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采購人員培訓班

【課程背景】：
隨著地球資源的約束、供應商的一體化、經濟全球化、知識技術轉化為產品過程的時間變短、消費者的個性化需求、外包戰略、虛擬生產、與采購員打交道的銷售員越來越專業……導致企業對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機構統計，當今企業采購從1940年外購比例的40%到今天的70%以上，供應商的協同程度已成為公司戰略目標實現的關鍵。如何在魚龍混珠的市場開發出適合自己的供應商？如何激勵供應商？如制約強勢供應商？如何管控供應商的T,C,Q……
課(ke)程將將結(jie)合多年工(gong)作(zuo)經驗(yan)，優秀企業的(de)*實踐及CIPS采購管理(li)體(ti)系，按(an)供應商的(de)尋源、認證、評估(gu)、談判、合同、跟催(cui)、控制、評定、關系、開發全(quan)流程管理(li)體(ti)系構建(jian)及運(yun)營管理(li)系統設(she)計，配置大量實用工(gong)具，支持培訓后的(de)技能轉化(hua)。

【課程收益】：
了解采購與供應鏈發展趨勢
認識采購在企業供應鏈中的定位及意義
理解采購戰略匹配及戰術選擇
精通運用供應商管理各流程（搜尋、評估、評定、開發、關系管理）操作要點及工具應用
能夠獨立撰寫采購合同及審查合同風險
熟悉國際、國內物流運營流程，包括報關、貨代、國際貿易術語等
領悟總成本管理思想
提(ti)升供應商談判以及內部(bu)職場(chang)溝(gou)通的智慧

【落地輔助工具】
工具一：《供應商評估模型》（限制造型企業）
工具二：《供應商現場評估模型》《供應商問券調查表》《供應商評定模型》
工具三：《供應商報價拆分模型》（適用戰術物資）
工具四：《采購談判前準備清單》《談判記錄表》《采購談判籌碼分析矩陣》（設計策略及自檢清單）
工具五：《采購訂單跟蹤表》（適用戰術關系長周期采購訂單）
工具六：《采購合同撰寫模板》（僅限買賣合同關系）
工具七：《采購籌碼準備及分析象限表》《溝通沖突解決模型》
工具八:《VAK測試表》《采購叢業面試問題表》
工具九：《運輸型物流企業評估表》（適用選擇3PL）
工具十：（通(tong)用管理）ABCXY矩(ju)陣(zhen)象限分析關(guan)系圖譜市場定位(wei)矩(ju)陣(zhen)項目(mu)管理工具

【課程大綱】：
第一講：采購與供應鏈基礎
21世紀商業環境的新變化及叢業前景
采購在供應鏈中定位及意義
（VSCmodel/sc/scm/SCORFORSPDL本質目標方向）
“采”與“購”區別在哪里
“供”與“應”聯系在哪里
采購與供應又有何不同
傳統采購與現代采購區別及誤區
精益之內涵（LEAN）
供應戰略與供應鏈戰略關系是什么
采購管理的本質是什么（Purchasemanagement）
采購管理新趨勢—語錄任正非
案例：麥當勞漢堡的國際旅行過程
案例：“龍飛”餐廳的SCM*實踐
案(an)例(li)：五種吃鈑體驗探(tan)討企業DP庫存緩沖點戰(zhan)略

