課程描述(shu)INTRODUCTION
藥品高效招商戰略技巧
培訓講師：魏濱
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
藥品高效招商戰略技巧
前言：
一、藥品銷售銷量增長影響因素分析。
二、藥品銷售大略-藥品銷量增長是如何帶來的？
1、結構變化帶來增長（部門的增減）
2、資源分配的變化帶來增長（產品的從分）
3、人員變化（人員增減）
4、技術改變（市場部產品策劃）
三、 臨銷－駐地銷售篇
什么是藥品臨銷銷售的幾大操作步驟？
熟透當地情況
找到合適人選
客戶重點操作招標和進藥
幫助客戶上量
成為朋友（*忠誠客戶）
四、藥品銷售八大步驟
銷售解決八大步驟：
1、第一步：熟透當地情況；
2、第二步：制定正確的“戰略戰術”；
3、第三步：解決“客戶信息來源”；
4、第四步：解決“營銷技巧問題”；
5、第五步：訓練“客戶語音心理學”；
6、第六步：確定“電話問題規范”；
7、第七步：解決“制定客戶分檔標準問題”；
8、第八(ba)步：樹立(li)“廣(guang)泛(fan)的銷售路徑(jing)問題”。
課程大綱：
一、什么是“熟透當地情況”
熟透當地情況：
1、每一個省、地級市、縣的地理環境，按人口、面積做排名；
2、每一個省、地級市、縣經濟富裕程度進行排名；
3、每一個省、地級市、縣有價值醫院排名（150～200床以上醫院）
4、每一個省、地級市代理商各專類品種銷售前10名代理商詳情（大牛）
5、每一個省、地級市商業前10名排名及詳情（大商業）
6、當地物價辦理規律（醫保、非醫保產品是否要辦物價，辦理物價要求，物價收費，辦理地點、時間）
7、當地招投標規律（1年幾標，招標或掛網時間，地市招標時間順序，招投標平臺，招標通常規則，中標比率，能否補標，補標時間）
8、競爭產品當地銷售情況（竟品客戶詳情、竟品銷售情況）
9、公司(si)產品當地銷售情(qing)況（醫院(yuan)(yuan)進(jin)院(yuan)(yuan)情(qing)況、銷量，代(dai)理(li)商情(qing)況，空白醫院(yuan)(yuan)情(qing)況）
二、營銷戰略
1、必須尋找到充足有效的客戶信息，加強與電話銷售協作，
并加強及時反饋系統工作
2、學會充分利用各種資源開展工作
3、緊抓招投標策略，做到每標必爭、每爭必勝
4、廣撒網廣捕魚
5、迅速捕捉戰機
6、堅持市場的“二八”定律
7、做好醫院作戰地圖的歸納整理工作
8、數量為先，質量次之
9、過程管(guan)理(li)第一，結果管(guan)理(li)第二
三、營銷戰術
1、營銷11字心法（闖、克、恭、聽、培、靈、零、誠、真、情、愛）
2、營銷14大溝通技巧（備、捧、親、煽、誘、斷、激、壓、打、騙、哄、透、侃、交）
3、語音溝通技巧
4、客戶語音的四大分型（孔雀型、獵豹型、鴿子型、貓頭鷹型）
5、大小牛串（金標、銀標）客戶分檔戰術
6、每天大量的、有目的和確定目標的見面拜訪
7、把自己鍛煉成做到“1次面談鎖定目標、2次見面核實發貨”
8、充分利用醫院《作戰地圖》針對開發空白區域
9、用藥找大牛的戰略
電話銷售戰略：
3次通話鎖定客戶，5個電話促成發貨！
來電要警(jing)覺，去電要激(ji)情！
四、打開醫院大全，打開IP查來電網址！
1、嚴密的準備過程
（熟透產品、客戶的初篩、背景的詢問調查、問題的準備、地 區情況的了解、大牛品種客戶的探查）
2、電話銷售、大小通吃：——被稱為最省錢和最鍛煉隊伍的方法
A、通過電話溝通，語氣上卑微銷售法進行銷售
B、采取大代理商和小代理商同時溝通的方式
3、失敗原因：
