商業銀行對公客戶營銷課程
講師：葉明(ming)輝 瀏覽(lan)次數：2582
課程描述INTRODUCTION
商業銀行對公客戶(hu)營銷課程 培訓
培訓講師：葉明(ming)輝
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業銀行對公客戶營銷課程 培訓
課程(cheng)背景：
公(gong)司業務是(shi)(shi)(shi)商業銀(yin)行(xing)(xing)的(de)(de)重(zhong)要支撐，發展公(gong)司業務首先要有(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)要有(you)(you)一(yi)批(pi)優質客(ke)(ke)戶(hu)(hu)群(qun)。如何發展公(gong)司客(ke)(ke)戶(hu)(hu)？無論在(zai)(zai)實踐中(zhong)還是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)培訓界(jie)，都沒有(you)(you)一(yi)個(ge)固定的(de)(de)套路。因為銀(yin)行(xing)(xing)公(gong)司客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)與其(qi)它(ta)行(xing)(xing)業有(you)(you)很大不(bu)同。不(bu)同之處(chu)在(zai)(zai)于(yu)授信是(shi)(shi)(shi)一(yi)項相對(dui)(dui)稀缺(que)的(de)(de)資源，而不(bu)同規模(mo)、不(bu)同階段、不(bu)同行(xing)(xing)業的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)(dui)授信的(de)(de)希求(qiu)(qiu)需求(qiu)(qiu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)同的(de)(de)，這就導致的(de)(de)銀(yin)行(xing)(xing)與目標(biao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)強弱關(guan)系是(shi)(shi)(shi)變化的(de)(de)，由此帶來的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略是(shi)(shi)(shi)不(bu)一(yi)樣的(de)(de)。另外，不(bu)同于(yu)其(qi)它(ta)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售，授信資金是(shi)(shi)(shi)要歸還的(de)(de)，因此在(zai)(zai)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)同時風(feng)控至關(guan)重(zhong)要。不(bu)懂得風(feng)控，很難做好營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)。本課(ke)程(cheng)提出(chu)了(le)產(chan)(chan)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、關(guan)系營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)和風(feng)險控制三要素(su)，講授了(le)中(zhong)小企業批(pi)量式營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，大中(zhong)型客(ke)(ke)戶(hu)(hu)基本營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)套路，并區分客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)同需求(qiu)(qiu)提出(chu)了(le)有(you)(you)針對(dui)(dui)性的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略，較好解(jie)決了(le)不(bu)同類型客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)問(wen)題(ti)。
課程收益(yi)：
.能夠建立一(yi)個整體的(de)(de)公司(si)客戶(hu)(hu)營銷(xiao)框架，即根據本行的(de)(de)授信策(ce)略(lve)、產品策(ce)略(lve)、費用(yong)策(ce)略(lve)和本地公司(si)客戶(hu)(hu)的(de)(de)特點，確定合(he)適的(de)(de)目標客戶(hu)(hu)定位策(ce)略(lve)以及與此相適應的(de)(de)營銷(xiao)策(ce)略(lve)
.了解中小(xiao)型公司(si)客戶的(de)特點，掌握(wo)批量式營銷(xiao)技巧和授信(xin)風(feng)控相結(jie)合的(de)手(shou)段
.了解大中(zhong)型公司客戶的營(ying)(ying)銷套路，樹立(li)正確的營(ying)(ying)銷心態，掌握初步營(ying)(ying)銷技巧
.根據客戶(hu)授信(xin)需求(qiu)的(de)種類、金額，確定有(you)針對性地授信(xin)策(ce)略和(he)營銷策(ce)略
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：銀行支行行長、公司部門負責人、對公客戶經理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場測試
課程大綱
第一講(jiang)：銀行公司客戶營銷概述(shu)
一、銀行(xing)公司(si)客(ke)戶分類
1. 從(cong)授(shou)信(xin)需(xu)求(qiu)的角度劃(hua)分：有授(shou)信(xin)需(xu)求(qiu)的與無授(shou)信(xin)需(xu)求(qiu)的
2. 從(cong)所處(chu)發展階段劃(hua)分：初創、成(cheng)長、成(cheng)熟(shu)與衰退
3. 從規模來劃分(fen)：中小型與大中型、大型、超大型
