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區域市場開發與經銷商管理培訓

課程目標
.厘清經銷商管理的相關概念；
.掌握經銷商開發的標準和流程；
.掌握與經銷商進行合作談判的話術；
.掌握經銷商拜訪的要點，提高拜訪效率；
.掌握與經銷商溝通的方(fang)法和內容，提升溝通效率。

課程大綱
第一部分 經銷商管理概論
第一講 厘清經銷商管理的幾個概念
一、4P理論
二、講師觀點
三、經銷商的三種類型
四、經銷商與代理商的區別
五、國際調查結論
六、影響經銷商績效的三大因素
【本(ben)講亮點(dian)】從4P理論出發，告訴銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商作為4P中的(de)重要(yao)(yao)的(de)一環Place，是企業(ye)獲得持久競爭(zheng)力(li)的(de)關鍵(jian)要(yao)(yao)素。同(tong)時，讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)明(ming)確，只有專銷(xiao)(xiao)(xiao)商才能(neng)與(yu)企業(ye)一起共同(tong)成長做強(qiang)做大。另外，了解經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商與(yu)代理商的(de)區別，以便厘清目前兩(liang)者混淆的(de)概念。**國(guo)際調查，讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)了解到，在區域市場(chang)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商比廠家更重要(yao)(yao)。

第二部分 區域市場開發
第二講 選擇經銷商的四標準
一、經營意識
二、經營能力
三、管理能力
四、合作意愿
【本講亮點】選擇經銷商就像找對象一樣，找錯了三輩子都完了。所以，本講給了銷售人員四個明確的標準。同時，對于每個標準用3個簡單的行動來進行認，讓銷售人員容易實地操作。
第三講 選擇經銷商的四大流程
一、資料準備
二、甄選目標候選人
三、制定市場開發方案
四、簽訂合同
【本講亮點】本講主要介紹選擇經銷商的基本流程，以及每個流程所包含的基本動作。讓銷售人員抓住幾個關鍵點如在資料準備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發方案，讓準經銷商心中有底，達到快速簽約的目的。
第四講 經銷商選擇商務談判
一、商務談判的4大指導思想
二、商務談判的3大注意事項
三、商務談判的7句經典話術
【本講亮點】在(zai)指導思(si)想(xiang)中(zhong)讓銷售(shou)(shou)人員了解經(jing)銷商的(de)(de)一(yi)些想(xiang)法，增強信心。在(zai)注(zhu)意事(shi)項中(zhong)告訴銷售(shou)(shou)人員一(yi)些談判的(de)(de)注(zhu)意要點，避免犯低級錯(cuo)誤(wu)。并**對(dui)經(jing)典話術的(de)(de)分析(xi)，讓銷售(shou)(shou)人員快速提升(sheng)溝通能力(li)。

第三部分 經銷商管理
第五講 拜訪經銷商的五大要點
一、專業風范
二、謙恭、穩重、成熟的態度
三、不越職許諾
四、必要的書面溝通
五、處理投訴
【本講亮點】告訴銷售人員在拜訪經銷商的中，要注意的一些細節，避免節外生枝。同時，告訴銷售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項原則。
第六講 與經銷商溝通的四種模式
一、增強互信的溝通模式
二、增進感情的溝通模式
三、樹立專業形象的溝通模式
四、提升知名力的溝通模式
【本講亮點(dian)】年輕的(de)(de)銷售人員究竟(jing)如何與老(lao)江湖(hu)型的(de)(de)經(jing)銷商(shang)溝(gou)通(tong)(tong)呢？有沒有適(shi)合與經(jing)銷商(shang)溝(gou)通(tong)(tong)的(de)(de)模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松(song)松(song)掌握與經(jing)銷商(shang)的(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)方(fang)法，提高溝(gou)通(tong)(tong)效率的(de)(de)同時，增(zeng)強你的(de)(de)信(xin)心。

第七講 與不同類型經銷商的相處藝術
一、老江湖型
二、自以為是型
三、總是“好”型
四、總說“不好”型
【本講亮點】面對不同性格的經銷商，該如何應對？本講向你介紹4種不同性格經銷商的應對方法，讓你迅速提升溝通技巧，對不同性格的經銷商應對*。
第八講 打擊竄貨砸價
1、打竄貨的指導思想——“夠狠”
2、竄貨治理的11條常規技巧
3、針對不同類型竄貨的解決方法
4、竄貨已經形成，如何補救？
5、業務人員解決已形成竄貨的10招
6、業務員在工作過程中預防和減少竄貨可能性的9條技巧
二批砸價治理
1、針對不同類型砸價（客情矛盾砸價、帶貨砸價、惡性砸價等）具體解決方法
2、對有砸價嫌疑的大二批如何治理？
3、如何增加面對砸價大二批時的談判籌碼？
4、對已經(jing)砸價(jia)造成(cheng)價(jia)格倒掛的市(shi)場如何補救？

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