實效大客戶營銷技能提升訓練營
講師：崔自三 瀏覽次數：2549
課(ke)程描述INTRODUCTION
大客戶(hu)營銷技能培訓課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
大客戶營銷技能培訓課
課程大綱
破(po)冰游戲：分組：隊(dui)長(chang)、隊(dui)名(ming)、口號、隊(dui)歌
培(pei)訓(xun)結束，評出優勝組、先進個人(ren)，并進行(xing)獎勵
引子：
這是一個最(zui)好(hao)的時代(dai)，也是一個最(zui)壞的時代(dai)！
——狄(di)更斯《雙(shuang)城(cheng)記》
案例(li)：原(yuan)一平(ping)——推銷之神是怎樣煉成的？
第一(yi)部分(fen)：大客戶(hu)營(ying)銷技能提升
一、什么是(shi)營銷(xiao)？
1、營銷釋義
2、營(ying)銷與銷售的區別
二、什么是大客戶？
1、大客戶的特征(zheng)
三、什么(me)是大客(ke)戶營銷(xiao)
1、什么是大客戶營銷
2、大客戶營(ying)銷區別于傳統銷售(shou)
四(si)、客戶開發(fa)的九種渠道來源
1、隨時隨處尋找“準顧客(ke)”
案例：喬吉拉(la)德(de)
2、老客戶(hu)推薦(jian)提供
3、媒體資(zi)訊上(shang)尋找：報(bao)媒、電(dian)視、電(dian)話黃(huang)頁等
4、互聯(lian)網渠道(dao)
5、250定律，從(cong)朋友(you)處獲取
6、從金(jin)融機構，比如銀(yin)行(xing)處尋找
7、從車管所、交警大隊、駕校等
8、汽(qi)車(che)展廳(ting)或4S店
9、其(qi)他渠(qu)道：沙龍、高端論壇等(deng)
案例：某(mou)保險公司營銷員(yuan)的客戶尋找之道
五、關(guan)于大客戶開發的5W2H法則
1、為(wei)何要開發 Why
2、分布(bu)在哪里 ; Where
3、創(chuang)立多長時(shi)間(jian) When
4、誰是核心人物 Who
5、分布在(zai)什么行業 What
6、客戶經營狀況如何(he) ; How
7、投入多少(shao)保費(fei) How much
喝酒與看病的關系(xi)
鏈接：大客(ke)戶開發的四個(ge)關鍵點
六、開發客戶(hu)要做的(de)四大(da)準備(bei)事項
1、資料(liao)準備：制定拜訪“活頁(ye)文件(jian)夾”
2、著裝(zhuang)準備(bei)
3、心理準備
自信(xin)：有信(xin)心(xin)不見(jian)得會贏，沒信(xin)心(xin)卻(que)會輸(shu)到(dao)底！《成功口訣》
恒(heng)心：人(ren)貴有恒(heng)，案例：15年(nian)賣保險
耐心：四次拜訪(fang)法(fa)則(ze) 撕名(ming)片的案(an)例
誠心(xin)：成(cheng)人達己(ji)之心(xin) 坦誠詢問失(shi)敗(bai)原因的案(an)例
付出(chu)：成功營銷人的“三(san)三(san)六法則”
4、儀容(rong)準備
微笑訓練
七、找到(dao)大客戶里(li)面的關鍵人物(wu)
1、什么(me)是關鍵人(ren)物？
2、如(ru)何找到關鍵人物？
八、如何(he)有效地接近客戶？
1、做一個讓客(ke)戶喜(xi)歡(huan)的人
銷售(shou)商(shang)品之前(qian)，先銷售(shou)你自己
2、找到共同關(guan)注的(de)話題：天氣、新聞、文(wen)娛等
3、講究方法(fa)：接近客戶的十大方式(shi)
1）自(zi)我介紹法：幽默、風趣一些
2）資料過渡法
3）勤于(yu)幫忙法
4）新產(chan)品推(tui)介(jie)法
5）第三者介紹法(fa)
6）發送郵件
7）短信推介(jie)
8）信函推(tui)銷
9）網絡平臺
QQ及群、MSN、百度(du)、微博（博客）
10）電(dian)話營銷(xiao)
注意：不要(yao)過度(du)營(ying)(ying)銷，過度(du)營(ying)(ying)銷等于負(fu)營(ying)(ying)銷
案(an)例討(tao)論：一天(tian)給(gei)客戶23個(ge)電話好(hao)不好(hao)？
九、開發客(ke)戶當中的溝通技巧
1、積(ji)極聆聽
聆聽的五(wu)個(ge)層(ceng)次
2、主動提問
三大提問(wen)技(ji)巧
鏈接： 溝通當中(zhong)融入、共(gong)鳴小技巧：
案例：某保險公司營銷人員切(qie)入技巧
十(shi)、推銷當中(zhong)如何(he)介紹產品？
問題：怎樣更好的(de)吸引(yin)客戶投保到我(wo)公司？
1、介紹企業(ye)(ye)的歷史與行(xing)業(ye)(ye)地位(wei)
2、介(jie)紹產品的特點
3、講述我(wo)們的服務，強調兌(dui)保的及時(shi)性、保障性
4、用案(an)例說(shuo)服
5、讓(rang)客(ke)戶(hu)參與進來，為(wei)客(ke)戶(hu)算賬(zhang)，表(biao)明產品適合(he)客(ke)戶(hu)
打(da)開電腦，拿(na)出計算(suan)器，為客戶量身定(ding)制(zhi)方案(an)