A、銷售經理實際操作市場經驗根本沒有－受騙（什么是招投標？）
B、銷售經理社會閱歷、生活閱歷不足－無法與代理商在同一層面溝通
C、銷售經理電話銷售技巧和經驗欠缺－某一細節失誤，失去成交機會（所謂“話不投機半句多”）或得罪代理商還未覺察
D、自以為是，失誤不報－一錯再錯
E、方法錯誤－代(dai)理商(shang)資源匱乏
五、藥品營銷的“11 ”字心法
1、闖
2、克
3、恭
4、聽
5、培
6、靈
7、零
8、誠
9、真
10、情
11、愛
六、營銷14大溝通技巧
1、備（“背”）
2、捧
3、親（“攬”）
4、煽
5、誘
6、斷
7、激
8、騙
9、壓
10、打
11、哄
12、透
13、侃
14、交
七、營銷溝通語音技巧
1、獵豹型（特征：聲音大、音量高，不表示友好）
2、孔雀型（特征：聲音大、音量高，友好）－
3、鴿子型（特征：聲音小、語速不快，友好）
4、貓頭鷹型（特(te)征(zheng)：聲(sheng)音小、語速不(bu)快(kuai)，不(bu)表(biao)示友好(hao)）
八、銷售經理拜訪問答要領
打出電話問答步驟：
1、喂，請問是××總嗎，我是xxxxxxxxx藥業負責××地區經理，您現在說話方便嗎？（如果不方便，您看什么時間方便，10分鐘以后可以嗎？），請問xx總我們有銷售經理曾經與您聯系過嗎？這樣我們是XXXXXXX藥業的，我叫×××，聽朋友介紹您在咱們這里做臨床做的不錯，我們正好有一些*品種想和您合作，您看如何？以前我們公司有人和您聯系過嗎？那您對XXXXXXX藥業了解嗎？那我給您簡單說一下吧，我們XXXXXXXXX藥業在1998年，我們是以研發、生產、銷售在一體的公司，就像很多大企業的發展一樣，我們也經歷了由小到大的發展過程，公司主打品種注射用奧美拉唑鈉全國銷量第一，目前公司有二十多個主打品種，而且已經引進海外投資基金，準備在國內上市。哎××總，麻煩您問一下請問您是個人做還是公司做？請問您是哪家公司？（辨實力）
打出電話問答步驟：
2、您是做哪類產品的？抗生素還是抗腫瘤還是心腦血管產品為主？——（探產品線）請問咱公司（或您）是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分銷還是自己開工資的業務員，各自占的比例是多少？您的產品從那家商業配送？您現在做了多少家醫院？您公司覆蓋地區包括哪些？聽說您從事臨床藥的銷售有一段時間了，您是哪年開始做臨床的？——（探實力1）
3、請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價還是商業回款？咱們公司一般投標中標率有多高？——（探實力2）
4、咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點主打品種）？主打品種一般一個月要銷售多少？是否正在做同類的品種（如西丁啊、匹胺啊等，一個月能走多少量）？
5、咱們公司與物價局、招標辦關系如何？（語言平民化，聽起來很親切）這樣××總，我先把公司產品目錄現傳真給您，有現貨的品種我打上勾，一會再跟您聯系您看如何？
打出電話問答步驟：
6、請問您對我公司的產品是否以前都了解？您感覺哪個產品不錯？
（探實力3——問情況，以便決定是詳細解釋還是大概介紹，解釋要求簡單明了）您問放貨價嗎，是這樣的公司產品的放貨價格是按照地區和發貨量來定的，放貨價不一樣，就像您到批發市場買東西一樣，批發與零售是不同的，您準備怎么做，做省代、市代還是先做幾家醫院？如果是這樣您的供貨價是×××/(支/瓶/盒)，這是*的價錢了。
