經銷商的開發與管理維護
講師：崔自三 瀏覽次數(shu)：2544
課程描述INTRODUCTION
經銷商的管理培訓課(ke)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
經銷商的管理培訓課
前言：
在運作市場(chang)當中(zhong)，您或您的企業是(shi)否碰到過這樣的困擾：
1、派了一干人馬(ma)過(guo)去，但(dan)市場(chang)就是死(si)活開(kai)發不起來？以致(zhi)團隊沉沙折(zhe)戟，信心(xin)大受挫(cuo)折(zhe)？市場(chang)成為了一個“死(si)亡谷”。
2、成(cheng)(cheng)功開發(fa)了客(ke)戶，但(dan)卻管不(bu)(bu)住，管不(bu)(bu)好(hao)，甚至不(bu)(bu)知道如(ru)何管理(li)，從哪里著手管理(li)，以致“成(cheng)(cheng)也經銷商，敗也經銷商”，管理(li)成(cheng)(cheng)了市場大(da)難題。
3、客戶(hu)數量很多，但卻沒有質量，客戶(hu)平均單(dan)產低(di)，客戶(hu)開(kai)發隨意，以致開(kai)發的多，死(si)的也(ye)多，優秀的客戶(hu)為(wei)何難以尋(xun)(xun)覓呢？如何來尋(xun)(xun)覓？
4、銷(xiao)售(shou)人(ren)員忙(mang)(mang)忙(mang)(mang)碌(liu)碌(liu)，但卻不知(zhi)道(dao)客(ke)(ke)戶(hu)真正的(de)內在需(xu)求(qiu)，以致市場工作與客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)要南(nan)轅(yuan)北(bei)轍？銷(xiao)售(shou)人(ren)員如何真正地(di)去(qu)做顧問式銷(xiao)售(shou)呢(ni)？
課程簡介
在當前渠道為王的今天(tian)，作為廠家及其銷(xiao)售人員(yuan)如(ru)何(he)來(lai)(lai)開發(fa)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，用什么樣的標準來(lai)(lai)開發(fa)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，如(ru)何(he)去(qu)評(ping)判一個經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的優劣(lie)，以及是(shi)否(fou)適應廠家的未來(lai)(lai)市場發(fa)展呢(ni)？優秀的客戶是(shi)管出來(lai)(lai)的，不是(shi)“慣”出來(lai)(lai)的，如(ru)何(he)去(qu)管理(li)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)呢(ni)？用什么樣的方式去(qu)管理(li)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)？這些，都是(shi)廠家及其銷(xiao)售人員(yuan)必(bi)須要解決的市場課題。
本(ben)課程以富(fu)有成(cheng)效的市場(chang)操作實(shi)(shi)踐(jian)為指導，通(tong)過對開發經銷(xiao)(xiao)商要采取的方法與手段，甄別經銷(xiao)(xiao)商標準，管理經銷(xiao)(xiao)商的技巧，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的自(zi)我定位(wei)(wei)等，結合大量的市場(chang)實(shi)(shi)際案例，與銷(xiao)(xiao)售(shou)人員一(yi)起，來(lai)(lai)進一(yi)步(bu)認識(shi)和(he)探討(tao)有關經銷(xiao)(xiao)商開發與管理實(shi)(shi)戰、實(shi)(shi)效、實(shi)(shi)用、實(shi)(shi)操的方法論，從(cong)而通(tong)過培養(yang)和(he)打(da)造務實(shi)(shi)高效而優(you)(you)秀的經銷(xiao)(xiao)商團隊(dui)，來(lai)(lai)獲得在市場(chang)上(shang)的優(you)(you)勢地位(wei)(wei)，讓自(zi)己(ji)立于不(bu)敗之地。
培訓(xun)目標
認識經銷商(shang)的市場地位及其作用，迎合市場發(fa)展潮流及未來渠道發(fa)展趨(qu)勢。
掌(zhang)握經(jing)(jing)銷(xiao)商開發步驟及(ji)其方法、手段，尋找適合企(qi)業(ye)未來發展的優秀(xiu)的經(jing)(jing)銷(xiao)商。
把(ba)握(wo)經銷商管(guan)理(li)(li)的(de)標準(zhun)及其(qi)藝術(shu)，明晰管(guan)理(li)(li)定(ding)位及其(qi)運作手法。
熟悉和(he)了解(jie)經銷商開發(fa)與管理(li)(li)過(guo)程(cheng)中的一些工具運用等(deng)，通過(guo)一些市場(chang)工具等(deng)，來更(geng)好地開發(fa)與管理(li)(li)經銷商。
培訓對象
銷售(shou)部經(jing)理(li)、市場部經(jing)理(li)
銷(xiao)售經理、市場經理、銷(xiao)售主管、業務(wu)員(yuan)等
培訓形式
講授、現場練習(xi)、角色演練、案例(li)分(fen)(fen)析、游戲(xi)體驗、分(fen)(fen)組(zu)討論、頭腦(nao)風暴
培(pei)訓時間
6標準課時
培訓大綱(gang)
第一部分：認識(shi)經銷(xiao)商
一、什么(me)是經銷(xiao)商？
二、我(wo)們為什么需要經銷商？
三、我們(men)為(wei)什么缺乏優秀的經(jing)銷商(shang)？
