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深圳營(ying)銷創新培訓大綱

項目背景：
中國市場已經從供不應求的賣方市場轉向了初步供過于求的買方市場，企業正面臨著如下市場挑戰：客戶競爭將越來越激烈、用戶購買企業產品的選擇余地不斷增大、用戶的侃價能力不斷提高、客戶價值不斷下降、新業務增長勁頭不足、業務收入持續增長壓力較大等等。企業應對這些市場挑戰的重要策略之一就是通過實施營銷創新和再造，創建以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標的新的營銷管理體系，培育出具有競爭優勢的且可持續的營銷能力。
提升營銷能力是企業提高客戶價值和加強客戶關系的根本所在，為了提高客戶價值和加強客戶關系，企業必須創新和再造企業營銷管理模式，由以產品為中心轉向以客戶為中心，努力提升企業對客戶在售前、售中和售后的營銷能力。
本項目建議書是根據客戶的需求情況，進行系統調研后特別設計制作的。根據 “知”、“行”合一的訓練架構規劃，將對培訓分為兩個方面：
（1）“縱”向培訓：以深化和提升營銷工作職能為目標的專業性的深度培訓
（2）“橫”向培訓(xun)：以建立(li)系(xi)統的企業營銷概念體(ti)系(xi)，樹立(li)現(xian)代實(shi)戰(zhan)企業營銷知識結構為主的綜合性培訓(xun)。

預期目標：
?樹立全景式的企業市場營銷大局觀，全面提升企業的營銷戰略策劃和創新能力 
?重新認識企業的市場、產品和服務，有效地參與市場競爭
?掌握市場營銷戰略和創新的過程實施及控制的關鍵技能
?通過一定量的案例分析和研討，鍛煉和提高市場營銷實戰能力
?加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現統籌綜效
企業營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略與(yu)營(ying)銷(xiao)創(chuang)新培訓（第一天）

一、市場營銷之基本認識
?市場營銷的概念和特征
?市場營銷的發展階段
?營銷的本質和關鍵
案例分(fen)析：印地(di)安(an)人(ren)狩獵的故(gu)事

二、市場營銷管理的目標
?營銷管理目標的變遷
?營銷管理的實質是需求管理
?需求的八種型態
?贏得客戶偏好：爭取新的客戶
?提升客戶滿意：保持現有客戶
?客戶關系管理：創造長期競爭優勢
案例(li)分析：客戶背叛率降低對于(yu)企業的影(ying)響

三、市場經營環境分析
?評估環境的可能影響
?PEST分析
?安達信模型
?SWOT分析
案例研討：構造自己的SWOT矩陣
最小與最小對策（WT對策）
最小與*對策（WO對策）
最小與*對策（ST對策）
*與*對策（SO對策）    

一、市場營銷創新理念
?顧客導向與顧客需求
?競爭導向與市場導向
?內部營銷與全員營銷?
?顧客滿意度與顧客忠誠度
?客戶關系管理（CRM）?
案例分(fen)析：顧客(ke)滿意的五維分(fen)析

二、市場營銷戰略與戰術的規劃
?發現和評價市場機會
?目標市場選擇?
?市場STP分析
?市場份額和市場地位分析
?發展市場營銷組合策略
?執行和控制市場營銷組合策略
案(an)例分析：動感地(di)帶(dai)的故(gu)事

三、市場購買行為分析
?消費者購買與組織購買的的差別
?購買行為的影響因素
?消費者購買行為分析
?組織購買行為分析
?購買角色分類
案例分析：市場消費者購買類型矩陣
                                                             
企業營銷戰略與營銷創新培訓（第二天）
一、市場細分
?從客戶區隔中謀取利潤
?市場細分的程序
?細分個人消費市場
?細分組織市場
?市場細分的有效條件
?科學選擇細分指標
?RFM細分模型
案(an)例研討(tao)：市場客戶特征分析

二、瞄準正確的細分市場：目標市場選擇
?評估細分市場
?選擇目標市場
?我們可以從中獲利嗎？
?慎重制定市場進入策略
?在正確的時間進入目標市場
案例分析(xi)：TCL寶石手機(ji)

三、市場定位：細分之后的故事
?為定位正本清源
?塑造產品/服務的定位行動
?差異化定位的步驟
?競爭地位的差異化
?營銷策略的差異化
?常用的差異化定位工具
案例分(fen)析(xi)：星(xing)巴克的咖啡宗(zong)教    ;

一、市場營銷4Ps組合
?P（產品）分析
?P（價格）分析
?P（渠道）分析
?P（推廣）分析
案(an)例分析：商務通的(de)營銷組(zu)合(he)

二、市場品牌策略
?品牌的含義
?品牌的關鍵要素
?品牌的顧客導向
?品牌定位決策
?品牌的整合溝通
?品牌與營銷策略的匹配
案例分(fen)析：瑞士手表的(de)品(pin)牌策略

三、市場營銷4Ps組合之產品策略
?市場產品整體概念
?市場產品/服務組合策略
?市場產品生命周期PLC模型
?波士頓/GE矩陣
?服務組合決策
?服務質量管理
案例研討：市場波士頓矩陣分析  
                           
企業營銷戰略與營銷創新培訓（第三天）
一、新產品開發
?新產品開發的意義
?新產品開發的方法
?新產品開發的過程
?新產品的推出
案例研討：新產品(pin)開發模(mo)型(xing)分析

二、市場營銷4Ps組合之價格策略
?價格VS價值
?企業定價依據
?企業定價方法
?成本導向定價法
?需求導向定價法
?競爭導向定價法
?新產品定價策略
?心理定價策略

三、價格營銷技巧
?滲透定價
?吸脂定價
?競爭定價
?追隨定價
?價格人性弱點的利用價值
?價格管理與企業整體的聯系
?價(jia)格管理贏得持續獨(du)特(te)競爭優勢   

一、市場營銷4Ps組合之渠道策略
?企業渠道的選擇
?企業渠道的設計
?企業渠道的管理
?企業渠道的整合
?企業渠道效率的評估
案例分析：中國移動市場的“藍綠”渠道(dao)大戰

二、企業渠道管理追求的目標
?選擇和客戶匹配的渠道
?選擇和產品匹配的渠道
?選擇贏利能力強的渠道
案例(li)研討：企(qi)業(ye)渠(qu)道整合九宮模(mo)型分析

三、市場營銷4Ps組合之推廣（促銷）策略
?營銷溝通計劃
?人員推廣
?廣告
?公共關系
?營業推廣
案例分(fen)析：21種促銷絕招

深圳營銷(xiao)創新(xin)培訓大綱