二(er)、銀行公司客戶營銷特點
1. 最(zui)有力(li)的武器：產品組合
1）授信是*產品
2）要熟悉(xi)產品武(wu)器庫
3）科技創(chuang)造新武器(qi)
2. 最需要的技(ji)能：風險控制
1）授信資金要歸還(huan)
2）授信獲批有難度
3. 最(zui)持久的保(bao)障：關系(xi)維護(hu)
第(di)二講(jiang)：目(mu)標客(ke)戶在哪里
一、確定(ding)目標客戶的思路：天地(di)人(ren)
1. 天：因(yin)行因(yin)時而變，不要做超出(chu)能力范圍之(zhi)內的營銷
2. 地：因(yin)地因(yin)時而變，本(ben)行政策與本(ben)地實(shi)際(ji)相(xiang)結(jie)合
3. 人(ren)：關系與能力哪個更重(zhong)要(yao)？
二、如(ru)何尋找(zhao)目標客(ke)戶
1. 廣泛搜(sou)集(ji)信息
1）信息渠道有哪(na)些？
案例(li)：某省分行抓取信息(xi)的經驗(yan)
2. 拓寬(kuan)營銷渠道
1）營銷(xiao)渠道有哪些？
2）如何提早發(fa)現
案(an)例： 2008年，*泰森(sen)食(shi)品---全(quan)球*的牛肉(rou)、雞肉(rou)、豬肉(rou)生產商供應商之(zhi)一(yi)要(yao)來日照莒縣(xian)投資(zi)設(she)廠，預(yu)計年銷(xiao)售(shou)收入將達(da)25億(yi)元。如(ru)何(he)營銷(xiao)？
3）營銷關鍵在(zai)跑
案(an)例：兩個(ge)女漢子如何戰(zhan)勝(sheng)一(yi)(yi)堆(dui)老爺們，把一(yi)(yi)個(ge)位置偏僻(pi)的支行(xing)發展成為明(ming)星(xing)支行(xing)
第三講：中小(xiao)型客戶(hu)如何營銷
一(yi)、批(pi)量(liang)式營銷
視(shi)頻案例：印度仿制(zhi)藥價(jia)格低，為什么(me)沒人敢買？為什么(me)換一種方式后，又(you)實現(xian)大賣？
1. 如(ru)何(he)實現批量營銷？
2. FAB銷售法則(ze)
二、授信是主要手段(duan)
1. 授信競(jing)爭力四要素
1）門檻：客(ke)戶準入(ru)、擔保方式
2）效率：材料多(duo)不多(duo)、時間有多(duo)長
3）價格：利率，隱(yin)性費用(yong)
4）金額：同樣條件下給予的授信額度
三、創新型結算(suan)產品
1. 要(yao)求(qiu)：獨(du)到、功能(neng)突出
1）智能POS
2）手機版(ban)企業(ye)銀行
第四(si)講(jiang)：大中(zhong)型客戶(hu)營(ying)銷(xiao)
一、基本營(ying)銷套路(lu)
1. 擺正(zheng)位
1）求人非常考驗和摧殘你的自信心(xin)
2）從一個案例看大客戶(hu)營銷(xiao)中最重要的是什么？
2. 找對人
1）簡單業務：三種人
2）復雜(za)業務：四種人
3）決策程(cheng)序
4）內部關系
3. 把準(zhun)脈(mo)：兩大類需求
1）客戶的需求
2）個人的(de)需(xu)求
3）如何探尋客戶需求：*銷售法
4. 辦好事
1）如(ru)何(he)給客戶留下好印(yin)象
2）如何制定服務方案
5. 服好(hao)務
1）建立持(chi)久的(de)互(hu)動關(guan)系(xi)
2）把握進退(tui)分寸
3）做好(hao)兩個交接
4）時刻跟(gen)蹤(zong)新需求(qiu)
5）持續(xu)增加服務
二、資金融(rong)通型客戶(hu)的(de)營銷
1. 如何把控企業整體信(xin)用風險的把握
案例(li)：為什么(me)能眾多銀(yin)行都在(zai)XX紙業上栽了大跟頭？
1）目前授信風控的誤(wu)區
2）公司授信風控的整體框(kuang)架
3）如何降低授信風(feng)險
2. 如(ru)何實(shi)現銀行授(shou)信收(shou)益(yi)*化
1）最(zui)簡單的辦法(fa)：利率
2）根據考核需要(yao)選(xuan)擇產(chan)品
3）如(ru)何拓(tuo)展上下游
三、降(jiang)本增效型客戶的營(ying)銷
1. 目標客戶特點(dian)
1）資信良好，銀(yin)行競爭激烈
2）授信易(yi)得，對成本、效益(yi)要求高
3）財務(wu)人員對利率、匯率、產品等相(xiang)當熟悉
2. 營銷策略及產品選擇
1）核(he)心策(ce)略：降低成(cheng)本、提(ti)高收益
2）降(jiang)成本策略：本外(wai)(wai)幣、即遠(yuan)期、境內外(wai)(wai)、表內外(wai)(wai)
3）增收益策略(lve)：授信(xin)產(chan)品、理(li)財產(chan)品等
四、市場拓(tuo)展型客戶的營(ying)銷
1. 目標客(ke)戶特點
1）對貸款需求不大
2）關(guan)心(xin)如(ru)何拿到(dao)訂單(dan)，如(ru)何完成訂單(dan)
2. 產品選(xuan)擇
1）授(shou)信開立保函
2）授信(xin)開(kai)立信(xin)用證
五、需(xu)求很(hen)少客戶的營(ying)銷
1. 客(ke)戶特點
1）授信需(xu)求很少
2）其它(ta)需求表(biao)面看也很(hen)少(shao)
2. 挖(wa)掘客戶的內在(zai)需(xu)求
1）出于政策需要
案(an)(an)例：法(fa)院案(an)(an)款(kuan)要求必須專(zhuan)戶管理(li)引(yin)出智慧法(fa)院產品
2）出(chu)于管理(li)需(xu)要
案例：多家銀行(xing)網上(shang)銀行(xing)密碼(ma)管理(li)困難引出多銀行(xing)現金(jin)管理(li)系統(tong)
3）出于形象需(xu)要
案(an)例：學(xue)校管理現代化智(zhi)能化需要(yao)引出中銀十二學(xue)產(chan)品
3. 如何用(yong)產品營銷
1）現金管理為基礎
2）與第三方合作，逐步介入到(dao)企業經營管理當(dang)中
4. 沒有明顯需求的客戶營銷
1）研究關鍵人的需求并努力滿(man)足
2）長期營銷，堅持不懈
3）等(deng)待機會出現
商業銀行對公客戶營銷課程 培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225021.html
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