360度全方位營銷攻略
講(jiang)師：崔自(zi)三 瀏覽次數：2553
課程描述INTRODUCTION
全方位營銷攻略課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全方位營銷攻略課程
課程大綱
破冰游(you)戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培(pei)訓結(jie)束，評出優勝組、先(xian)進(jin)個人，并進(jin)行(xing)獎(jiang)勵
引子：
七次龜(gui)兔賽跑的(de)故事(shi)
有何(he)啟發？
第一部分：經銷商(shang)及(ji)客戶(hu)開發實戰技能提升
一、什(shen)么是(shi)360度全方(fang)位營銷？
1、立體(ti)營銷的(de)一種表現形(xing)式
2、自媒體(ti)時代的營銷產物(wu)
案(an)例：微(wei)信(xin)圈營銷——不(bu)戰而戰客(ke)戶開發策略
二、360度營銷步驟與方法技巧
第一步(bu)：250法則：盤點你的所(suo)有資源
1、親戚、朋友、你所認(ren)識的人
1）社區圈子
2）宗(zong)族、家族圈子
案例(li)：某化工企業的全(quan)員營銷(xiao)創奇跡
2、將(jiang)人(ren)脈資源(yuan)分類
1）按行(xing)業
2）按職業
案例：精準營銷(xiao)，提(ti)升(sheng)業績(ji)
第二步：整合(he)和(he)擴大你(ni)的圈子(zi)
1、按業績貢獻或(huo)影(ying)響力定位客戶
1）客戶ABC分類(lei)與轉化
附：分類表格(ge)
2、擴(kuo)大你(ni)的人脈圈
1）將成(cheng)交客戶重點發展(zhan)成(cheng)種子客戶
2）擴(kuo)大社交范圍，廣交朋(peng)友(you)
案(an)例：世(shi)界上最(zui)偉大的推銷(xiao)員
第三步：接觸你的準客戶
1、提高(gao)人緣
1）禮在(zai)先，贊(zan)在(zai)前，喜在(zai)眉，笑在(zai)臉
2）真(zhen)誠(cheng)相待(dai)，噓寒(han)問暖
3）熱心(xin)解決準客戶問(wen)題
2、接觸客(ke)戶的(de)五大(da)方(fang)法
1）主(zhu)動寒暄法
2）勤(qin)于幫忙法
3）新品推介法
4）朋友介(jie)紹法(fa)
5）家長(chang)里短法
…..
3、調研(yan)客戶
1）調研方法
2）調研內容
3）調研客戶財(cai)務狀況
附：信用(yong)等(deng)級評定表
危(wei)險客戶判斷標準參考表
第四(si)步：銷(xiao)售(shou)溝通(tong)與推介(jie)技(ji)巧
1、主動提問
1）開放式
2）探(tan)究式
2、積極(ji)聆聽
1）繁體聽 字所(suo)包含(han)的要義
2）聆聽五技巧
故事：巴頓將軍
3、案(an)例說服(fu)法
4、幫客(ke)戶算賬法
5、ABCD介(jie)紹法
6、體驗營銷法
7、證(zheng)明(ming)材料(liao)法
工具：活頁文(wen)件夾(jia)
第(di)五步：談判(pan)中的八大技巧
1、介紹及開場的(de)五大(da)技巧
2、積極(ji)聆聽的技巧
聆聽的五個層次
小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方(fang)位運(yun)用(yong)顯(xian)誠意
3、談判中(zhong)三(san)大提問技巧(qiao)
4、談判中(zhong)的迂回(hui)技巧
√“哭窮(qiong)、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quan)有(you)限
√搬(ban)出“關系人”
√改變談(tan)判場所
√以禮攻(gong)心(xin)
談判心理戰：動之以情，建立(li)友好局面
5、談判當中，如何巧妙給政策？
√給政策要(yao)用加法
√對政策(ce)要求要用(yong)減法(fa)
√給政策要學會創造困難
√給(gei)政策力度(du)要以次(ci)遞減
案(an)例探(tan)討(tao)：哪種政策方式(shi)好(hao)？
6、談判要注(zhu)意一(yi)些數字游戲(xi)
討(tao)論：4%與(yu)百搭4哪個對自(zi)己劃算？
7、談判中(zhong)促(cu)銷政策四大給予技(ji)巧
√多獎勵，少返利
√多(duo)實物，少返現(xian)
√給(gei)(gei)物(wu)力不(bu)如給(gei)(gei)人力
√政(zheng)策最(zui)好連環組合
