辦事處銷售經理管理能力提升訓練營
講師：崔自三 瀏覽次(ci)數：2556
課(ke)程描述INTRODUCTION
辦(ban)事處銷售(shou)經理(li)管理(li)能(neng)力培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
辦事處銷售經理管理能力培訓
課(ke)程大綱
團(tuan)隊建設：
分(fen)組：隊長、隊名、口號、隊歌(ge)
培(pei)訓結(jie)束(shu)，評出優勝(sheng)組(zu)、先(xian)進(jin)個人，并進(jin)行獎勵(li)
引(yin)子(zi)：
新版龜(gui)兔(tu)賽跑的(de)故(gu)事(shi)
第一模(mo)塊：辦事處的工(gong)作職能(neng)與有效管理
一、常見(jian)的(de)三種(zhong)辦事處類型
1、統(tong)管式
2、并存式
3、依附式
二、辦事處的六大功(gong)能(neng)
1、企業營銷(xiao)目標(biao)承擔及二次分解達成
2、根(gen)據任務指標(biao)及市場合理人員招培(pei)
3、當地市(shi)場開拓及經(jing)銷(xiao)商的管(guan)理維護
4、信息上(shang)傳下達，協調廠商產供銷
5、策劃、組織、執行企業銷售與(yu)市場活動(dong)
6、做(zuo)好(hao)企業安排的其他(ta)工作
三(san)、辦(ban)事處(chu)經理(li)十二大(da)工作職(zhi)責
1、制(zhi)定(ding)或完善辦事處(chu)規章制(zhi)度
2、優化與整合辦(ban)事處組織(zhi)架構
3、組織(zhi)區域各(ge)種會議(yi)、活動實施(shi)
4、負責區域銷售團隊的打造與(yu)提升
5、學做銷售教(jiao)練，培訓提升(sheng)員工
6、辦事(shi)處(chu)績效考(kao)核修訂(ding)與執行落實
7、檢核、督導下屬市場工作進(jin)展(zhan)，并做過程管理(li)
8、組織(zhi)制定區(qu)域(yu)銷售計劃，并推動落實
9、加強市場(chang)管(guan)理(li)，協(xie)調產品(pin)、價格(ge)、渠道、促(cu)銷
10、關注競品，知(zhi)己知(zhi)彼(bi)，百(bai)戰不殆(dai)
11、協調訂貨(huo)、發貨(huo)（物流(liu)）、回款、庫存等(deng)
12、其他行政管理工作
第(di)二模塊：辦事處銷(xiao)售計劃與目標管(guan)理
一、辦事(shi)處銷售計劃(hua)管理
1、工(gong)具：主管、業務員日(ri)點(dian)檢表
2、營銷組合計劃(hua)
附：銷售計劃各種(zhong)表格
二、辦事處營銷目標管(guan)理
1、簽訂目(mu)標責(ze)任書
附：責任書模(mo)板
2、營銷目標過(guo)程管(guan)理
附(fu)：日點檢表
魚骨(gu)刺圖
第三模塊(kuai)：辦事處銷售隊伍的(de)設計和組織(zhi)
一、我們應該招聘(pin)什么樣(yang)的人型？
1、用(yong)人方向(xiang)
2、選(xuan)聘建(jian)議(yi)
附：用人模型
二、我們(men)在(zai)哪里招聘？
1、人才市場(chang)
2、同行介紹
3、專(zhuan)業網站
4、從經銷(xiao)商處
三、人員招(zhao)聘的方法與技巧
1、招聘常態化
2、書面招(zhao)聘法(fa)
四、營銷(xiao)培(pei)訓的方法
1、上崗(gang)資格(ge)培訓(xun)法
2、頭腦風暴培(pei)訓(xun)法
3、專(zhuan)題講授(shou)培訓法
4、銷(xiao)售難題匯總(zong)培訓(xun)法
5、經驗交(jiao)流培(pei)訓法
6、突擊抽(chou)查(cha)培訓法(fa)
7、OJT現場培訓法
8、傻瓜(gua)手冊培訓法
案例解析：把現(xian)場(chang)培訓進行到底
第四模塊：辦(ban)事(shi)處銷售力提升(sheng)
一、終端巡訪(fang)標準(zhun)化
1、資料準備(bei)
2、儀容準(zhun)備
二、終端(duan)巡訪關鍵步驟與技巧
1、終端客(ke)戶分類技巧
2、巡訪七定(ding)關(guan)鍵操作要(yao)點(dian)
3、巡訪八步驟(zou)操作要點(dian)
第(di)五模塊(kuai)：辦事處客戶管理與維護
一、經銷(xiao)商日常管(guan)理(li)的(de)四項重(zhong)點(dian)工作
1、提(ti)升現(xian)有銷售網點(dian)業績
2、指導渠(qu)道商發貨
3、統一(yi)價格管(guan)理
4、促進上貨率的(de)提升
二(er)、渠(qu)道(dao)管理的八大常見誤區
1、不重(zhong)視新渠道的開(kai)發
2 不善于(yu)、不屑于(yu)網絡(luo)營(ying)銷
3、 中間商(shang)數量越多越好(hao)
4、客戶實力越大越好
5、一切都(dou)交給渠道商
6、只有用政策，才(cai)能(neng)更好(hao)地管控渠道商
7、渠道越短越好(hao)
8、客戶越(yue)聽話越(yue)好
三、經銷商管理重點(dian)(dian)難點(dian)(dian)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jia)格戰(zhan)及(ji)其應對
3、“落伍”老客(ke)戶及其應(ying)對
4、市場投入及其核銷
5、產品(pin)老化及其應對
四、新形勢(shi)下如何做好渠道客情關(guan)系以掌(zhang)控渠道？
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規(gui)性周期性的客情維護
√周期(qi)性的情(qing)感(gan)電話拜訪及其注意事(shi)項
√周期性(xing)的實地(di)拜(bai)訪及其注意事(shi)項
2、重大(da)節(jie)假日客情維護(hu)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內容的(de)確定
√道(dao)賀要親歷親為(wei)
3、重大營銷(xiao)事件發生時客情維護
4、個人情景客情維護(hu)
√生日
√非規律性重大喜(xi)事(shi)
√非良性意外(wai)事(shi)件
故事《蔣介石善做生死(si)文章》
5、“多管閑事”客情維(wei)護
6、重(zhong)大環(huan)境事件客情維護
7、銷(xiao)售人(ren)員的個性客情維護(hu)
8、客情最高境界：經商不言商
9、客情(qing)打造關(guan)鍵(jian)：細節要(yao)到位
辦事處銷售經理管理能力培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224743.html
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