四(si)、為什么要選(xuan)擇(ze)和(he)管理(li)經銷商？
五、銷售人員與經銷商應該(gai)是一種什么樣的(de)關系？
案例解析：娃(wa)哈哈“織網”網絡(luo)天下的實操(cao)經(jing)歷
第二部分(fen)：開發經(jing)銷商
一、經銷商調查
1、調查方式
A.“掃街”式調查法。
B.跟隨競(jing)品(pin)法。調查在當地市(shi)場做(zuo)得最好(hao)、銷量*的競(jing)品(pin)經銷商。
C.追根溯源(yuan)法。
D.借力調查法。(第三方(fang))
2、調查內容
經銷商基本(ben)情況調查
二、鎖(suo)定目(mu)標經銷商
1、選擇經(jing)銷商的標準
2、了(le)解目(mu)標經銷商的需求
三、考察目標客戶
1、六大方面考察經銷商(shang)
2、判(pan)斷一個經銷商優劣的九(jiu)大方面
四(si)、開(kai)發(fa)客戶
1、經(jing)銷商拜(bai)訪
1）拜訪前(qian)的準(zhun)備(bei)
2）拜訪前的時間選擇
3）進(jin)店招呼技巧
4）店情了解(jie)
5）拜訪(fang)的(de)方法(fa)
2、經(jing)銷商溝通
1）溝通的原則
2）溝通(tong)的(de)六(liu)大內容
3）溝通的七大方式
3、經銷商(shang)談(tan)判
1）業務談(tan)判的目(mu)的
2）業務談判的八個方面
3）常(chang)見的客戶七(qi)大異議(yi)處理技巧
4）談政策的六(liu)大技巧(qiao)
5）與客(ke)戶達成交易(yi)的(de)時機把(ba)握
4、合(he)約締結(jie)
1）合約(yue)簽訂的(de)內容(rong)
2）合約簽訂的(de)注意事項
5、總結評價
1）為什么要進行總結和評(ping)價
2）總結和評價的方法
6、經(jing)銷(xiao)商建檔
1）建檔(dang)的原則
2）建(jian)檔的三個層次
精彩案(an)例呈(cheng)現：優秀的(de)經(jing)銷商是如(ru)何開(kai)發出來的(de)？
第三部分：經(jing)銷商管理與維護
一、經銷(xiao)商管(guan)理的十四項基本(ben)工作(zuo)
1、合作(zuo)與(yu)取締
2、銷售合同過程管理(li)
3、客戶(hu)資料等(deng)數據庫更新完(wan)善(shan)與(yu)分析運用
附：完整的客(ke)戶檔案模板
4、協助做銷(xiao)售計劃(hua)
附：各種銷售(shou)計劃表格
5、協助分銷并做銷售教(jiao)練(lian)
6、及時提供售后服務
7、培訓(xun)各級渠道商(shang)及其(qi)員工
8、劃分責(ze)任區(qu)域
9、檢查督(du)促公司方案落實
10、庫(ku)存(cun)管理與存(cun)貨周轉
工具(ju)：1.5倍安全庫存(cun)法則(ze)
11、售點廣告檢查與優化
12、檢查促銷活動執行
工具：促銷(xiao)評(ping)估表
13、回款，做訂(ding)(ding)單(dan)而非(fei)拿訂(ding)(ding)單(dan)
14、收集市(shi)場信(xin)息，包括本品(pin)、競品(pin)、市(shi)場等
表格：競(jing)品調研表
二(er)、經(jing)銷商管理中的二(er)個(ge)過程管理手段
1、走動管理(li)
2、現場管理
整改工(gong)具：整改意見書、反饋單
市場診(zhen)斷(duan)工具：魚骨刺圖
三(san)、經銷商日常管理的五(wu)項重點工作
1、提升(sheng)現(xian)有銷售網點(dian)業(ye)績
2、指(zhi)導渠道商發貨(huo)
工具：渠(qu)道發(fa)貨頻率表
3、統一(yi)價格(ge)管理
4、終端分(fen)類(lei)管理
附：終(zhong)端(duan)分類表格(ge)
案例：康師傅(fu)終端(duan)管理與維(wei)護分享
5、促進上(shang)貨(huo)率(lv)的提升
案例：某速凍(dong)食(shi)品業績(ji)提升(sheng)途(tu)徑(jing)
四、經銷商管(guan)理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰及(ji)其應對
3、“落伍”老客戶及其應對
4、市場投(tou)入及其(qi)核(he)銷(xiao)
5、業績提升的路徑探索
五、經(jing)銷(xiao)商客情關系構建與提升(sheng)
頭腦風暴：有(you)多少方法可(ke)以(yi)做好客情？請具體列出來？
1、常規性周期性的客情維護
1）周期(qi)性(xing)的情感電話(hua)拜(bai)訪及其注意事項
2）周期(qi)性的實地(di)拜訪及其注意事(shi)項
2、重(zhong)大節假日(ri)客情(qing)維護
1）賀詞載體的選擇(ze)
2）賀(he)詞內容(rong)的確定
3）道(dao)賀要親(qin)(qin)歷親(qin)(qin)為(wei)
案例：定制(zhi)客情維(wei)護(hu)
3、重大營(ying)銷事件發生時(shi)客(ke)情維護
1）喬遷
2）新(xin)店開業
4、個(ge)人情景客情維護(hu)
1）客戶及其家人生日
2）非規律性(xing)重(zhong)大喜事
3）非良性(xing)意外(wai)事件(jian)
故事(shi)《蔣(jiang)介石(shi)善做生(sheng)死(si)文(wen)章》
視頻：蔣介石如何做客情(qing)
5、“多管閑(xian)事(shi)”客情(qing)維護
6、重大環境事(shi)件客情維護
7、銷售人員的(de)個性客情維護
8、客情最高境(jing)界：經商(shang)不(bu)言商(shang)
9、客情打(da)造關鍵(jian)：細節要到位
案例(li)：生日祝(zhu)福案例(li)比較分析
經銷商的管理培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/224755.html
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