課程描(miao)述INTRODUCTION
金牌導購銷售實戰培訓班
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
金牌導購銷售實戰培訓班
課程對象
全體導購人員、門店經理、門店店長(chang)、門店老(lao)板(ban)等(deng)
【課程背景】
銷售是店面的生命線,是店面的命脈,更是店面的重中之重,直接關系著店面的生死存亡!
為什么店面客流量不大?客戶在哪里?為什么沒有人進店?
為什么客戶進店留不住?留住了又不能快速成交?輕輕的來又輕輕的走,沒有留下一塊錢!
為什么店面總是搞活動賺吆喝,搞了沒效果,有效果沒利潤,不搞沒人氣,該怎么辦?
為什么店面做了很多年,卻總是踏步不前?到底是哪里出錯了?
電商時代沖擊實體店,線上線下如何結合,如何與同行競爭,如何快速提升業績?
如何調整導購員銷售心態?導購銷售不好沒信心,業績太好又欺客,如何解決?
如何協調管控店內導購搶單現象,如何系統化管理團隊協作?
《拿業(ye)績說話-金牌導購銷(xiao)售實(shi)戰特訓營》助您實(shi)現(xian)業(ye)績倍增(zeng),銷(xiao)量(liang)翻番(fan)!
【課程特色】
實戰實用:上午學,下午用,招招實用;給方法,有重點,單單簡易。
實效落地:用結果說話為目標負責,思路頓悟方法落地。
效(xiao)果落地(di):共性的問題(ti)作(zuo)為案例進行講解,個性的問題(ti)單獨輔導;
課程大綱
前言:
1.為什么店面客流量不大?客戶在哪里?為什么沒有人進店?
2.為什么客戶進店留不住?留住了又不能快速成交?輕輕的來又輕輕的走,沒有留下一塊錢!
3.為什么店面總是搞活動賺吆喝,搞了沒效果,有效果沒利潤,不搞沒人氣,該怎么辦?
4.為什么店面做了很多年,卻總是踏步不前?到底是哪里出錯了?
5.電商時代,線上營銷與線下門店如何結合,如何與同行競爭,快速快速提升業績?
6.案(an)(an)例:河(he)北(bei)某皮鞋銷售(shou)公(gong)司起死回生的店面銷售(shou)案(an)(an)例分(fen)享
第一部分:金牌導購心態塑造,進店決定結局
1.用微笑建立信任橋梁,同客戶一樣的“職業化”
2.正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折
3.銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨,發現銷售機會和成長機會
4.銷售中沒有失敗,*的失敗就是你選擇了放棄
5.把“銷售”銷售給自己,把自己銷售給自己,讓銷售回歸真實
6.濃厚的銷售興趣、持續的銷售激情,堅定銷售信念、超凡銷售自信
7.積極的心態,銷售中的每份努力都會得到倍增的回收
8.我們不為失敗找(zhao)借口(kou)、要為成功找(zhao)方法(fa)
第二部分:做客戶心理顧問,幫助客戶找到他認為最合適的
1.消費者購買行為分析,購買前行為,購買后行為,購買決策形成的全過程
2.通過表情分析客戶購買層次,通過表情分析不同性格的購買心理
3.銷售之核心感覺,關鍵時刻關鍵動作,銷售就是為客戶造夢
4.幫助顧客找到合適產品的十大技巧
.技巧一:新的…
.技巧二:*性
.技巧三:簡單明了
.技巧四:重要誘因
.技巧五:制造熱銷的氣氛
.技巧六:老顧客開場技巧
.技巧七:老顧客帶新顧客開場技巧
.技巧八:老顧客找導購員離職開場技巧
.技巧九:老顧客找的導購調休開場技巧
.技(ji)巧十:顧客一來就問打幾折怎(zen)么(me)開場(chang)
第三部分:樹立心理第一印象,我們永遠沒有第二次機會
1.職業、專業,有自信的肢體動作
2.站有站姿,穿著打扮符合商務禮儀
3.運用贊美的力量,接受、認同和贊美
4.儀容儀表得體,第一句話、第一面、第一印象
5.運用品牌的力量,品牌的銷售價值與作用
6.化(hua)反對問題為賣點,以退為進,具體(ti)反對問題處(chu)理
第四部分:探尋客戶心理需求,讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求,用如同取代少買
2.不連續詢問與察看顧客表情相結合
3.先詢問容易的問題,詢問客戶關心的事情
4.運用人性的弱點,從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.善用占有欲,察看顧客表情與馬斯洛需求的應用
6.善用(yong)輔助器材(cai),運用(yong)第三者的(de)影(ying)響力
第五部分:塑造客戶心理期望產品價值,讓成交馬到成功
1.察看客戶眼神找到客戶喜歡的產品
2.產品特點、優點、好處、證據的互動心理
3.以客戶為中心做好產品優勢分析
4.一針見血的產品賣點介紹30秒原則
5.FABE法則介紹產品
6.塑(su)造產品價值(zhi)的(de)四大方法(fa)
第六部分:把握客戶談判心理,快速談判成交
1.導購員不能馬上成交的原因分析及解決對策
2.談判=談+判,重要的不是談而是判,談判兩大心理的把握
3.試水溫,看顧客心理,預留讓步空間
4.察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機
5.學會變臉,掌握成交前、中、后不同的營銷策略
6.快速談判成交的十大技巧
7.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
8.如何報價?如何讓步?如何快(kuai)速成交(jiao)?
第七部分:服務總在成交后,客戶心理的品牌成長
一、什么是客戶關系(CRM)
1、客戶關系的定義
2、對客戶關系管理的正確認識
二、從滿意到忠誠---客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
三、服務的策略和技巧
1.滿足客戶的期望值
2.如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象?
3.規范服務標準,強化服務理念
4.服務的基本語言
.良好的語音、準確的語感、節奏的安排、適當的肢體語言
.語言清晰度、專業度、親和力
.來有迎聲,問有答聲,走有送聲
.用心服務.尊重對方.換位思考
.對(dui)事(shi)實或感受做(zuo)正面(mian)反(fan)應(ying),不要有抵觸情緒
金牌導購銷售實戰培訓班
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