第二講：采購叢業人員專業技能—按業務流程設計
第一步：“預測”--制定需求—好的預測成功一半
預測物點
預測中的長鞭效應（啤酒游戲）
長鞭效應的影響（EXCEL數據）
采購預測源頭
采購預測的層次
理解獨立需求與相關需求
影響預測的因素
預測考慮因素
提高預測精度的策略及工具
有效架構（案例：上海LUXI公司）
S&OP（案例：莊臣公司）
快速響應（案例：尚品宅配OSADELL廣州白馬服裝）
大數定律（案例：富森怡亞通克維森特國美）
近因效應
象限定位（案例：三菱伊利青啤MTSMTS定位）
訂購策略（理論：定期定量）
PLC分析（原理:Loadless,chasemore多拉少推）
客戶分析（工具：ABC）
物料分析（工具：ABC）
預測方式（定性定量）
預警機制（案例：春秋湘院子萬達影院小米手機）
市場分析（案例：蒙牛對新老市場的不同預測策略）
供應源分析（工具：計算可供給容量）
減少數據點（案例：APPLE）
接受不確定性（案例：ZARA*C）
多元化（案例：季節差市場，產品消費時間差異）
建立柔性系統（案例:銀行生產上電梯）
采購滾動預測機制（案例：深圳寶威電子）
對預測人員KPT考核
預測的持續改進管理
數據之于預測
預測的流程
案例(li)分享(xiang)：ZARA的預測運(yun)營*實(shi)踐

第二步：“規格”--確定規格–明確需求事半功倍
規格之意義
產品規格設計的原則
采購規格描述方法
品牌
藍圖/設計
樣品
市場等級
標準
性能/功能說明
化學/物理特性
結果
產出
故事：一則“征婚廣告”的啟示
討論：個性化的規格帶來相應成本分析
策略：采購與設計環節合作
案例：某工程包工頭因誤會圖紙導致損失
手機充電器的標準化(hua)規(gui)格帶來采購影響

第三步：環境—有效戰略基礎
市場環境分析內容
分析工具
PESTEL
SWOT
五力模型
采供雙方勢力分析模型

第四步：“招標”--采購招投標–方式雖好因地制宜
招標基礎（種類、與合同關系、適用條件、流程、注意問題）
招標文件繕制及注意問題
電子招投標技術在采購中的應用
案例：*公司的電子反拍系統應用
范(fan)本：XX市(shi)規劃局招標文件范(fan)本

第五步：“選評”--搜尋評估供應商—選擇比努力更重要
供應源搜尋戰略
供應源搜尋渠道
各渠道搜集效率風險比
供應商評估
供應商能力評估本質
資質—全
能力—深
財務—透
供應商選擇的原則
供應商選擇的意義
工具：《供應商評估表》《多供應商評估對比表》《供應商現場評估表》《*財務分析》
案例：佛山利達誤選色料供應商導致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采購通過低價更換供應商引發風險的啟示
討論：如何評估供應商提供TCQ信息的真實性？
供應商如(ru)何看待現場認(ren)證

第六步：“談”--供應商談判–---談判最終拼的是“能量”
采購談判的本質
交換
權力
籌碼
流程
談判必備的“聽、問、觀、說”四大基本技能
案例：我不能賣給你！
工具：《4P分析法》
談判策略篇（談判前—談判中—談判后）
策略一：提出的比想要的永遠要多
策略二：永遠不要接受對方第一次報價
策略三：讓步策略
策略四：每一次讓步都要求回報
策略五：……
案例：中國與澳大利亞兩拓鐵礦石采購談判案
日本三菱與臺灣巨大鋼材采購談判案
案例：*C、UPS、劉墉在*買房的經歷
信義玻璃采購鉆管的經歷
工具：《談判情報調查表》《籌碼分析表》《談判準備清單》
《談判沖突障礙分析表》《“順”說公式表》
不道德談判策略
原則一：摘櫻桃
原則二：紅鯉魚……
談判中遵循原則
誰先報價
如何運用時間策略
談判僵局怎么辦
如何利用停頓控場（壓力下，讓步前，氣憤時，興奮時）
……
塑造談判中“勢”的力量
法定力
專業力
號召力
獎賞力
懲(cheng)罰(fa)力……

