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深圳大客戶營銷策略培訓

課程介紹
本培訓課程是針對金融行業大客戶銷售、服務人員開發的，旨在幫助他們更深刻地理解大客戶銷售工作的實質，尤其是幫助他們從實際操作的層面上提升競爭性營銷的戰略分析能力和運作技巧。本課程的內容基于大量的實地調研、電話訪談、抽樣測評工作，并在收集、整理了近40個實戰案例的基礎上，把競爭激烈的金融大客戶營銷工作總結到最關鍵的四個步驟上：機會分析、關鍵決策流程、競爭定位、競爭戰術。OKCT是該四步法的英文詞的第一個字母(O–OpportuityAalysis,K-KeyDecisio-MakigProcess,C-CompetitivePositioig,T-Tactics)。OKCT高度聚焦在大客戶通信業務項目招投標中的競爭性分析和應對戰術。通過學習本課程，學員將會在項目競爭的層面上，從“機會分析”、“影響決策”、“找準定位”、“用好戰術”四個核心方面系統地展開競爭,從而避免一般營銷人員的通病——把激烈的競爭簡單地歸結到“價格”或“關系”方面。
除了OKCT四步法，本課程的導論部分闡述了成功營銷的內、外在基礎，強調了任何一個成功的項目中標，都不是簡單地、一次性的競爭戰術或“運氣”，成功是基于優秀的銷售人員素質和長期的、精心開拓的客戶關系基礎。在OKCT四步法之后，本課的第5章“建立持久競爭優勢”闡述了如何從組織的層面去和客戶建立長久的互信互利的關系、在新贏得的客戶和原有的老客戶中建立忠誠度，從而為不斷出現的新商機奠定持久的競爭力！
本課程的前提是學員已經具備了大客戶工作的基本知識和技能，比如平時對大客戶數據庫或檔案系統的建立、金融證券業務和產品的知識、客戶會面和訪談基本要領、客戶所處行業知識的跟蹤、市場營銷通則（比如4P等）。另外，本課程要求學員最好復習一下傳統營銷中的重要概念，比如市場細分、差異化策略、價值命題、定價原則、產品生命周期和定位、博弈思維等。
導論：競(jing)爭營銷的基(ji)礎戰略

本章學習目標
1、認識決定競爭勝負的內外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰略中的關系；
3、把握大客戶營銷的“咨詢”和“企業級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹(shu)立(li)正確認(ren)識(shi)：為(wei)什么需要(yao)學習OKCT四步法？

課程大綱
本章重要概念
銷售能力四臺階
三類客戶關系
三類銷售
放大競爭和被動戰術
招標的公平性
一、機會分析
本章學習目標
1、學會戰前準備的系統檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負的九項指標
3、學會設立項目的銷售目標
本章重要概念
購買驅動因素
業務能力
項目預算
時間跨度
客戶關系歷史
高層重視程度

二、影響客戶的決策流程
本章學習目標
1、學會分析客戶的招標方案從提出、草擬、正式提交、到關鍵指標的設置過程；
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色；
3、掌握影響客戶決策的*渠道和時機。
本章重要概念
決策流程分解
決策人員相互關系
影響力來源
客戶內部亞群體
關鍵事件
動機分析
影響決策的內部因素
影響決策的外部因素
啦啦隊員
狐貍精

三、明確競爭定位
本章學習目標
1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
本章重要概念
價值訴求
三類價值觀
暗示需求
價值遺缺
業務定位
關鍵購買價值指標
關系鏈條
競爭定位的描述-價值命題
對價值命題(ti)的(de)三個層(ceng)次的(de)溝通

四、選擇競爭戰術
本章學習目標
1、樹立正確認識：價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰略戰術
3、學會如何從戰術上應對不同強度的競爭
本章重要概念
三類常見的失敗原因
以強制弱戰術
瓦解戰術
借力/借利戰術
迂回戰術
分割戰術
陷阱戰術
拖延/擾亂戰術
價值組合戰術
價格戰

五、建立持久競爭優勢
本章學習目標
1、學會對已有大客戶的動態管理
2、掌握強化客戶關系的四個手段
3、學會從長計劃、共建相互依存的生態系統
本章重要概念
客戶吸引力
客戶關系變遷
服務規范
品牌優勢
新業務捆綁
業務共存生態
共同規劃
機構層次合作
變革機遇和威脅

深圳大客戶營銷策略培訓