注意：不(bu)要直接推銷產(chan)品，尤其(qi)是(shi)第一(yi)次見面(mian)，溝通當中(zhong)，要學會和善于講故事
十一、銷售(shou)當中(zhong)客(ke)戶異議處理技巧
1、正確看待異(yi)議
2、處理客戶異議(yi)的四大原則
3、常見異議處理：
1）我們不需(xu)要保險(xian)
2）保險，買易兌難，不買
3）你們的產品，都(dou)不(bu)適合我(wo)們
十(shi)二(er)、大(da)客戶談(tan)判七大(da)實戰(zhan)技巧(qiao)
1、迂回技(ji)巧
2、“哭(ku)窮、訴苦”
3、紅(hong)臉、白臉
4、職權(quan)有(you)限
5、搬出(chu)“關系人”
6、改變談(tan)判場所
7、以禮攻心
十三、大客戶(hu)開(kai)發成交的三大技(ji)巧
1、把好處(chu)說夠
2、把壞處說(shuo)(shuo)透：迂回，不要直接說(shuo)(shuo)客(ke)戶
3、限(xian)時限(xian)條件成交
案例：如何向(xiang)士兵推銷保險？
十四、成交后大(da)客戶建檔
1、建檔原則
2、檔案內(nei)容
3、如何建(jian)檔才有競(jing)爭(zheng)力(li)？
案例：王永慶賣大(da)米帶給我們的營銷啟(qi)示
第(di)二部分：大客(ke)戶管理(li)、維護及(ji)良好客(ke)情關系(xi)建立
一、大客戶(hu)管理與維護
1、從營銷4R看建立客戶關(guan)系的重(zhong)要性
案例：世界上最偉大的推銷(xiao)員
2、客戶需求深度分析
鏈(lian)接(jie)：激勵不相容(rong)理論(lun)
3、中國特(te)有的商業環(huan)境
面子(zi)、人情
4、客戶關系管(guan)理的(de)目的(de)
讓客戶成為(wei)朋友，實現轉介紹和持續(xu)續(xu)單(dan)。
二、如何進(jin)行客戶關系管理？
1、客戶分類管理
附：分(fen)類(lei)表格
2、不(bu)同客(ke)戶不(bu)同服務標準
拜訪頻率、服務內容…..
分組討論(lun)：對于大客戶,我們應該提供哪些標準的(de)服務(wu)內容?
工具(ju)：大客戶管理數據卡
3、如何建立VIP服務(wu)系統以(yi)吸引(yin)大(da)客戶？
案例分析：某企(qi)業VIP服務系(xi)統(tong)
4、如(ru)何實施顧問式銷售
顧問式銷售與產品銷售區別(bie)
5、客戶激勵——馬斯(si)洛(luo)原理：人的五層需求及其滿足(zu)
6、為客戶提供(gong)*化的增值活動
三、客戶關系管理中的客戶投訴處理
1、產生不滿、抱怨(yuan)、投訴的三大原因
2、客戶抱怨投訴目(mu)的與動機(ji)
3、客戶投訴處理原則(ze)
4、客(ke)戶投訴處(chu)理技巧
5、客戶投訴危機(ji)公(gong)關(guan)5S原(yuan)則
四(si)、客戶關(guan)系(xi)管理中的服務滿意(yi)度提升
1、為何要通過服務提升客戶(hu)的滿意度？
2、服(fu)務五準則：
鏈接：客戶為什(shen)么離我們(men)而去(qu)？
3、服務(wu)的(de)三(san)個(ge)層(ceng)次(ci)
鏈接：《客(ke)戶抱怨歌》
失去客戶(hu)的十種原(yuan)因
鏈(lian)接《成功服(fu)務信(xin)條》
4、如何(he)通(tong)過服(fu)務來提升客戶的滿意度
1）樹立全員(yuan)營銷(xiao)、全員(yuan)服(fu)務意識(shi)
2）服務營銷的(de)5S法則
3）個性(xing)化服(fu)務(wu)
4）服務延伸
五、客情(qing)關系(xi)打造技巧
1、良好客情關(guan)系的(de)準(zhun)則(ze)
2、客情關系(xi)構(gou)建的原則：理解與尊重
3、客情維護的對象
1）大客戶(hu)及其家人
2）大客戶的核(he)心(xin)員(yuan)工
4、常規性周期性客情維護
鏈接(jie)：禮物價值公(gong)式
案例(li)：某保險(xian)公(gong)司的(de)禮品設計
送禮技巧：“大”中之“小”不如(ru)“小”中之“大”
5、重大節(jie)假日客(ke)情(qing)維護
1）賀詞(ci)載(zai)體的(de)選擇
短信、電話(hua)、電子郵件、寄賀卡(ka)
2）賀詞內容的確定
案例：如(ru)何做(zuo)到人性化(hua)
3）重大營銷事件發(fa)生時(shi)客情維護
6、個(ge)人情景客情維護
1）客戶(hu)生日
2）客戶(hu)非規律性重大喜事
3）客戶非良性意外事件
4）關心客戶身體健康
5）投其所(suo)好
7、“多管閑事”客(ke)情維護
8、重大環(huan)境事件客(ke)情維護(hu)經(jing)營建議、管理建議、家(jia)務事等
9、客情(qing)打(da)造關(guan)鍵：細節要(yao)到位
對標案例：同(tong)樣做客(ke)情(qing)，效果大不同(tong)
大客戶營銷技能培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224756.html
已開(kai)課時間Have start time
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