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銷售技巧課程 培訓

課程大綱
上篇 邁向銷售*的第一步：自我激勵
有人說“銷售不是人干的，銷售是人才干的”，因為銷售員每天都遇到拒絕，強烈的挫折感，使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售*的**步就是學會自我激勵，以自我經營的心態，樂觀應對拒絕與各種挑戰。
一、為什么做永遠比怎么做重要
1、每個人都是推銷員，每時每刻都在銷售
2、銷售工作的好處
銷售是公平的工作，你的付出與收獲成正比
銷售是讓個人成長速度快的工作
銷售是越老越值錢的工作
銷售是好(hao)的內部創(chuang)業方式，你可以大限(xian)度的借力

二、以老板的心態經營自己
1、潛能開關：不管你認為你自己行，還是不行，你都是對的
2、拒絕不是沖著你來的，拒絕是銷售的雙胞胎兄弟
3、以老板的心態經營自己
4、衡量你在銷售中是否具備老板心態的標準
只為成功找方法，不為失敗找借口
持續為自己的腦袋投資
自我激勵（情緒、企圖心）
把自己作為銷售講師看待
牢記是誰給自己開薪水

三、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
1、銷售是挫折感強且挫折頻率高的工作
2、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
職業生涯規劃，讓你知道“奔跑”的方向與未來
責任與愛，讓你(ni)知道為什么要“奔跑”和(he)拼搏

中篇 專業化銷售流程與7種技巧
當我們到達一個陌生的城市，首先會找到一張地圖，因為地圖顯示了這個地方的全貌，地圖可以幫助你到達想到的地方。專業化銷售流程就是你進入銷售領域的地圖，對應的7種技巧可以幫助你輕松化解各種挑戰，直到贏取訂單。
一、開發客戶的技巧
1、開發客戶前必須問自己的問題
誰是我的黃金客戶？（黃金客戶標準：購買需求強、購買力大）
我的黃金客戶在哪里？（行業分布、地域分布、人群分布）
我如何接近黃金客戶？（出擊尋找、廣告吸引）
黃金客戶為什么要向我購買？（產品的優勢、賣點、與其他產品的對比）
黃金客戶為什么要立刻購買？（你對克服客戶拖延與猶豫所采取的措施）
2、開發客戶的渠道
自己開發的途徑（陌生拜訪、電話銷售、展會開拓、緣故開拓、廣告等）
讓老客戶轉介紹新客戶
快(kuai)速(su)有效(xiao)的(de)方(fang)法：借(jie)力其他公司、行業、渠道資(zi)源(yuan)快(kuai)速(su)開發新(xin)客戶(hu)

二、建立信賴的技巧
1、信賴是客戶錢包的拉鎖
2、建立信賴感的方法
做一個善于傾聽的人
善用贊美
不斷認同對方
模仿顧客
穿著建立信賴感
專業知識（專業知識、專業語言、資質證明）
使用顧(gu)客見證（顧(gu)客名單、推薦(jian)信、顧(gu)客照(zhao)片、視頻(pin)、老顧(gu)客故事）

三、問出需求的技巧
1、影響購買的兩種力量（追去快樂、逃離痛苦）
2、銷售*揭示的銷售法則
問題是需求的前身!
顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！
人們不解決小問題，人們只解決大問題！
顧客買的不是產品，買的是解決問題的方案！
3、封閉性問題和開放型問題
4、用4類問題開發顧客的問題與需求
背景問題
難點問題
暗示問題
需(xu)求——效(xiao)益(yi)問題

四、產品介紹的技巧
1、“餓了吃糠甜如蜜”，在介紹產品前，必須先問出客戶需求
2、互動游戲：雙關圖
3、展現產品價值重要的方法
F 特性
A 優勢
B 利益
4、FAB法現場互動與訓練
5、展現價值：用語言塑造與展現產品價值
五、解決抗拒的技巧
1、當顧客產生異議的時候，你需要做什么
2、判斷顧客抗拒產生的原因與真假
3、解除顧客抗拒點，消除異議
框式與重新框式
用客(ke)戶的問題，說(shuo)服客(ke)戶

六、輕松成交的技巧
1、如果嚴格按照專業化銷售流程進行銷售，成交是自然發生的
2、成交時的信念（你的錢是我的，我的產品是你的，不完成交換，我絕不離開）
3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移
4、常用的成交方法
假設成交法
二選一成交法
反問成交法
小狗成交法
5、消除顧客在成(cheng)交后反悔的方法(fa)

七、持續銷售的技巧
1、計算客戶的終生價值
2、擴大顧客單次購買金額的方法
升級銷售（讓顧客買的你高檔產品）
打包銷售（讓顧客買打包產品）
交叉銷售（讓顧客買完西服，再買些襯衫和領帶）
3、擴大顧客購買頻率的方法
推出新產品
跟蹤顧客的實用情況，及時補充消耗品
及時告知你的新活動與優惠
4、為顧客(ke)(ke)(ke)提供超值的售后服務(wu)（服務(wu)到客(ke)(ke)(ke)戶“崩潰(kui)”為止，感動客(ke)(ke)(ke)戶）

下篇 銷售人員的自我修煉
不管你銷售的產品是什么，銷售的對象全都是人。當面對不同類型的人時，你必須學會調整自己的溝通風格適應對方。彈性做事方式，是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售*，都有著鮮明的品牌特征，他們不僅銷售產品，也在吸引客戶，令客戶陶醉。
一、修煉自己的性格與銷售風格
1、認識自己的性格，優勢與劣勢
春天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣
夏天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣
秋天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣
冬天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣
2、認識自己的銷售風格，優勢與劣勢
3、學會修煉自己的性格與銷售風格，以適應不同類型的客戶
如何與春天型的人做銷售
如何與夏天型的人做銷售
如何與秋天型的人做銷售
如何(he)與冬天型(xing)的人做(zuo)銷(xiao)售

二、獨顯優勢，打造強有力的個人品牌
1、個人品牌在銷售中的重要性
2、如何打造強有力的個人品牌
鎖定自己的優勢、獨特點
確定你想傳達給別人的信息
打造自己的品牌故事
給自己進行包裝（服(fu)飾、外形、語(yu)言風格、處(chu)事準則）

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