貿易金融產品營銷實務
講(jiang)師：葉明輝 瀏覽次數(shu)：2655
課(ke)程描述INTRODUCTION
貿易(yi)金融(rong)產(chan)品營銷(xiao)實(shi)務培(pei)訓
培訓講師：葉明輝
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
貿易金融產品營銷實務培訓
課程背景：
貿易(yi)金融(rong)(rong)(rong)業(ye)(ye)務近些(xie)年(nian)來(lai)受到越(yue)來(lai)越(yue)多銀(yin)行的關注(zhu)。一方(fang)(fang)面企(qi)業(ye)(ye)對國(guo)際結算(suan)和(he)貿易(yi)融(rong)(rong)(rong)資的需求越(yue)來(lai)越(yue)多。另(ling)一方(fang)(fang)面，自(zi)2014年(nian)來(lai)貿易(yi)融(rong)(rong)(rong)資風(feng)(feng)險事件頻發，讓很多銀(yin)行人“又愛(ai)又恨”。同時，國(guo)際結算(suan)一直(zhi)是(shi)外匯監(jian)管和(he)反洗錢的重(zhong)點，近年(nian)來(lai)監(jian)管罰單越(yue)來(lai)越(yue)多、越(yue)來(lai)越(yue)大，合規(gui)風(feng)(feng)險不容忽(hu)視。貿易(yi)金融(rong)(rong)(rong)是(shi)否有自(zi)償(chang)性(xing)(xing)？如(ru)何針(zhen)對客戶(hu)特點選擇適合的貿易(yi)融(rong)(rong)(rong)資產品？如(ru)何根據業(ye)(ye)務特點，有針(zhen)對性(xing)(xing)地進行結構化設計控(kong)制信用風(feng)(feng)險？合規(gui)風(feng)(feng)險怎么控(kong)？本課程在全面介紹四大類(lei)產品的基礎上，深入分析(xi)了(le)出口(kou)(kou)貿易(yi)融(rong)(rong)(rong)資、進口(kou)(kou)授信開(kai)(kai)證的風(feng)(feng)險特點、控(kong)制措施和(he)產品設計，清(qing)晰揭示了(le)當(dang)前監(jian)管高度重(zhong)視的匯款、開(kai)(kai)證、融(rong)(rong)(rong)資性(xing)(xing)保函等合規(gui)性(xing)(xing)風(feng)(feng)險，較好地解決了(le)貿易(yi)金融(rong)(rong)(rong)產品、風(feng)(feng)控(kong)、營銷問題。
課程收(shou)益：
.了解國(guo)際結算(suan)的主要(yao)特點是(shi)貿易融資(zi)主導，控(kong)制信用風險是(shi)風控(kong)的要(yao)務
.掌(zhang)握匯款項下的(de)出口結算業務(wu)如(ru)何根據(ju)企(qi)業規(gui)模、授信(xin)金(jin)額和期限，選擇合(he)適的(de)融資產品
.快速掌握匯款(kuan)項下應收帳(zhang)款(kuan)融資的風(feng)(feng)控(kong)要點。站在(zai)信用風(feng)(feng)險(xian)角度(du)，對不同的融資客戶(hu)分別采取不同的風(feng)(feng)控(kong)策略
.掌握出口信用證項下打包貸(dai)款風險要素，學會出口押匯、福費廷(ting)等業(ye)務
.初步(bu)掌握授信(xin)開立進口信(xin)用(yong)證的(de)風(feng)險要(yao)素及(ji)防控手段，尤其(qi)是(shi)判斷(duan)虛(xu)假貿易(yi)背景、利用(yong)信(xin)用(yong)證套利及(ji)轉移資金等
.快速了解遠期(qi)結售匯等保值(zhi)增(zeng)值(zhi)類產(chan)品
.快速了(le)解非融資(zi)性(xing)保(bao)函(han)的(de)種類、應用，以及融資(zi)性(xing)保(bao)函(han)的(de)合規性(xing)風險
