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大項目銷售策略

課程對象：營銷副總、銷售總監、客戶經理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術支持工程師、相關銷售管理人員、行業專家
課程收獲：
1、學習一套復雜銷售的項目運作與分析表 
2、使用微觀的銷售策略分析多個角色的特點及反應模式
3、學習階段性的宏觀競爭分析 
4、導入關鍵的銷售致勝點
課程特色：
本課程直接使用學(xue)員(yuan)的項(xiang)目進行現場分(fen)析，幫助學(xue)員(yuan)建立一套復雜銷(xiao)(xiao)售的項(xiang)目運作與分(fen)析方法(fa)，圍(wei)繞客戶角色、競(jing)爭優勢、利益分(fen)析、客戶管理和客戶高層(ceng)決策模型以及說(shuo)服方式幾個(ge)層(ceng)面對大客戶銷(xiao)(xiao)售進行剖(pou)析，使學(xue)員(yuan)在不斷變(bian)化的銷(xiao)(xiao)售過程中(zhong)，準確找到(dao)大項(xiang)目的突破點(dian)和項(xiang)目致勝的方法(fa)，用最小的成本，贏得訂單(dan)，贏得競(jing)爭優勢。

課程內容：
一、課程導入：大項目銷售的特點剖析 
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工(gong)具(ju)-藍表：繪制策略的總(zong)體(ti)地(di)圖

二、位置定位
1、單一銷售目標：找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項目位置判斷
5、項目位置判斷的標尺
6、項目判斷的依據 
7、用位置判斷找到項(xiang)目中的問(wen)題

三、銷售策略分析要素：微觀分析
1、采購影響者
（1）為何要對角色進行分類
（2）從采購角度看客戶角色
（3）從銷售角度看客戶角色
（4）采購影響者在不同階段的不同作用
（5）誰是真正的EB（客戶高層決策者）
（6）EB們都在關注什么
（7）如何接近EB獲得約見
（8）見到EB應該做什么
（9）見到EB不應該做什么
（10）TB（技術決策者）都是什么人
（11）TB通常會關注什么
（12）TB的咋采購中的作用是什么
（13）銷售人員如何利用好TB屏蔽對手
（14）TB為什么反對你（15）誰是真正的UB（使用決策者）
（16）UB關注的焦點有哪些
（17）怎樣取得UB的支持
（18）UB為什么反對你
（19）利用UB打到TB
（20）銷售中最重要的角色-COACH（內線）
（21）COACH的特征
（22）如何發展COACH
（23）讓COACH幫助你做什么
（24）識別真假COACH
2、影響力分析
（1）圈子與影響力
（2）影響力分類
（3）什么決定了影響力的大小
（4）六種需要特別防范的人
3、客戶的反應模式與支持度
（1）客戶的問題
（2）客戶的痛苦
（3）客戶的愿景
（4）到底買什么
（5）什么是客戶的反應模式
（6）G模式客戶分析
（7）T模式客戶分析
（8）EK模式客戶分析
（9）OC模式客戶分析
（10）模式與銷售時機
（11）銷售識別客戶認知模式的常見錯誤
（12）客戶支持度分析
4、結果與贏
（1）客戶決策的自行車理論
（2）客戶決策的利己原則
（3）銷售為何必須是雙贏
（4）結果的表現形式
（5）雞過馬路原理
（6）贏的表現形式
（7）如果找到個人的贏
（8）客戶拒絕你的根本問題是什么
（9）真(zhen)正(zheng)的客(ke)戶關系

四、項目宏觀分析：總體考量整個項目
1、競爭分析
（1）對競爭最不可饒恕的錯誤
（2）四類競爭，你不能只盯著對手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始階段競爭位置判斷
（5）中間階競爭段位置判斷
（6）最后階段競爭位置判斷
（7）競爭策略制定
（8）如何處理不期而至的邀標
2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
（2）銷售必須學會挑選客戶
（3）理想客戶的標準
3、銷售漏斗
（1）項目漏斗與銷售漏斗
（2）項目漏斗階段的劃分
（3）利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
（4）利(li)用(yong)漏斗輔導銷售人員實例

五、策略制定：找到致勝的策略
1、什么是項目優勢
2、什么是項目風險
3、從哪里找到優勢與風險
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進的突破點
6、制(zhi)定(ding)的(de)策略(lve)可以執行嗎

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