打造狼性營銷團隊課程
講(jiang)師：劉疆 瀏覽(lan)次(ci)數：2546
課程描述INTRODUCTION
打造狼性營銷團隊課程培訓
培訓講師：劉疆(jiang)
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
打造狼性營銷團隊課程培訓
課程背(bei)景：
銀(yin)(yin)行理(li)財(cai)經(jing)理(li)是接觸客(ke)戶最前沿(yan)的(de)人(ren)員(yuan)，他(ta)們每天都(dou)在接觸著各(ge)式各(ge)樣的(de)客(ke)戶，各(ge)種層(ceng)級和各(ge)種情況(kuang)，現在銀(yin)(yin)保監會(hui)合并后，很(hen)多(duo)政策相應出臺，保險公司不允許(xu)在銀(yin)(yin)行網點進行駐點經(jing)營，甚(shen)至很(hen)多(duo)的(de)地區已經(jing)不允許(xu)保險公司銷(xiao)售人(ren)員(yuan)直接接觸客(ke)戶，那么為(wei)了完成既(ji)定的(de)任(ren)務目標和計劃，復制一個可以獨立完成營銷(xiao)動(dong)作(zuo)的(de)理(li)財(cai)經(jing)理(li)就只管重要了，這(zhe)樣一門叫(jiao)做“網點內化提升培(pei)訓(xun)班”的(de)培(pei)訓(xun)課(ke)程也就應運而(er)生了。
課程目標(biao)：
.讓理財經(jing)理可以主動開口，尋找目標客(ke)戶
.通過循序漸進的(de)方式讓理(li)財(cai)經理(li)可以(yi)*限(xian)度的(de)接受所講授的(de)內容，并且運用(yong)于實踐
.通過(guo)專業的技能提升培(pei)訓，將核(he)心網(wang)點的核(he)心理(li)(li)財(cai)經理(li)(li)牢牢的把握在手中，避免因為市場、費用、政策(ce)等因素收到影響
課(ke)程收益：
.熟練掌握客戶(hu)的(de)面談技巧，需求分(fen)析、異(yi)議處(chu)理(li)等(deng)問題
.熟練掌握各項專(zhuan)業的工具使用辦法(fa)，讓理財經理可以將客戶的數據進行(xing)有效(xiao)轉化
.真(zhen)正成為具備核心競爭能力和核心競爭價值的顧問(wen)式理(li)財(cai)經理(li)
課(ke)程時間：2天，6小時/天
課程對象：客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管
課程(cheng)形式及特色：
1. 授課+精(jing)講+演練
2. 團隊學習(xi)+案例(li)教(jiao)學
課程大綱
第一講：銀(yin)行技(ji)能提升班對于(yu)網點的(de)意義
一、業務指標路徑的量(liang)化特征
二、營銷技能提升(sheng)的關鍵性因素
三、技能覆蓋促(cu)成(cheng)的落實規(gui)則(ze)
1. 建立技能(neng)提升長效機(ji)制
2. 建(jian)立(li)紅黑榜激勵機制(zhi)
3. 建立個人目標追蹤機制
案例：網點(dian)快(kuai)速期繳模擬
互動：核心(xin)客戶(hu)模塊化演練
四、如何打(da)造網點的“中收先鋒”
1. 培訓班(ban)采用二八定律原(yuan)則
2. 設定培(pei)訓班專屬激(ji)勵方案
3. 建立培訓(xun)班專屬追蹤(zong)模板(ban)及微信群(qun)
4、設定培訓班培訓時(shi)間及(ji)實踐時(shi)間
案例：追蹤與激(ji)勵復盤效應
互動：客情分(fen)析視角下的拓展
第二(er)講(jiang)：不可忽視的(de)班務建設機(ji)制
一、知己知彼 百(bai)戰不殆
1. 了(le)解支行客戶總量、客戶分層情況
2. 了解(jie)支行(xing)客戶男女分(fen)配(pei)比例、高(gao)端客戶占比情(qing)況
3. 了解(jie)銀行(xing)網點客戶基(ji)本財富偏好(hao)
4. 了解網點過(guo)往同比營銷數(shu)據(ju)
5. 了(le)解網(wang)點目的(de)及任務(wu)下發(fa)情(qing)況
案例：迭代聚焦資產(chan)配置內核
互動：拓(tuo)展營銷維度與(yu)大客戶面訪
二(er)、參加技能提升培訓(xun)班(ban)理財經理的選拔(ba)
1. 有過(guo)保險(xian)銷售經驗(yan)的理財經理
2. 網點(dian)熟悉程(cheng)度高的理財經理
3. 客戶儲備(bei)量大的理財經理
4. 有意(yi)愿(yuan)提升自己營銷(xiao)技能(neng)的理財經理
5. 人員(yuan)選拔需要符合“4+1原(yuan)則”
案例：SWOT分析模型反饋