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行對公客戶經理、產品經理，支行行長，公司部門負責人
課程方式：講師講授+案例分析+現場測試
課(ke)程大綱
第一講(jiang)：貿金業務(wu)綜(zong)述(shu)
一、貿易金(jin)融定義(yi)
二、貿易金(jin)融作用(yong)
三、主要(yao)產品種類
1. 國際結算
2. 國內外貿易融資及(ji)供應鏈融資
3. 保函業務
4. 保值增值類產品
四、貿易金融主要特點(dian)
1. 國際結算主要由貿(mao)易(yi)融資主導
2. 貿易金融風控思(si)路未形成共(gong)識
討論：貿易融資與(yu)流貸有(you)何不同？
3. 監管(guan)較嚴格，合規風險大
五、業務發展要(yao)素
1. 客戶
2. 產(chan)品(pin)
3. 授信
4. 價格（利率、匯率）
5. 政策（外(wai)匯管理、反洗錢等）
討論：決定商業銀(yin)行貿金(jin)業務競爭成(cheng)敗(bai)的因素是(shi)什么？
六、發(fa)展(zhan)總體思(si)路
1. 風控先行，規范模式
2. 特定客(ke)戶(hu)，特定條件
3. 關注政策，確(que)保合規(gui)
4. 九字文章，創新產(chan)品(pin)
5. 利己(ji)利彼，雙贏思維
現場測(ce)試
第二講：出口貿易金融及營(ying)銷
一、匯(hui)入匯(hui)款
1. 匯(hui)入匯(hui)款營銷分析
1）業務特點
2）銀行(xing)要什(shen)么
3）企業(ye)關注什么
2. 產品適用
問題：出口(kou)企(qi)業融資做流動(dong)資金貸款還是(shi)做單筆應(ying)收(shou)帳(zhang)(zhang)款類融資，或者是(shi)應(ying)收(shou)帳(zhang)(zhang)款池(chi)融資？
1）訂單融(rong)資產品介紹
案例：銀行用訂(ding)單融資為某生產精密儀器的一(yi)家中型企業解決燃(ran)眉之急
2）出口商業發票貼(tie)現業務(wu)（出口保(bao)理）
案例：某經營水產(chan)品(pin)的中型企業在銀行成功辦理出口(kou)商貼產(chan)品(pin)
3）出(chu)口商業發(fa)票(piao)貼現池融資（出(chu)口保理池）
案例：某出(chu)口農(nong)產(chan)品(pin)的大型(xing)企業選(xuan)擇(ze)辦(ban)理出(chu)口保理池融資
討論：貿易(yi)融資(zi)比較繁(fan)瑣(suo)，為什么不直(zhi)接做流(liu)動資(zi)金貸款呢？
4）出(chu)口大企業之具體產品(pin)選擇
a兩要素決定
b對(dui)裝船(chuan)后(hou)寄出單據(ju)到收到回(hui)款(kuan)，帳期較(jiao)長的，有兩(liang)種選擇
c對裝船后寄出單據到(dao)收(shou)到(dao)回款，帳期較短(duan)的，有兩種選擇
3. 出口保理(li)風險控(kong)制
討論：匯款(kuan)項下出口(kou)貿(mao)易(yi)(yi)融資業務(wu)，有(you)了貿(mao)易(yi)(yi)背景是否意味著還款(kuan)有(you)保障？
1）關于(yu)應收帳(zhang)款真實(shi)性問題
案例(li)：出口報關單號碼真實但金(jin)額虛構的保理融資
2）關(guan)于(yu)買方付款問題
案例：某(mou)海產品加工企業，出口后收不到(dao)款(kuan)
討論：投保了出口信用(yong)險(xian)是否(fou)管用(yong)？
3）關于應收帳款期(qi)限(xian)與融資期(qi)限(xian)匹配問題
討論：出口保理一(yi)般6個(ge)月(yue)，但回款期限是否都是6個(ge)月(yue)？
4）關于回款帳戶(hu)問題(ti)
案例：山東HR新材(cai)料有限公(gong)司出口(kou)商貼資金從他行回款問題
5）關于回到銀行后能否及時還款(kuan)問題(ti)
案例：XX公司出口農(nong)產品回款挪用
討論：除(chu)了出口保(bao)理的風險之外，訂單融資(zi)還(huan)有哪(na)些風險呢？
3. 出(chu)口大企業風控(kong)思路
1）先看信用(yong)風險(xian)，再看操作風險(xian)