第七步：“簽”--采購合同簽定—好的風險規避來自專業
案例：江蘇工程學院采購合同分析
合同簽定的流程
采購合同簽定的五項原則
采購合同模塊（以買賣合同為準）
合同條件性條款和保證性條款
合同的四種定價條款
合同的主體資格及簽章
無效的“表見代理”合同及規避
格式合同的審查要點
合同撰寫的遣字用句
正確行使合同的追認，催告，拒絕，撤銷權
違約條款的應對
行使合同抗辯權和請求權
無效合同表現及應對
合同欺詐特征及應對
合同管理要點小結
流程規范是前提
合同性質是關鍵
合法與否憑意愿
兩類條款是核心
譴詞造句需慎重
柔性條款多協調
賠償違約擇其一
首尾主體須一致
認真審查防表代
專業審查預風險
案例討論：BP案背后的經銷合同風險控制案例
工具：《買賣合同撰寫模板》《供應商(shang)合同管理臺(tai)賬》

第八步：“跟”--采購訂單跟催--選對人分好類定對術跟好單
案例解析：請指出案例中訂購單的不足之處
故事：小和尚與老和尚的故事
跟單流程
下PO注意細節事項
訂單分類
跟單原則
FKR配套率管理
跟單員的素質要求
案例：錦程物流招聘OP的素質要求
深圳安車集團采購與財務的沖突處理
工具：《EXCEL訂單跟蹤一覽表》
《PO采購訂(ding)單跟蹤》—第3版

第九步：“控”--供應商TCQ控制—不能以選代管就如不能以賽代練
成本管理：
案例:某公司采購一冊工具書的總成本分析
采購總成本分析
采購成本控制意義
采購成本控制步驟
采購TCO分析
供應商定價策略
影響供應商價格因素
采購降本責任權重分析
供應商價格住處搜索策略
常見四種供應商價格條款
第一維度
供應商報價拆分
供應商報價單秘密
案例：*公司應用供應商反向拍賣系統降低成本
工具：《供應商成本拆分表格》
思考：對供應商的付款折扣+數量折扣+推廣折扣等是否接受？
第二維度：所有權成本
浪費一：庫存
浪費二：運輸
浪費三：時間
浪費四：包裝
浪費五：管理
浪費六：知識
浪費七：搬運裝卸
浪費八：信息
浪費九：流程
檢驗成本及浪費
關稅稅率之應對
采購效率成本--采購訂購成本（流程外包-第3版）
質量維護成本SQE
資金占用機會成本
缺貨失銷成本
安全庫存成本
案例：康師傅可口可樂雀巢咖啡采購成本控制
第三維度：所有權后成本
案例：買冰箱除了考慮價格還有什么因素呢？
理論：冰山理論
工具：《凈現值分析》《現金流分析》《決策樹》
采購成本降低24戰術
合適決策
早期參入Designforpurchase（EPIESI）
流程優化
加強預測
合適規格
標準化
精細手法（一般性，低附加值，高技術定制，壟斷，價格變化頻繁，配套）
關系管理
期貨市場
風險控制
長期合約
品質分級
集中外包
杠桿采購
共享預測
集中認證分散
采購/作業成本法/庫存JITVMI/學習曲線……
案例：TCL收購歐湯姆遜電子失敗案例
東莞福藍寶貿易公司的解決方案
中國向烏克蘭采購遼寧艦體的運輸
案例：宜家家私三一重工與濰柴動力
交付管理：
案例解析：供應商交付前各流程的時間消耗
就近選擇供應商
選擇合適的DP點
列入合同的重要條款
運輸方式選擇
3PL管理
案例：珠海某空調企業在南美工廠的物流策略
質量管理：事前—事中—事后
故事：魏文王與扁鵲故事
圖示：兩種質量總成本區別
采購質量“三不政策”
采購質量“三步曲”
供應商質量總成本
事前預防（嚴格選擇、加大犯錯成本、參與設計規格合適）
事中控制(SQEOQC定期例會)
事后檢測(檢測分析)
案例：*O將檢測設備移至供應商處
工具：《供應商質量保證協議》

第十步：“定”--供應商評定（認定）---評估的是能力評定的是績效
案例:華為的供應商分級制度
工具：《供應商評定表》
供應商績效管理流程
供應商激勵-物質+精神
供應商定單分配策略
好的評定是雙向的
考核什么，你將得到什么
案例：供(gong)應商的管(guan)理就如同(tong)生(sheng)孩(hai)子(zi)，講究“優生(sheng)優育”

