買家(jia)銷售情(qing)景
三、商務接待(dai)技(ji)巧
1)如何接(jie)待和安排客戶來(lai)訪
2)如何接機，如何安排行程
3)如何接待不同等(deng)級的客戶
4)安排商務談判應注意(yi)要素
5)商務接待后的(de)如何專業跟進
6)歐美商務(wu)禮品習(xi)慣
7)掌握女士優先原則
8)商務餐(can)飲禮儀
9)中外餐飲接待文化區別
10)如(ru)何與老(lao)外用餐和點(dian)餐
四、不同場合的談判(pan)技巧
1)如何接待(dai)主動來司客戶(hu)
2)公司(si)接待中如何鑒(jian)別客(ke)戶(hu)？
3)如何接(jie)待邀請客戶來(lai)公司洽(qia)談業務(wu)
4)如何應邀去客戶(hu)處(chu)展示和(he)談判
5)拜訪客戶應注(zhu)意的(de)禮儀
6)如(ru)何(he)在客戶參(can)觀公(gong)司(si)中引導銷售
7)展(zhan)會現場如何吸引(yin)買家？如何專業溝通？
8)海外客(ke)戶拜訪(fang)策略(lve)和方法分(fen)享
第五節(jie)、回顧總(zong)結、問題答(da)疑
外貿(mao)銷售技巧培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/2010.html
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