2）企業按風(feng)險程度分(fen)為三類(lei)
3）三類企業選擇不同(tong)產品
討論：對優質出口(kou)大客(ke)戶，是否還需確保貿易(yi)背景真實性(xing)？
4. 中小出口企業風(feng)控(kong)思(si)路
1）兩(liang)個特點
2）兩(liang)個問題
3）優(you)質中小出口企業信(xin)用貸款
a理(li)論依據
b客戶畫(hua)像(xiang)
c營銷方式(shi)
二、出口(kou)信用證(zheng)
1. 信用證定(ding)義
2. 產品特點
3. 客戶營銷分析
1）客戶特點
2）主(zhu)要(yao)需求
4. 裝船前(qian)融(rong)資(zi)-打包(bao)貸款
1）定義
案例：某外(wai)貿綜合服務(wu)平臺收到出口信用證(zheng)很多，為什么銀行不敢打包貸款？
2）打(da)包(bao)貸款與訂(ding)單融資比較
3）打包貸款主要風險
4）用結構性設(she)計(ji)如何(he)防(fang)控打包貸款風險
5. 裝船后融(rong)資——出口押匯(hui)
1）定義(yi)
討(tao)論：出口押(ya)匯(hui)手續簡單(dan)，為什么銀行敘(xu)作(zuo)得很少？
2）出(chu)口(kou)押(ya)匯合(he)規性
案例：某銀行出口押匯背景存疑(yi)
5. 裝(zhuang)船后融資——福費廷(ting)
1）定義
案例(li)：中國重汽出口非洲業務(wu)通過福費廷鎖定回款(kuan)
2）福費廷(ting)即時轉賣
三、出(chu)口(kou)托收
1. 產(chan)品(pin)種類
2. 產(chan)品特點
現場測試
第(di)三(san)講：進口貿易金融(rong)及營(ying)銷
一(yi)、進口(kou)結算(suan)特點
1. 主要需求是授信融資
2. 風險較出口更大
3. 還款來源(yuan)于進(jin)口產(chan)品銷售
二、匯出匯款
1. 產品(pin)特(te)點與業務風險
案例分析(xi)：浙江某(mou)銀(yin)行(xing)違規辦理預(yu)付(fu)貨款被處罰
2. 境外(wai)直接投資匯出(chu)匯款注(zhu)意(yi)事項(xiang)
三、進口(kou)信用證
1. 產品(pin)特(te)點
2. 開立遠期信用(yong)證風險分析
討論：遠期信用證為何會異化為融資(zi)、套利工具(ju)進而成為不良重災區？
1）開證申請人資質及(ji)專業能(neng)力問(wen)題
案例：青島港某大(da)宗商品(pin)進(jin)口商出現大(da)額不良
討論：為(wei)什么(me)外行(xing)會涌進大宗商品行(xing)業？
2）貿易背(bei)景真(zhen)實(shi)性問題
案例(li)：某外商投資(zi)企業利用遠期(qi)信用證撤資(zi)
討論：如何識別(bie)虛假貿易背景？
討論：轉口貿易需關注(zhu)的風險及(ji)防(fang)控(kong)
3）銷售回款(kuan)能否實現(xian)與付款(kuan)期限匹配性問題
討(tao)論(lun)：如何(he)正確計(ji)算信用證項下貨物(wu)銷售回款期限(xian)？
4）銷售回款(kuan)能否(fou)加到(dao)開證行指定帳戶
案例：某大豆經(jing)銷商銷售回款(kuan)到他行帳戶問題
3. 授信開證風(feng)控
1）結構化(hua)風控模式
2）依靠企(qi)業(ye)整體信(xin)用模式
四、其它融(rong)資產品(pin)
1. 進口押匯
2. 海外代(dai)付
第四講：保值(zhi)增值(zhi)產品及營銷(xiao)
一、正(zheng)確(que)認(ren)識保值(zhi)(zhi)增(zeng)值(zhi)(zhi)類產品(pin)
1. 目的(de)在于(yu)鎖定收(shou)益或成(cheng)本
2. 要防(fang)止(zhi)兩種傾向
3. 要(yao)長期堅持(chi)
4. 要合規操作
二、遠期(qi)結售匯產品及營銷
1. 產品定義(yi)
案(an)例(li)：某企業(ye)通過遠期(qi)結(jie)售(shou)匯(hui)實現保(bao)值
2. 產品利(li)益
1）對(dui)客戶(hu)
2）對銀(yin)行
3. 產品營銷
1）目標(biao)客戶(hu)
