銷售業績倍增法寶----狼性銷售團隊建設與銷售人員考核激勵
講(jiang)師：崔自三 瀏覽次數：2551
課程描述(shu)INTRODUCTION
狼性(xing)銷售團隊建設、考核激勵課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
狼性銷售團隊建設、考核激勵課程
【授課對象】
總經(jing)理、副總經(jing)理、營銷(xiao)總監、市場總監、人資(zi)總監、銷(xiao)售總監等(deng)企業營銷(xiao)中高(gao)層管理人員
【課程背景(jing)】
商戰如(ru)戰場，如(ru)何讓銷(xiao)售(shou)人員充(chong)滿激情地沖(chong)鋒陷陣，攻克一(yi)個又一(yi)個市場高(gao)地？作為營銷(xiao)管理(li)者(zhe)，如(ru)何把銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊里的(de)“羊(yang)”快速變成“狼”，以給(gei)團(tuan)隊和企業創造更大的(de)效(xiao)益？在銷(xiao)售(shou)管理(li)過程當中(zhong)，我(wo)們是(shi)否(fou)經常遇到以下的(de)瓶頸或者(zhe)困(kun)惑：
1、為何一些業務員當面拍(pai)胸脯，表決心，而背后依然故(gu)我(wo)，目(mu)標(biao)達不成？
2、為何一些業(ye)務員潛質很高，但(dan)在市場上卻表現(xian)不佳，以致業(ye)績平平？
3、為(wei)何一些(xie)業務(wu)員面(mian)對市場難(nan)題，總是一味地抱(bao)怨(yuan)而不去實際解(jie)決問(wen)題？
4、面(mian)對不(bu)好的(de)業績，為(wei)何業務員總是尋找借口而卻不(bu)愿承擔更(geng)多的(de)責(ze)任？
5、為什么有(you)的業(ye)務員在(zai)市場上總是(shi)犯同樣的錯(cuo)誤(wu)，問題出(chu)在(zai)哪？
6、為何一些業務員總(zong)想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗(chang)試和創新？
【課程目標】
1、了解營銷管理(li)人員的角色和職責(ze)及其定位
2、通(tong)過績(ji)效(xiao)考核，提(ti)升銷(xiao)售(shou)隊伍(wu)的工作效(xiao)率(lv)
3、建立銷(xiao)售管理機制(zhi)，快速(su)提升銷(xiao)售業績
4、掌握對銷售(shou)人員(yuan)過(guo)程(cheng)控(kong)制的(de)方法與技巧
5、學會建立科(ke)學的銷售(shou)績效考(kao)核管理(li)系統
6、創新性(xing)的激(ji)勵銷售人員，激(ji)發其內在潛(qian)能
【課(ke)程大(da)綱】
第一(yi)部分：如何做一(yi)個受下屬愛(ai)戴的(de)“領頭羊”——營銷管(guan)理人員的(de)自我(wo)修煉
一、營銷管(guan)理人員如何從執行者蛻變成管(guan)理者？
1、建立“懶(lan)人”文化(hua)
2、找到脫身方法
3、成為解惑(huo)專家
二、營銷管理人員(yuan)如何快(kuai)速打(da)造團(tuan)隊個(ge)人魅力？
1、如魚(yu)得(de)水——快速贏(ying)得(de)下屬(shu)認(ren)同的三(san)大方法(fa)
2、如虎添翼(yi)——提升(sheng)、幫扶下屬的(de)三個手段
3、錦上添花——快速打造個人威(wei)信三板斧
三(san)、營銷管理(li)人(ren)員如(ru)何進(jin)行(xing)二次定位與角(jiao)色轉換？
1、如何改變大業(ye)務員的定位——從執行者到管理(li)者
2、如何鳳凰(huang)涅槃，做自(zi)己(ji)該(gai)做的事——找到自(zi)己(ji)的定位與角色(se)
