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【培訓背景】
經銷商的開發與區域市場管理是銷售流通型企業實現商業價值的最為關鍵的工作。銷售人員的溝通能力，直接決定了企業的盈利能力，銷售人員的素質是企業的一面鏡子，折射出企業對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發經銷商、如何快速拉近客情關系展開，從專業和系統的角度為企業的銷售人員提供系統而專業的經銷商開發和終端鋪貨解決方案。
【課程目標】
1、掌握經銷商開發必備的銷售技能
2、掌握快速拉近客情關系的工具
3、掌(zhang)握終端鋪(pu)貨系統執(zhi)行工具(ju)4、實現區域市(shi)場(chang)的(de)全(quan)面提升

【培訓方式】講授、故事、游戲、案例分析、情景再現等啟發式等互動教學模式。
【課程形式】
1、課程中會有大量的參與、討論和演練
2、學員須帶著相關主題的一個問題或案例來參與課程，真正做到“帶著問題來，帶著答案走”。
3、學員須(xu)在課堂中形成自己(ji)的行動計(ji)劃(hua)、獎懲措施和(he)監督計(ji)劃(hua)。

課程大綱
第一章：渠道銷售認知
思考一：經銷商為什么跟企業合作？
1、企業的實力與形象
2、對經銷商的管理
3、給予經銷商的利潤利益
4、對經銷商的引導和培訓
思考二：經銷商為什么會拒絕業代？
工具二：經銷商會有哪些顧慮
思考三：經銷商最喜歡什么樣的業代？
1、顧問型業務員
2、能爭取利益型業務員
3、能解決問題型業務員
4、勤奮工作型業務員
分組討論：銷售溝通之英雄榜
思考四：第一次拜訪經銷商，該注意些什么?
思考(kao)五：業務員如何在(zai)經(jing)銷商建立(li)自己的威信(xin)？

第二章：溝通法寶之表達藝術
思考：業務員與經銷商聊天禁忌有哪些？
1、表達藝術：首次寒暄
2、表達藝術：開場白
3、表達藝術：談話內容
l共通點
l興趣點
實戰討論：業務員與經銷商可以聊什么？
4、表達藝術：真誠贊美
l第一階段：簡單的贊美
l第二階段：有層次的贊美
l第三階段：全身心的贊美
l練習：表達藝術：真誠贊美
5、表達藝術：同理心
6、表達藝術：簡潔有力
7、表達藝術：營造氣氛
實戰討論：如何維系與經銷商之間的客情？
實戰模擬：如何跟店主“搭訕(shan)”

第三章：溝通法寶之聽的藝術
1、聽的藝術：做大耳朵的人
2、聽的藝術：把話聽完
3、聽的藝術：傾聽以客戶為中心
4、聽的藝術：回應客戶
5、聽的藝術：聽懂記住以后運用
第四章：溝通法寶之問的藝術
1、問的藝術：提問困境
2、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的比較
3、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的結合使用
4、問的藝術：問更高品質的問題
5、問的藝術：建立提問框架
6、問的藝術：應避免的問題
總結：提問小建(jian)議(yi)

第五章：溝通法寶之觀察思考
1、微表情與微動作
2、客戶性格分析
l投其所好
l如何與力量型的顧客溝通
l如何與社交型的顧客溝通
l如何與踏實型的顧客溝通
l如何與完美型的顧客溝通
3、根據邏(luo)輯判斷(duan)客戶的真正想法

第六章：溝通法寶之說服技巧
1、誰在主導談話？
2、如何把我們的想法轉移給客戶？
3、背景調研---痛點挖掘---問題解決
4、如何快速促成與經銷商的合作
l幫助顧客“拿主意”
l添柴法
l高開低走
l下鉤子
l可以，但是！
5、不是我要推銷，是您店里正好缺這個產品!
l如何跟客戶分析銷售機會？
l如何給客戶講利潤故事？
6、如何化解經銷商對于新品的顧慮？
萬(wan)一賣不動(dong)，過期怎(zen)么(me)辦？占壓資(zi)金怎(zen)么(me)辦？過期怎(zen)么(me)辦？還是(shi)等(deng)這個產(chan)品賣起(qi)來(lai)我再開始賣吧……你(ni)會怎(zen)么(me)辦？

第七章：溝通法寶之借助工具
1、常見銷售工具
l客戶見證
l廠家說明
l市場反饋
l合法證書
l榮譽證明
2、構(gou)建你的銷售(shou)工具

第八章：如何化解渠道開拓時遇到的常見困境
1、拜訪經銷商時，遇到唱反調的第三者應該怎么辦？
2、老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎么擺平？
3、"老板總不在”，怎么辦?
4、碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦？
5、如何有效處理經銷商投訴?
課程總結：
從“你”開始，而不是從“我”開始
用服務的心態開始，而不是用賺錢的心態開始
你傳(chuan)遞的是價值，而(er)不(bu)是僅僅是產品