第十一步：“關”--供應商關系管理---付出總有回報
FRCRMTOSRM
關系圖譜
關系發展路徑圖
隨關系發展的組織架構變化
采購像限分析與供應定位模型
關系管理策略
供應商感知/偏好模型
市場管理矩陣
供應商關系管理策略（SWOT）
供應商關系建立策略—人文關懷管理指導資源支持利益分享VMIJIT
關系管理原則
定位合適
動態調整
數據量化
案例：廣州本田與供應商的持續改進項目
沃爾瑪選擇供應商的標準
宜家家私幫助印度供應商成長的實踐
工(gong)具：SWOT象限分(fen)析法(fa)

第十二步：“開”--供應商開發--（項目管理）反向營銷---堅持不懈邁向卓越
開發的領域
技術創新
能力穩定及提高
關系加深
采購項目管理
流程制采購與項目制采購
小結：采購管理KPI體系-準時交貨價格趨勢材料合格批次合格配合度……
綜合案(an)例(li)：勁(jing)霸(ba)公司供應(ying)商管理體系(xi)*實踐

第三講：采購叢業人員素質能力（三級溝通—數據處理—風險管理-團隊合作）
技能一：“三級”溝通---“見什么菩薩燒什么香”是一種能力
職場沖突管理
自我，他我，雙方情緒管理
對上溝通（時間+地點+禮節+方式+態度）
視頻：《亮劍》片斷
主動回報，讓上司寬心
給出選擇，讓上司省心
堅持學習，讓上司放心……
對下溝通
同理感受
了解事實
提供方法
給出意見
適當授權……
視頻：《亮劍》牌段（軍事學院院長與三人談話）
平行溝通
主動+謙讓+體諒
自己先付出
利弊分析
減少對方讓步成本
創造雙贏……
案例：A下面有個人JACK,B想調到自己部門，A不肯放。B如何做？
工具：《內部沖突解決策略流程表》
技能二：數據敏感度—數據之于管理如同貨幣之于經濟
理論：數據之于管理
案例：深圳某公司利用數據管理提升采購管理
工具：QIS軟件EXCEL
技能三：風險意識–職場必修課
風險來源
內部分險
外部風險
風險管理流程
風險管理策略
風險防范管理
工具：FMEA
案例：SPARK后簧FMEA分析
技能四：團隊合作–沒有完美的個人，只有完美的團隊
團隊創造價值
團隊建設
團隊精神提升
案例：《西游記》組織分析五個手指分工協作
故事：浙江培訓課程中分組插曲
素質一：開放的視野---視野決定格局格局決定事業
商業環境分析---掌握“勢”的力量，事半功倍
行業認識
供應鏈系統認識
職業前景認識
個人規劃
工具：PESTLESWOT五力模型
素質二：逆商AQ---決定你在職場“遠不遠”
什么是逆商
如何提升逆商
案例：曹操與劉備面對危機的區別
素質三：清正廉潔---決定你在職場能“久不久”
英國CIPS采購叢業道德守則
打造綠色采購的組織環境（科學流程，高薪養廉，以身作則，企業文化）
建立科學的流程
加大犯錯的成本
合理的薪酬體制
反復的教育培訓
加強監督和審計
塑造雙贏的關系
領導要以身作則
廉潔價值觀之意義
專業力---快不快
逆商感---久不久
價值觀---遠不遠
案(an)例(li)：香港利豐(feng)家樂福中國(guo)電(dian)信業(ye)籍光電(dian)的采購廉潔管控

第四講：從知道到實現
思想
系統
平衡
精細
風險
靈活
路徑
專業力
管理力
領導力
工具
問題診斷工具
問題解決工具
問題分析工具
項目管理工具
規劃
平衡輪
SMART
練習：指出現工作中待提升的環節、提出解決方案、指出行動資源支持
提問和問答

采購人員培訓班