7、另外我們公司要求客戶都要簽協議，您代理過這么多產品應該很熟了，協議無非就是保證金、首提、年任務三點，您看如何？我先傳真您看一下協議，為節省時間我們傳真件有效，您簽完我們蓋章傳給您，打款后協議原件馬上寄給您看如何，希望我們合作愉快！
8、做(zuo)標記——每個客(ke)戶做(zuo)點評(ping)（初步判(pan)斷——要寫估計是大牛、中牛、小(xiao)牛，以便下地區或找朋友(you)核實真假）（打入注(zhu)意(yi)辨(bian)別客(ke)戶手機——打開網上(shang)查詢(xun)電話地區、醫院大全）
九、陌生拜訪客戶問題的歸納總結－2
附加問題1：
本地回款好的大商業公司名稱、負責人
本地大商業帶有臨床隊伍的商業公司名稱
本地抗生素前5強、心腦血管前5強
附加問題2：
當地招標規律（時間、補標規律、備案采購）
當地辦物價規律（分醫保和非醫保兩種情況）
不招標如何操作
附加問題3：
請教教育、工作、家庭背景
請教做藥履歷、經歷
談天氣、購物、購車、購房、股票、跳舞等愛好
問題
1、聽說過XXX公司？哪里聽到？ 2、做臨床還是OTC？
3、個人還是公司做？純銷還是分銷？4、年銷售回款（商業/低價回款）?
5、做幾家醫院？手下有幾個開工資的業務員？
6、手下大包或半包人員有幾個？
7、商業上通過哪家公司配送醫院？ 8、配送公司聯系人、電話？
9、重點操作哪類品種、幾個品種？ 10、重點品種的量能走多少？
11、不招標能否進藥、如何操作? 12、聯系方式、住址（手機、座機）
13、從事藥品銷售有多少年？ 14、現在臨床最火爆品種考問
客戶發貨后，臨床維護一定要監控客戶以下問題：
1、客戶何時收到貨，在何時送達配送商業公司入庫
2、配送商業何時送進醫院藥劑科，藥品何時入住院部藥
房或門診藥房
3、客戶的哪個業務員在做此藥臨床，該業務員臨床經驗有幾年
4、臨床費給多少個點，此費用是否有利于上量，此臨床費是否符
合當地行規
5、客戶配送商業回款給開票商業公司周期是多長時間
6、有無競爭品種在醫院的銷售，銷量多大，回扣多少
7、產品在臨床推廣有何問題、是否需要學術支持
8、按照醫院目前醫院科室的床位數，理想銷量應該多少支/盒
9、客戶過票的點數是多少，客戶配送商業點數是多少
10、按照以上情況計算出客戶理想銷量、銷售達到理想銷量的時間
11、要求(qiu)客戶(hu)打印(yin)醫院的商業(ye)流(liu)向(xiang)單郵寄(ji)或(huo)傳真給(gei)公司
十、藥品經銷商的大、中、小牛串界定標準
1、牛：大牛、中牛、小牛
2、串：大串串、中串串、小串串
3、牛串：大牛串、中牛串、小牛串
4、串牛：大串牛、中串牛、小串牛
5、牛獨：大牛獨、中牛獨、小牛獨
1、牛：原則是指該代理商做銷售的臨床代表都為底薪+提成型
2、串：原則是指該代理商做銷售的臨床代表都為大包或半包型
3、牛串：原則上為2/3為底薪+提成型，1/3為包或半包型
4、串牛：原則上2/3為大包或半包型，1/3為底薪+提成型
5、牛獨(du)：只(zhi)做1-2家(jia)醫院的獨(du)立(li)代(dai)理商
十一、招商銷售 —— 途徑大全
1、跟招標走（招標、中標、分標）
2、地區沒有標如何做
｛軍隊醫院、廠礦醫院（油田、電力、煤礦、
冶金、鐵路、化工）、企業、托管和私人醫院｝
3、用藥找客戶（打電話到藥廠） 找到品種大牛
4、商業公司找客戶（中標目錄） 打電話到商業
5、替換競品（打電話到競爭廠家尋找客戶）
6、朋友找客戶(hu)（客戶(hu)樹(shu)）
藥品高效招商戰略技巧
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