渠道管理能力提升培訓
講(jiang)師：楊睿 瀏覽次數：2547
課程描述INTRODUCTION
渠道管理(li)能力培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
渠道管理能力培訓
培訓目標(biao)：
1.掌握新形勢下(xia)渠道管(guan)理的(de)理念和策略，渠道店面管(guan)理的(de)方法
2.了解渠道(dao)經(jing)營(ying)管理模式的優化調整和
3.幫助學(xue)員轉變渠(qu)道店面的營(ying)銷(xiao)思路，改善營(ying)銷(xiao)方法
4.提(ti)升(sheng)渠道(dao)管理人(ren)員(yuan)日常渠道(dao)走(zou)訪(fang)(fang)技巧(qiao)和走(zou)訪(fang)(fang)效果
5.引導渠道(dao)(dao)經理與渠道(dao)(dao)上建立雙(shuang)贏伙伴關系(xi)，輔助渠道(dao)(dao)改進店面營銷(xiao)績效
培訓方(fang)式：講師講述、案例分析(xi)、分組討(tao)論、互動答疑、情(qing)景模擬(ni)演練等方(fang)式
培訓對(dui)象：市(shi)場部人員(yuan)、渠道相(xiang)關(guan)人員(yuan)
培訓(xun)時(shi)長：2天(tian)/期
培(pei)訓大綱：
第(di)一部分、渠(qu)道一體化管理基(ji)本功
1、5G時代競爭(zheng)態勢下社會渠道(dao)的發展趨勢及概(gai)況
趨勢(shi)一：渠道擴(kuo)展轉向結構化(hua)和效益(yi)提升
趨勢(shi)二：優質(zhi)渠(qu)道的掌控成(cheng)為重點(dian)和難點(dian)
趨勢(shi)三：社會渠道盈利模式持續轉(zhuan)型(xing)
2、塑造銷售經理走訪執行力
渠道走(zou)訪前(qian)的六大準備(bei)工作
配(pei)套資料的準備（我(wo)們應該(gai)帶什么）
知(zhi)識準備（此次(ci)走訪我們需(xu)要掌握的業務知(zhi)識）
數(shu)據(ju)準備(bei)（近階(jie)段代銷點營銷與(yu)忠誠度考核數(shu)據(ju)）
走訪目的的準備(bei)（我(wo)們(men)去(qu)做什(shen)么,代理商應該做什(shen)么）
突發事件(jian)的準備（去了可能會(hui)有哪些情況發生）
流程準備與側重(zhong)點的準備（我(wo)們要先(xian)做什么再做什么）
銷售經理現場走訪流程
日常規范管理(li)
政策宣傳
業(ye)務(wu)知(zhi)識(shi)傳達
績效業務指導
培訓輔(fu)導(dao)
宣傳(chuan)策劃
沉淀：走訪工作自查表
3、塑(su)造銷售(shou)經理五五三門店(dian)督導執行力
五督
看庫存
看完成(cheng)
看技能(neng)
看(kan)展陳
看提成
五導
主動觸點引(yin)導
資費透明(ming)引導(dao)
流量(liang)應用引導
十分(fen)滿(man)意引導
信(xin)息安全引導(dao)
三掌握
競爭信息
渠道心態
政策執行
4、代理商一(yi)體化維系(xi)策略
人(ren)——溝(gou)通
處(chu)理問題(ti)、解決問題(ti)
幫(bang)助(zhu)代(dai)理商解(jie)讀政(zheng)策、出謀劃策
產品——盈(ying)利
幫助代理商做好渠道轉(zhuan)型工作
終端供(gong)貨服務
終(zhong)端(duan)宣傳語營銷策略
激勵政(zheng)策——分級管理
分層分級匹配
差異化管(guan)理
客(ke)情(qing)維護——打好感(gan)情(qing)牌
渠道(dao)經銷(xiao)商(shang)雙贏的關系維(wei)系
強化準入(ru)準出
加大激勵措施(shi)
整體運營效率提升
第二部分、渠道代(dai)理(li)商溝通引(yin)導技巧
1、渠道代理(li)商期望解讀
溝通方面——主動、熱(re)情、高效
號卡(ka)管理方面——及時、高效
渠道(dao)政策與激勵方(fang)面(mian)——穩定、價值
渠道其他重要需(xu)求