2）關鍵人員
三、人(ren)民(min)幣(bi)(bi)與外幣(bi)(bi)掉期業務及營銷(xiao)
1. 產品定(ding)義(yi)
案例：某貿(mao)易公司出口收入先結后購掉期(qi)業務
2. 掉期(qi)業務的好處
1）對客(ke)戶(hu)
2）對銀行
3. 產(chan)品營(ying)銷
1）目標客(ke)戶
2）關鍵人(ren)員
3. 合規性問題
案(an)例：某銀行近購遠(yuan)結質(zhi)押開立銀行承兌(dui)匯(hui)票(piao)被(bei)處罰
四(si)、期權(quan)交易(yi)產品及營銷
1. 產品定義
2. 相對優勢
討論：與遠期交易比較
3. 適合環境
現場測(ce)試
第五講(jiang)：保函產品及營銷
一、保(bao)函的定義(yi)與特點
1. 保函定(ding)義
2. 保函種類(lei)
3. 保函特點
4. 對銀(yin)行利益
二(er)、非融資類保(bao)函產品
1. 投標保函案例及(ji)特點
案例：某(mou)市要對道路進行改造，進行招標，要求投標企業必須提(ti)交1000萬元(yuan)保(bao)證金或銀行保(bao)函
2. 履約保函案例及(ji)特點(dian)
案例(li)：某(mou)市對道路改造的招標(biao)結束(shu)，投標(biao)企(qi)業A中標(biao)，按照規定(ding)要提交5000萬元保證金或履約保函
3. 預付款保函案例及特點
案(an)例：某公司(si)A簽約(yue)了國外(wai)(wai)一艘大型集裝箱船建造合同，已(yi)經提交(jiao)了履(lv)約(yue)保函。國外(wai)(wai)業主按規(gui)定按進度預(yu)付款項，要(yao)求(qiu)A公司(si)提交(jiao)預(yu)付款保函
4. 質量(liang)保函案(an)例及特點
案例：某電(dian)力(li)建設集(ji)團(tuan)承建國(guo)外電(dian)廠要求開立質量保函
5. 海關集(ji)中匯總征(zheng)稅稅款保函案例及特點
案列：某紡織企業開立(li)匯(hui)總關稅保函(han)加快通關速度
6. 如何營銷非融資性保函客戶
1）找準(zhun)目標客戶
2）及時(shi)獲(huo)取項(xiang)目信息
3）找對人、找準(zhun)人
4）做好(hao)項(xiang)目產品功課
三、融資類保函(han)產品(pin)
1. 產品定(ding)義與適用(yong)環境
1）產品定(ding)義
2）內保外貸與海外直貸比較
2. 內保(bao)外貸保(bao)函
1）產品定義
2）貸款用途
3）產品效益
4）相關規(gui)定
案例：H銀(yin)行內保(bao)外貸業(ye)務未盡職被監管處(chu)罰
討論(lun)：如何審查擔保人、債務人是否存在故意(yi)履(lv)約的意(yi)圖(tu)？
3. 海(hai)外(wai)直貸保函
1）產品定義
2）海外直貸資(zi)金用(yong)途(tu)
案(an)例(li)：H銀行為境內兩家企業辦(ban)理的6筆(bi)融資性保函(han)+海外直(zhi)貸業務存在兩大問題
現(xian)場(chang)測試
第六講(jiang)：貿易(yi)金(jin)融風控總述
一(yi)、貿(mao)易金(jin)融三大(da)類風(feng)險
1. 操作風險
2. 信用風(feng)險
3. 合規風險
二、信用風(feng)險管(guan)控思(si)路
1. 貿金產品的兩大功能(neng)
2. 整體(ti)信用與單筆債項
3. 前緊后(hou)松與前松后(hou)緊
4. 前與后的辯證(zheng)法(fa)
5. 貿金產(chan)品(pin)自償性排序比較
6. 前松(song)后(hou)緊不適合產(chan)品
7. 前緊后松適合產(chan)品
三、合規(gui)風(feng)險管控思路(lu)
1. 合規風險高頻詞
2. 合規風險高(gao)發產品
3. 合規風險管控思路
1）嚴選企業16字
2）兩了解一盡責、三反、三性
貿易金融產品營銷實務培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225022.html
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