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國際業務營銷課程

精準營銷國際金融業務-創業績控風險
一、開拓國際視野，捕捉國際業務商機
案例場景萃取以下：
（一）宏觀政策&重要會議啟示
1、*聯儲會議、數據機構統計信息釋出的信號&機會
把握時間窗口，搶占市場先機，控風險&鎖收益。場景案例分析
2. *政治局會議、國常會&央行釋出的信號&機會。
場景案例分析
（二）當前全球經濟金融動態觀察&認知
教你如何看懂本行外貿型客戶所涉及的主要國家宏觀經濟態勢？
2.通過案例演示，教你如何從全球外匯市場主要貨幣走勢中尋找&幫助本行客戶正確選好
國際結算貨幣？
3、引導你如何關注外匯市場動態，幫助本行客戶規避匯兌損失？（案例演示）
4、本外幣一體化經營的重要性
國內國際貿易融資”雙(shuang)循環”場景案例分析(xi)

二、精準拓展國際業務的邏輯&“武器裝備”案例萃取
（一）營銷前：步入市場的武器裝備
1、市場端導向=>“了解市場”
運用認知1）→匯率走勢&進出口貿易、資本流動的相關性
運用認知2）→國際貨幣利率&本幣利率的比較分析
運用認知3）→境內外“兩個市場，兩種資源”聯通營銷
運用認知4）→細分市場：因勢利導，乘勢營銷，把握商機
（以上場景案例引導）
2、 客戶端導向=>“了解客戶”
運用認知1）→行業動態&產業鏈
運用認知2）→客戶授信&用信
運用認知3）→潛在客戶&挖掘
（以上場景案例引導）
3. 產品端導向=>“了解業務”（教學互動&引導挖掘本行產品的營銷優勢）
運用認知1）→國際結算主要工具選擇
運用認知2）→國際貿易融資重點產品
運用認知3）→國內信用證項下融資重點產品（附加可選）
運用認知4）→跨境融資類（含跨境現金管理類）重點產品
運用認知5）→外匯衍生交易重點產品
（以上場景案例引導）
（二）營銷中：本行外匯客戶關鍵問題&痛點的解決思路
1、“牛鼻子”營銷策略
2、 營銷過程中的若干技能運用&提升
3、“現場辦公”案例體驗
（三）營銷后：跟蹤落地&復盤優化
1、“盡職審查”&“一戶一策”優化
2、授權執行&進一步跟蹤落地
3、關注客戶動態要素篩選&風險防范
4、分類建檔&復盤(pan)營銷

三、外向型企業的需求與國際業務產品供給的適用性案例場景
（一）外向型企業的需求案例剖析
1、外貿出口型企業、外貿進口型企業分別常見需求案例
2、外貿進出口型企業常見需求案例分析
3、外向投資型企業&外資企業常見需求案例場景
（二）銀行國際業務重點產品&若干案例場景
1、國際貿易融資（出口類、進口類）重點產品案例
2、投資類（“走出去”、“引進來”）重點產品案例
3、外貿新業態新模式相關重點產品案例
4、 保稅區、自貿區相關適用產品案例
5、 國際貿易融資業務風險管理5要項
（三）外匯衍生交易重點產品&場景（案例萃取&可復制演練）
1、巧用外匯衍生交易產品，實現規避匯率（或利率）風險兼以提升中間業務收入&本外
幣引存份額，銀企雙贏8案例（場景案例引導）：
｛遠期外匯交易（含結售匯）、外匯掉期交易、貨幣掉期交易、外匯期權交易、外幣
利率互換及套保期貨交易等｝
2、執行《關于切實加強金融衍生業務管理有關事項的通知》規避外匯交易風險
3、外匯衍生交易風險中性基本原則&實踐技巧
（四）銀行國際業務產品&進出口企業供應鏈的有效對接營銷場景（案例萃取&可復制演
練）
1、外匯衍生交易產品與國際貿易融資產品的有效組合案例場景
2、本外幣綜合打包產品&進出口企業供應鏈的有效組合營銷案例場景
綜述：國際貿易融資比一般信貸彰顯優勢，巧用貿易融資產品&外匯衍生交易產品組
合是提升本外幣市場占有率&中間業務收入的重要抓手，通過細分市場分類客戶，有效模
擬(ni)本授(shou)課案(an)例(li)，利(li)于組織復制營銷&實踐落地。

四、銀行國際業務“反洗錢”工作與制裁風險管理
1、國內外“反洗錢”動態與國際制裁形勢
2、美對華制裁&我國涉外反制案例
3、銀行“反洗錢”工作與國際制裁合規管理6要點
4、加強監(jian)控名單篩(shai)查(cha)和可疑交易監(jian)控/風險案例(li)場景分享

五、互動&案例實戰PK
案例來源：①銀行學員日常拓展客戶所需解決的問題②企業提出的場景問題③老師實踐案
例設計

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