營銷政策傳達(da)
相關知識培訓
宣(xuan)傳品提供(gong)及時
2、渠道代理商(shang)溝通與引導(dao)
進店溝通五步法
案例法(fa)
利誘法
寒(han)暄法
亮(liang)牌(pai)法
比(bi)較(jiao)法
鎖定門店老板(ban)的需求(qiu)
傾聽(ting)技巧：聽(ting)懂(dong)對方的話外音
開放問題(ti)：引導他多說
封閉問題：鎖定他的需求
需求分析：明確渠(qu)道代理商期望(wang)
引(yin)導(dao)他自己(ji)下結論(lun)
澄清：當(dang)不了解(jie)他的意思時
重復(fu)：當(dang)明白(bai)他的意思時
引申：把話題從一個點引申到另外的點
概括：和他(ta)一(yi)起總結概括
3、代理商(shang)輔導(dao)方法
利用政策——分解與(yu)落實銷售任務
社會渠道有效(xiao)培訓與指(zhi)導
培(pei)訓代理商必須具備的業務知識
渠道業(ye)主（企業(ye)文化、經營理(li)念、經營管理(li)、店(dian)面營銷、客戶營銷）
渠道營業(ye)人員（企業(ye)文化(hua)、客戶營銷、銷售(shou)技巧、業(ye)務知識）
培訓(xun)指導(dao)時應注意的五個問題(ti)
消(xiao)除代(dai)理商借口的策略(lve)
提出要求的三個前提
提出要求應(ying)掌(zhang)握的四個“必須(xu)”
現場業務指(zhi)導
WHAT——是什么？功能和(he)作用？
BENIFI——對(dui)你的好處是什么？價格(ge)、利(li)潤
HOW TO SELL——如(ru)何(he)銷(xiao)售？目標客戶、推銷(xiao)方法
HOW OT OPRATE——介紹怎(zen)么做、示范怎(zen)做？解(jie)答怎(zen)做？ 嘗試怎(zen)做？ 總結怎(zen)么做
管理方法
打印話術下發
示范(fan)話術應用
話(hua)術(shu)與實地監督檢查
消除異議
消除代理(li)商借口的策略
代理(li)商(shang)常見借口解(jie)析
代理商(shang)異議處理話術
4、不同(tong)渠(qu)道門店的輔導技巧
夫妻店(dian)
店面規范(fan)化(hua)——店面環境整改、終端(duan)陳列、服務(wu)規范(fan)化(hua)
提升銷售技巧
一人店
門店布(bu)局科學(xue)——店面環境整改(gai)、終端陳列
培養科學管理方法(fa)
提升銷(xiao)售技巧
甩手掌柜
鼓勵與施壓
培養(yang)科學管理方法
提升(sheng)銷售技巧
第(di)三部(bu)分(fen)、渠道代理商關系(xi)維系(xi)
1、客戶(hu)管(guan)理與關系維(wei)系
客(ke)戶的價(jia)值分析
客戶構成分析
客戶與本公司(si)的(de)交(jiao)易業績分析
客戶的維護與(yu)管理
建立(li)良好的(de)溝通機制
售后服務管(guan)理(li)
2、對(dui)渠道代理商(shang)關系的主運(yun)經營
有(you)計(ji)劃的推進關系
建立關系
取得(de)好(hao)感(gan)
贏得(de)信(xin)任
形成依(yi)賴
規劃(hua)情感(gan)關系推進(jin)的(de)線路圖(tu)，和日常服務工作結合起(qi)來(lai)
有(you)意識的(de)獲取好感
主題：讓每一次見面令人期待
贊美：讓(rang)每一次(ci)的交談愉悅
聆聽：令每一(yi)次(ci)傾(qing)訴(su)暢快
主動(dong)的(de)拉近關系
主動親近關(guan)系
深度挖掘關系
積(ji)極活動關系(xi)
3、“客戶”關(guan)懷——培養代理商聯盟感情
想他所(suo)想急(ji)他所(suo)急(ji)
提供經營思(si)路建議
協助與教給商家具(ju)體方法處理抱怨與投訴
培訓指(zhi)導(dao)
政策的落實與貫徹
協助協調社會關(guan)系
承諾無悔
資源支持
情感帳(zhang)戶(hu)
結束(shu)：課程總結與答疑
渠道管理能力培訓
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