大客戶銷售策略
講(jiang)師：張堅 瀏覽(lan)次數(shu)：2620
課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售公開課程培訓班
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
大(da)客戶銷售公(gong)開(kai)課(ke)程培訓班(ban)
培訓對象：本(ben)課(ke)程(cheng)適合希望提升大客戶銷售能力的(de)有關人士，如營銷/銷售經(jing)理(li)(li)、區域經(jing)理(li)(li)、大客戶經(jing)理(li)(li)等
課程前(qian)言：
經營(ying)和(he)(he)管(guan)理要抓住(zhu)關鍵的少數(shu)，企(qi)業80%的業務源于大(da)客戶(hu)營(ying)銷，只(zhi)有加強(qiang)對關鍵客戶(hu)的有效管(guan)理和(he)(he)維護，才(cai)能為企(qi)業創造持續(xu)盈利。然而(er)，傳統的銷售策略已不能保證大(da)客戶(hu)銷售的成功，讓許多企(qi)業管(guan)理者感到困惑——
如何分析和界定大客戶目(mu)標？
如何制定(ding)大客戶營銷策略(lve)？
如何(he)把控客戶關鍵(jian)人物的合作關系？
如何實施客戶個(ge)性化解決方案？
針對以上問題，我(wo)們(men)(men)特邀(yao)原惠(hui)普政府事業部總經理(li)張堅先生，與我(wo)們(men)(men)一同(tong)分享《向惠(hui)普學(xue)習(xi)(xi)：大客(ke)戶(hu)銷售策略》的精(jing)彩(cai)課程，通過惠(hui)普在(zai)大客(ke)戶(hu)管理(li)中的成功體驗與典范(fan)，幫助您系統(tong)地學(xue)習(xi)(xi)、掌握(wo)業務(wu)計劃書的運用和專(zhuan)業的管理(li)方法，以及客(ke)戶(hu)業務(wu)、政治與競爭三者間的平衡經營藝(yi)術，提升大客(ke)戶(hu)管理(li)水平，加強(qiang)客(ke)戶(hu)忠誠度，促進企業業務(wu)的可持續(xu)性(xing)發展。
課程收獲：
陳述(shu)解決方案式的(de)營銷策略
運用(yong)“宏觀戰略圖(tu)”進行業務評估
陳述獲取大客戶信任的關(guan)鍵(jian)
運用(yong)SCORE方法，分(fen)析并保持競(jing)爭優勢(shi)
描述大客戶營銷戰術的四個階段
課程(cheng)大綱：
【第一天上午】
一、營銷策(ce)略的(de)轉變(bian)
1、公司策(ce)略的變(bian)化
2、經濟環境(jing)和客(ke)戶的變(bian)化
3、營銷策略的(de)變(bian)化
（1）產(chan)品營銷轉為(wei)解決方(fang)案(an)銷售
二、收入
1、利用“宏觀戰略圖”對客戶(hu)的業務評估
2、了解客(ke)戶的生態環(huan)境
3、創造銷售(shou)自己解決方案的機會
【第一(yi)天(tian)下午】
三、關系
1、討論個人需要、政治因素和關系(xi)
2、如何(he)處理客戶(hu)組(zu)織中關鍵人物的關注(zhu)點
3、如(ru)何獲得客(ke)戶信任
4、如何保持客戶生(sheng)命周期每個階段(duan)良好(hao)的合作關系
【第二天上午(wu)】
四、戰略
1、利用SCORE方法比(bi)較分析敵我在(zai)客戶組織中所處的地位
2、討論如何道德地利(li)用(yong)“良師益友”削弱競爭對手
3、如何形成正(zheng)面(mian)的“宣傳”
4、如何保(bao)護在(zai)客戶(hu)組織中的既有業務并為收入增長奠定基礎
【第(di)二天下午(wu)】
五、戰術
1、建立長期的客戶忠(zhong)誠(cheng)度(du)
（1）了解客戶的需求和期(qi)望(wang)
（2）提供合適的解決(jue)方(fang)案
（3）實施(shi)項目計(ji)劃(hua)
（4）確認客(ke)戶滿(man)意度(du)”四個階段(duan)
（5）提升(sheng)*客(ke)戶體驗
專家介紹：原惠普政府事業部總經理 張堅
實戰經(jing)驗
具有(you)十幾(ji)年的銷售管(guan)理實戰(zhan)經驗(yan)，1995年加(jia)入(ru)中(zhong)國惠(hui)(hui)普，歷任信息產品事業(ye)(ye)部(bu)大客(ke)戶經理、政(zheng)府事業(ye)(ye)部(bu)總經理、區域業(ye)(ye)務總經理等職務，帶領銷售團隊在眾多(duo)(duo)行(xing)業(ye)(ye)中(zhong)執行(xing)商業(ye)(ye)計(ji)劃，業(ye)(ye)績(ji)突出，連續多(duo)(duo)年獲得中(zhong)國惠(hui)(hui)普全球President Club獎、金獅獎等榮譽。
授課特點(dian)
授(shou)課(ke)風格(ge)穩(wen)健、邏輯清晰，思(si)維敏捷，講(jiang)解深入淺(qian)出，內(nei)容豐富，案例翔實，擅于調動學員積極性，活躍課(ke)堂氣氛。
主要課程
大客戶銷售(shou)策略，高層客戶營銷，有效管理銷售(shou)團隊……
服務客戶
惠普(pu)、施耐(nai)德、施樂(le)、中石化、萬(wan)科……
大客戶銷售公(gong)開課程培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/21745.html
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- 張堅
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