第(di)六步：客戶溝通談判(pan)中的(de)異議處理技(ji)巧
1、需求異(yi)議
2、產品(pin)異議(yi)
3、價格異議
4、促銷(xiao)異議(yi)
5、權限異議
6、財務異議
7、服務(wu)異(yi)議
第七(qi)步：成交的三(san)大技巧
1、把好(hao)處說夠
2、把(ba)壞處說(shuo)透
3、限時限條件成(cheng)交
案例：巧推(tui)銷，促(cu)成交
系列案(an)例：如何(he)成(cheng)功開發客戶？
第二部(bu)分：經銷商(shang)及客戶管理(li)與維護
一、經銷商及(ji)客戶管(guan)理的(de)十四項基本工(gong)作
1、合(he)作(zuo)與取締(di)
2、銷售(shou)合同過程管理
3、客戶(hu)資料等(deng)數據(ju)庫更新完善與分析運用
附：完整的(de)客(ke)戶檔案模板(ban)
4、協助做(zuo)銷(xiao)售(shou)計劃
附：各種銷售計劃表(biao)格
5、協助分銷并做銷售教練
6、及時提(ti)供售(shou)后服務
7、培訓(xun)各級渠道(dao)商及其(qi)員(yuan)工(gong)
8、劃分(fen)責任區域
9、檢查督促公(gong)司方(fang)案(an)落(luo)實
10、庫存管(guan)理與(yu)存貨(huo)周(zhou)轉
工具(ju)：1.5倍(bei)安全庫存法則
11、售點廣告檢查(cha)與優(you)化
12、檢查促銷活動執(zhi)行
工具：促銷評估表(biao)
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收(shou)集市(shi)場信息，包括本品(pin)、競品(pin)、市(shi)場等
表格：競(jing)品調研表
二(er)、經銷商(shang)及客戶管(guan)理(li)中的二(er)個過程管(guan)理(li)手段
1、走動(dong)管(guan)理
2、現場(chang)管理
整(zheng)(zheng)改工具：整(zheng)(zheng)改意見書、反饋單(dan)
市場診斷工(gong)具：魚骨刺圖
三(san)、經銷商及客戶日常管理的(de)五項(xiang)重點工作
1、提升現有銷(xiao)售網點業(ye)績
2、指導(dao)渠(qu)道(dao)商發(fa)貨
工具：渠道發貨頻率表
3、統一(yi)價格(ge)管理
4、終端分類(lei)管理(li)
附：終端分類(lei)表格
案(an)例：康師傅終端管理(li)與維(wei)護分享(xiang)
5、促進(jin)上貨(huo)率(lv)的提升(sheng)
案(an)例：某速凍(dong)食(shi)品業績提升途徑
四、經銷商及(ji)客戶管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理(li)
2、價格戰及其應對(dui)
3、“落伍”老客戶及(ji)其應對
4、市(shi)場(chang)投入及其核銷
5、業績(ji)提升的(de)路徑探索
五、經(jing)銷商及客(ke)戶客(ke)情關系構建(jian)與提升
頭腦(nao)風暴：有多(duo)少方(fang)法(fa)可(ke)以做好客情(qing)？請具體(ti)列出來(lai)？
1、常規性周期(qi)性的客(ke)情維護
1）周期性的情感電話拜訪及其(qi)注意事(shi)項
2）周期性(xing)的實地拜訪及其注意(yi)事項(xiang)
2、重(zhong)大節假日客(ke)情(qing)維(wei)護
1）賀詞載(zai)體的選擇
2）賀詞內容的確定(ding)
3）道(dao)賀要(yao)親(qin)歷親(qin)為
案例：定制客情(qing)維護(hu)
3、重(zhong)大營銷事件發生時客情維護
1）喬(qiao)遷
2）新店開(kai)業(ye)
4、個人(ren)情景(jing)客情維護
1）客戶及其家人生日
2）非規律(lv)性(xing)重大喜事
3）非良性(xing)意外事件
故(gu)事《蔣介(jie)石善做生死文章》
視(shi)頻：蔣介石如(ru)何做客情(qing)
5、“多管閑事”客情維護
6、重大(da)環(huan)境事件客情維護
7、銷售人(ren)員的(de)個性客情維護
8、客情最高境界：經商不(bu)言商
9、客情(qing)打(da)造關鍵：細節要(yao)到(dao)位
案例：生日祝(zhu)福案例比較分析
全方位營銷攻略課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224742.html
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