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廣州門店銷售培訓
課程收益
1、門店管理者管理能力的提升
2、掌握客戶管理方法
3、團隊執行力與凝聚力提升
4、銷售目(mu)標與績(ji)效的制定

課程大綱
第一單元：銷售管理者認知篇
第一章：銷售管理模型的建立
一、管理者的狀態認知
1、【互動】：通過課堂互動了解學員作為管理者現有的狀態
2、【案例分析】：XX管理者的一天
3、【互動】建立以終為始的管理思路
二、銷售管理者的角色認知
1、管理者與非管理者的本質區別
2、通過管理要達到的目標
3、【互動】：通過互動測試學員的管理意識
4、管(guan)理(li)(li)者(zhe)的(de)管(guan)理(li)(li)模型的(de)建立

第二單元：客戶資源管理篇
第二章：客戶線索（來店/來電）的管理
一、客戶線索登記表的管理
1、及時
2、完整
3、真實
二、客戶線索統計與分析
1、分析一
2、分析二
3、分析三

第三章：意向客戶的管理
一、意向客戶的分級管理
1、意向客戶的分級標準
2、意向客戶的倒三角形原理
二、意向客戶的回訪管理
1、意向客戶的回訪時間
2、意向客戶的回訪頻次
3、意向客戶的回訪話術
三、意向客戶的促銷管理
四、意(yi)向客戶的邀約管(guan)理

第四章：休眠客戶管理
一、休眠客戶的判斷三大標準
1、標準一
2、標準二
3、標準三
二、喚醒休眠客戶的三大方法
1、方法一
2、方法二
3、方法三
三、休眠客戶轉介紹三大方法
1、方法一
2、方法二
3、方法三

第五章：戰敗客戶管理
一、戰敗客戶的判斷標準
二、戰敗客戶的戰敗分析
1、品牌拒絕
2、經銷商拒絕
3、銷售人員拒絕
三、戰(zhan)敗客戶的轉介(jie)紹

第六章：成交客戶管理
一、成交客戶滿意度管理
1、影響滿意度的關鍵環節
2、提升滿意度的方法
二、成交客戶的分享與社會化傳播
三、成交客戶的轉介紹
四、成(cheng)交客戶的增(zeng)購與換(huan)購

第三單元：銷售團隊管理篇

第七章：建設你的團隊
一、團隊的組成
1、【案例分析】XX團隊管理者的任務部署
2、團隊成員一個都不能少
二、基于XY象限的團隊模型圖
1、XY象限管理的構建方法
2、【案例】第一象限管理
3、【案例】第二象限管理
4、【案例】第三象限管理
5、【案例】第四象限管理
6、團隊成員選擇的基本要素
三、團隊人才的招聘與面試的四大方法
1、望
2、聞
3、問
4、切

第八章：做好團隊的內外部溝通
一、團隊溝通的基本原理
1、信息傳遞
2、取得好感
3、能力訓練
二、團隊溝通的常見障礙
1、【互動】：通過互動游戲讓學員了解溝通的常見障礙
2、溝通理想的結果
3、溝通有問題的結果
4、溝通糟糕的結果
三、溝通的經典模型
1、編碼與解碼的方法
2、傳訊
3、反饋
四、溝通中的編碼與解碼模型建立
1、【互動】編碼解碼互動游戲
2、學員分享影響編碼解碼的障礙
3、總結良好溝通中編碼與解碼方法
五、溝通中的傳訊模型建立
1、三種傳訊頻道差異介紹
2、【互動】了解形成傳訊頻道差異的原因
3、總結處理三種頻道差異的方法
六、溝通中的反饋模型建立
1、【案例】了解感性溝通帶來的反饋障礙
2、四種不同性格的成員的溝通方式
3、【互動】通過互動游戲將有效的溝通落地
七、團隊常見的溝通方向
1、對上溝通
2、對下溝通
3、水平溝通
4、對外溝通
5、會議溝通

第九章：激勵你的團隊
一、團隊激勵的作用
1、激勵不等于獎勵
2、激勵的目標與對象
3、激勵正確的事情
二、激勵的動因分析
1、【互動】奧格登警覺實驗
2、【模型】馬斯諾需求理論
3、【互動】斯坦福大學實驗
三、物質激勵的四大原則
1、可視化
2、及時性
3、創新化
4、制度化
四、精神激勵的六大方法
1、榮譽激勵
2、挑戰激勵
3、授權激勵
4、關懷激勵
5、感動激勵
五、負激勵的三大方法
1、激將
2、寬赦
3、感化

第十章：訓練你的團隊
一、團隊訓練的目標
二、團隊訓練的四大誤區
1、誤區一
2、誤區二
3、誤區三
4、誤區四
三、團隊訓練的兩種組織策略
1、小課堂研修OJT
2、專題研修
四、團隊訓練內容設計的四大原則
1、原則一
2、原則二
3、原則三
4、原則四
五、團隊訓練內容設計的結構
六、團(tuan)隊訓(xun)練者(zhe)能力提升練習

第四單元：銷售業務管理篇
第十一章：團隊目標管理
一、目標管理的效果
1、【互動】通過海上求生的互動游戲觀察小組團隊目標完成情況
2、目標管理的作用
二、目標設定的三大流程
1、基層……目標
2、中層……目標
3、高層……目標
三、目標設定的SMART原則
1、Specific
2、Measurable
3、Achievable
4、Relevant
5、Time bound
四、目標分解的方法
1、【案例】XX品牌活動目標制定與分解
2、【練(lian)習(xi)】現場演(yan)練(lian)目標(biao)分解(jie)

第十二章：團隊的績效管理
一、績效設定的目標
1、【案例分析】XX公司360度績效考評成績單分析績效的目標
2、【互動】互動練習分析績效的指標
3、【案例分析】誰該委以重任
4、【案例分析】公司投入與績效間的關系
二、績效設定的三大作用
1、作用一
2、作用二
3、作用三
三、績效設定的三大原則
1、原則一
2、原則二
3、原則三
四、績效設定的12大方法
1、銷量績效
2、目標績效
3、階梯績效
4、目標?績效
5、衍生績效
6、促銷績效
7、價格績效
8、產品績效
9、銷量+階梯
10、目標+產品
11、目標+促銷
12、價格+衍生
五、實現團隊績效*化
1、【互動】互動游戲紅與黑
2、總結競爭與競合對績效的作用
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