3、營銷管理人員如何讓自己(ji)成為一名優秀的銷售教練？
1）、銷售教(jiao)練是什么？
2）、銷售教練的四大職能(neng)
3）、銷售經理教練(lian)技術：傳道、授業、解(jie)惑(huo)
故(gu)事(shi)：鷹(ying)的重(zhong)生
故(gu)事：會走的樹
案(an)例：一個營銷人員的成功(gong)蛻變(bian)之路(lu)
案例(li)：銷(xiao)售(shou)教(jiao)練如何當？
案例：某企業打造教(jiao)導型銷售團隊案例解(jie)析(xi)
四、營銷經理博(bo)弈下屬之道——如何掌控促銷資(zi)源
1、做一(yi)個懂經(jing)營、會管理的(de)營銷經(jing)理
2、博弈(yi)技巧——望、聞、問、切
3、做一個會“和事”的銷(xiao)售(shou)經理
第二部分：如何提(ti)升團隊績(ji)效——業績(ji)提(ti)升之源：用(yong)績(ji)效考核(he)指引你的團隊方向
一、如何根據企業及市場實際制(zhi)定(ding)銷售人(ren)員薪酬方案(an)——把脈企業發展階段及適用(yong)形式？
1、企業發展(zhan)的七個階段
2、因(yin)企(qi)制(zhi)宜(yi)、因(yin)地制(zhi)宜(yi)、因(yin)人(ren)制(zhi)宜(yi)制(zhi)定薪酬方案
二、哪種(zhong)薪酬(chou)方(fang)式(shi)適合你的(de)團隊？——常見的(de)五種(zhong)薪酬(chou)設計方(fang)式(shi)
1、你到底適用哪種薪酬方式
1）、如(ru)何避(bi)免吃大鍋飯？
2）、如何避免兩極分化？
2、模式(shi)創新——也談(tan)“一企兩制”
1）、哪種企(qi)業適合此模式？
2）、“一企兩制(zhi)”要注意什么？
某企(qi)業“一企(qi)兩制”成功運行案例解析
三、如何(he)設計營銷(xiao)關鍵業績考核指標？
1、關鍵業(ye)績營銷指標有哪些？
1）、銷售指標
2）、營銷指標
3）、量利結(jie)合——如(ru)何(he)進行合理搭(da)配？
2、如(ru)何因地制宜設定考核指標？
1）、通用指標(biao)有哪些(xie)？
2）、如(ru)何一人(ren)一策制定考核指標(biao)？
3）、一人一策考(kao)核要注意哪些問(wen)題(ti)？
某*企(qi)業考核指標制(zhi)定案例演示
四、勇于亮劍——如何(he)對銷售人員進行績效管理？
1、弄清為什(shen)么？——績效管理(li)的目的
2、如何找準方向做對事？——績(ji)效(xiao)管理體系設計原則
3、如(ru)何做(zuo)？——績效管(guan)理執行(xing)原則
4、怎么樣考核？——績效考核對象、內容(rong)及頻次
1）、考核的周期怎么樣(yang)制定？
2）、如何創(chuang)新考核——采用短周(zhou)期：周(zhou)薪制、周(zhou)考核？
3）、周薪(xin)制、周考核要注意(yi)些什么(me)？
情景演練：如何就(jiu)績效考(kao)核與下屬進行一對(dui)一溝(gou)通？
五、如(ru)何通過績效(xiao)考核(he)，改善銷售(shou)人員狀況？
1、如(ru)何對考核(he)結果進行公布，來激勵員(yuan)工(gong)？
2、如何對考核結果(guo)與下屬進行(xing)溝通(tong)？
3、績效溝(gou)通(tong)要注意哪(na)些問題(ti)？
案(an)例：獎優罰劣，如何對(dui)下屬進行正反激勵(li)？
案例：如何(he)樹立團隊榜(bang)樣，形成(cheng)人(ren)人(ren)向(xiang)上？
六、如(ru)何(he)對績效考核結果進行(xing)落實(shi)？
1、如(ru)何樹立績效權威性(xing)——不折(zhe)不扣做執行
2、績效考(kao)核不要遮遮掩掩——讓下屬(shu)心知肚明
