国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

渠道開發管理課程培訓

課程概要
橫向+縱向拓展渠道，有效激活供應商
企業生產的產品并不是單一區域的生產銷售，而是通過各種渠道，銷往更深更廣的區域。可以說，誰掌握了渠道，誰就獲得更多的銷量，并在激烈的市場競爭中生存下來。面對“硝煙彌漫”的渠道市場，企業需要一整套完善的開發與管理策略。市場渠道下沉，要求渠道需要更加精細化與規范化。然而，渠道的開發和管理并非易事，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——
如何開發與維護穩固的經銷商關系？
如何提升自身價值，以便于有效管理渠道合作方?
如何有效管理渠道，建立長期穩定關系？
針(zhen)對以(yi)上問題(ti)(ti)，我(wo)們特邀(yao)原GE亞太(tai)區銷售(shou)(shou)總監鮑英凱(kai)老師，與您一同探討學習(xi)。本課程(cheng)將引導學員(yuan)正確認識(shi)渠道(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)常見(jian)問題(ti)(ti)，分析企(qi)業發展初期與成熟穩定期的(de)渠道(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)方法，教導學員(yuan)如何(he)解決渠道(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)中的(de)沖(chong)突問題(ti)(ti)，學會管(guan)(guan)理(li)(li)(li)銷售(shou)(shou)隊伍，建立一套完(wan)成的(de)渠道(dao)開發與管(guan)(guan)理(li)(li)(li)體系，從(cong)而(er)促進企(qi)業銷售(shou)(shou)增(zeng)長。

課程收獲
企業收益：
1、幫助企業構建一套完善的渠道開發管理體系；
2、培養優秀的渠道和銷售管理人才，有效管理渠道，提升業績；
3、能根據企業不同的發展階段，選擇不同的渠道管理方法。
崗位收益：
1、掌握渠道設計的原則與要素；
2、了解不同企業發展階段的渠道管理方法；
3、掌握渠道沖突的應對之道；
4、學(xue)會制(zhi)(zhi)定渠道銷售的市(shi)場(chang)推廣方(fang)案與(yu)激勵機制(zhi)(zhi)。

課程特色
1、課程內容融入講師自身的學術背景和豐富的工作經驗，理論與實戰相結合，利于學員掌握與吸收，從而保證課程效果的落地與轉化；
2、采取角色互換、情境(jing)(jing)模(mo)擬(ni)、團(tuan)隊演練及(ji)“誤區診斷”等情境(jing)(jing)教學方式授(shou)課，通過(guo)現場的實戰(zhan)練習(xi)，使學員(yuan)對課程內容有更深刻的認識，現場掌(zhang)握渠(qu)道(dao)管(guan)理實戰(zhan)內容。

課程大綱
一、渠道建設與管理中的常見問題
1、經銷商沒有忠誠度/區域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤低/對于新政策、產品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任
2、對不同地區的政策能否有區別？
3、直銷公(gong)司與經銷渠道沖(chong)突？

二、渠道設計的原則與要素
1、外部環境/內部的優勢與劣勢
2、渠道管理的四項原則
3、渠道銷售=經銷商？
討(tao)論：銷售渠(qu)道還包(bao)括(kuo)哪(na)些不同的類型？

三、經銷商的選擇
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
2、渠道建(jian)設中(zhong)的(de)幾種思考與結論

四、企業發展初期的渠道管理
1、企業發展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰合作
（2）哪里尋找
（3）如何管理
3、渠道管理應避免的錯誤
（1）貪——求大，求多，求快
（2）懶——只看業績，滿足現狀
（3）變——靈活應變，創新互惠！堅持不變，持之以恒！
案例分析與討論：GE公司在幾(ji)個不同時(shi)期(qi)的渠道選擇

五、企業成熟穩定期的渠道管理
1、企業發展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
3、渠道管理應避免的錯誤
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行
4、銷售業績是對渠道*的考評內容嗎？
討(tao)論(lun)：渠(qu)道管理中的幾個難點

六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
（1） 市場范圍/經營價格/經營品種/經營方式/經營素質的沖突
2、渠道沖突的實質
（1）誰的利益有沖突？
（2）沖突的根本原因？
（3）表面的沖突如何化解？
（4）核心的沖突如何根治？
3、渠道沖突的應對
（1）嚴格界定經營范圍/價格體系/渠道的級別
（2）不同類型渠道不同政策
（3）新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
（4）對(dui)我們的業務員嚴格要(yao)求

七、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售的價格/產品管理/市場推廣與激勵機制
3、銷售代表與經銷商的不同作用
4、銷售的基本素質及如何提高
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度(du)的建(jian)立

八、總結
1、如何獲得大勝
2、競爭的三個層次
3、與渠道合作的基礎
4、渠道管(guan)理的最(zui)高境界

講師介紹：
鮑英凱，原GE亞(ya)太區(qu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)總監(jian)。多年(nian)從事歐美外資企(qi)(qi)業(ye)高級營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)工作(zuo)，曾(ceng)在荷(he)蘭(lan)飛利浦、德國西門(men)子、法國施耐德電氣、GE等(deng)國際知(zhi)名企(qi)(qi)業(ye)擔任(ren)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、大客(ke)(ke)戶經理(li)(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理(li)(li)、市(shi)場總監(jian)等(deng)職務，對于在不(bu)同管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)體系(xi)下的(de)(de)(de)渠道管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、大客(ke)(ke)戶管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)、商務談(tan)判、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊建(jian)設等(deng)都(dou)具有豐富的(de)(de)(de)商業(ye)實(shi)(shi)戰理(li)(li)論(lun)基礎與(yu)(yu)(yu)(yu)企(qi)(qi)業(ye)實(shi)(shi)際操(cao)作(zuo)經驗(yan)。曾(ceng)就職于GE公(gong)司，亞(ya)太區(qu)渠道銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)及(ji)市(shi)場總監(jian)。之前，曾(ceng)任(ren)*AQA集團大中華區(qu)首席(xi)代表(biao)，并(bing)親(qin)自(zi)參與(yu)(yu)(yu)(yu)實(shi)(shi)施市(shi)場銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門(men)的(de)(de)(de)組建(jian)與(yu)(yu)(yu)(yu)改造。培(pei)訓方式(shi)靈活，語(yu)言幽默精辟，培(pei)訓現場學員參與(yu)(yu)(yu)(yu)性強(qiang)，注重受訓人員的(de)(de)(de)感悟及(ji)參與(yu)(yu)(yu)(yu)，以獨到的(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)經驗(yan)，講解結合(he)互動、情景式(shi)培(pei)訓，基礎知(zhi)識與(yu)(yu)(yu)(yu)實(shi)(shi)際運用并(bing)重，實(shi)(shi)用性極強(qiang)。

渠道開發管理課程培訓