七、 如何對績效考核進行實(shi)施？
1、誰來執行績(ji)效考核(he)？
2、效率制(zhi)勝(sheng)——出(chu)差之前出(chu)結果(guo)
3、考核(he)提升——與晉升獎懲進行掛鉤(gou)
故事(shi)(shi)：兩(liang)熊賽(sai)蜜的故事(shi)(shi)
故事：新版(ban)《三個和(he)尚挑水(shui)吃》
案(an)例：績(ji)效考核——如何讓你的下屬做正確的事
案例：銷售主管如何配合企業考核(he)下屬(shu)？
案例：如何讓你(ni)的團隊保持(chi)激情與活力——杰克韋(wei)爾奇活力曲線解析
第三部分：如何提(ti)升團隊銷售業績——業績提(ti)升葵(kui)花寶典(dian)：善(shan)于和巧于激勵你的下屬
一(yi)、練就火眼金(jin)睛——如何才能發現下屬激勵信號？
1、如何從市(shi)場表現上洞察？
2、如何從業務(wu)員自身行為上發掘？
3、如何進行突擊暗訪明民情？
二、如(ru)何讓激(ji)勵(li)更有效果——激(ji)勵(li)基(ji)礎：馬斯洛需求層次論(lun)
1、基(ji)層重物質
2、中(zhong)層發展
3、高層重(zhong)名望
4、如(ru)何(he)根據需求不同，巧妙(miao)制定(ding)激勵(li)方案(an)？
案例：沃(wo)爾瑪是如何成功激勵(li)員工的？
三、如何進行創新激勵？
1、激勵(li)的手段(duan)：物質激勵(li)？精(jing)神激勵(li)？
2、雙管齊下(xia)：物(wu)質激勵+精神激勵
3、創(chuang)新激勵技巧實(shi)戰(zhan)案例解析(xi)
四、如何有(you)效提(ti)升下屬市場業績？——激(ji)勵的四大(da)手段
1、建(jian)立早晚會提升體(ti)系
2、每天排(pai)出銷售龍虎榜
3、以會代訓提升下屬技能(neng)
4、目標動(dong)態跟蹤考核制度
五、管理(li)者激勵員工的十大法則
故(gu)事(shi)分(fen)享：解(jie)放軍的分(fen)配激勵(li)制度
故(gu)事分享：董(dong)建華的逆向激勵策略
案例分析：華為的創(chuang)新激勵
案例解析：某銷售經理巧妙激勵下(xia)屬提升市場業績
案例欣賞：某企業創新激(ji)勵(li)模(mo)式創奇跡
第(di)四部分：如(ru)何激發下屬潛(qian)能與激情——營(ying)銷管理(li)人員如(ru)何對(dui)下屬進行(xing)授權(quan)？
一、為什么需要授權？
反思：你真正授權了(le)嗎？
二、授權是讓下屬(shu)做(zuo)自己能做(zuo)的事
思考：如何讓(rang)專業(ye)的人(ren)，去(qu)做(zuo)專業(ye)的事
三(san)、授權有什么好處(chu)？
核(he)心(xin)：借力使力不費力
四(si)、授權要注意哪(na)些(xie)方(fang)面？
關鍵(jian)：授(shou)權要進行風險控制
五、授(shou)權有哪些游戲規則？
節點：授權(quan)的原則
六、如何(he)進行巧妙授(shou)權授(shou)權？——四部曲：授(shou)權四步驟
步驟(zou)一：確(que)定任務
步驟二：選擇(ze)人員(yuan)
步(bu)驟(zou)三：明確(que)溝通
步驟四：追蹤
故事：“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業？
故事：孔子弟子子賤放權的(de)故事
討論：王(wang)均瑤之死誰的悲哀和損失？
案(an)(an)例：某集團企業三級授權(quan)案(an)(an)例解析
狼性銷售團隊建設、考核激勵課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224723.html
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