互動：業務輿情(qing)與規(gui)劃(hua)反饋演練
三、目標(biao)設定及中(zhong)間業務技(ji)能考核(he)
1. 通(tong)過筆試了(le)解理財經理對于保險、基金、股(gu)票、貴金屬等相(xiang)關銷售指標的了(le)解程度
2. 通過現場營銷演(yan)練(lian)環(huan)節(jie)來(lai)對理(li)財經(jing)理(li)進(jin)行(xing)評(ping)分(fen)（運用評(ping)分(fen)工具）
3. 通過逐一面談(tan)了(le)解理財(cai)經理對于(yu)名下(xia)客戶(hu)的(de)掌控情況
4. 理財(cai)經理根據(ju)自己的實際情況(kuang)設(she)定必保(bao)達成目(mu)標及沖刺目(mu)標
課程研討：如何通過有(you)效的(de)方式達成(cheng)自(zi)己設(she)定的(de)任(ren)務目標，分解任(ren)務數據
四(si)、建(jian)立專屬(shu)技能(neng)提升班培(pei)訓群
1. 設立群機(ji)制，群規則，更改群人員名稱
2. 提前定制追蹤模板、營銷數據榜單
3. 制(zhi)(zhi)定群追蹤節奏、時間、點(dian)評機制(zhi)(zhi)
案例：大數據(ju)對(dui)比視域(yu)與核心(xin)業務體能
互動：匹配促成關鍵動作模壓
第三講：培訓班(ban)的(de)課程安排(pai)及操作實務(wu)
一、選定主(zhu)題(ti)——培訓班(ban)主(zhu)題(ti)設定
1. 通用宏觀經(jing)理理論
2. 養(yang)老主題
3. 傳承(cheng)主題
3. 資產配置(zhi)主題
4. 子女教育主題
5. 稅務(wu)主題
6. 企業主(zhu)主(zhu)題
7. 綜合金(jin)融工(gong)具(ju)主題
課件(jian)展(zhan)示：將7大主(zhu)題課件(jian)展(zhan)示給各位種子講師
二(er)、下發工(gong)具——七大實用溝通工(gong)具
1. 養老缺(que)口統計工具
2. 子女教育缺(que)口(kou)統計(ji)工具(ju)
3. 醫(yi)療保障(zhang)缺口統計工具(ju)
4. 通用版客戶(hu)溝通演(yan)示工具包
5. 個人(ren)所得(de)稅計算(suan)工具
6. 資產配置配比工具
7. 私人銀行報告內容模板工具
演練：運用每(mei)一種(zhong)工具進行有效(xiao)的測算和溝通交流(liu)及(ji)話術演練
三、異(yi)議處(chu)理——實用異(yi)議處(chu)理話術及方法(fa)
1. 移花接木(mu)法
2. 對(dui)比法
3. 比喻法
4. 畫圖法(fa)
案例：思(si)維(wei)導讀五維(wei)邏輯
互動：財富方差逆(ni)推通關
第四講：如何通過(guo)技(ji)能提升班有(you)效提升客戶的成(cheng)交(jiao)率
一、做有規劃的面談準備
1. 客(ke)戶基(ji)本資料完(wan)善
2. 市場行情分析(xi)
3. 了(le)解客戶理解程度(du)
4. 設計客戶面談環節
5、預想(xiang)客戶拒絕問題(ti)及解決辦法
營銷策劃：設計客戶面(mian)談思(si)路及面(mian)談切(qie)入點
營(ying)銷(xiao)籌(chou)備：客(ke)戶異議(yi)處理解決方案
二(er)、面談(tan)邀約(yue)技巧
1. 吸引式面談邀約(yue)法
2. 需(xu)求式面談邀約(yue)法
2. 誘導(dao)式面談邀約法
2. 肯(ken)定式面談(tan)邀約法
三、保險計劃設計五個必(bi)要(yao)
1. 必(bi)須要(yao)以客戶的角度(du)設計保險金額
2. 必須要以(yi)客戶的需求為理念基礎(chu)
3. 必須要以客(ke)戶(hu)的(de)問詢/拒(ju)絕(jue)為切入(ru)點促成
營銷策劃：進(jin)行一張大額保單的設(she)計，并(bing)且(qie)完善設(she)計的理(li)念和環節(jie)
現場演練：與客戶(hu)面談(tan)的(de)過程演練
四、從(cong)養(yang)老(lao)的(de)角度設計大(da)額保險計劃的(de)四個維(wei)度
1. 經濟維度(du)
2. 時(shi)間維度
3. 親(qin)情維(wei)度(du)
4、健康維度
營(ying)銷策劃：通過不同的(de)維度來設計(ji)與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)面(mian)談細節(jie)，設計(ji)相應的(de)保險計(ji)劃
現(xian)場(chang)演練：與客戶面談的過程(cheng)演練
五、從婚(hun)姻(yin)家庭的(de)角度設計大額保單(dan)計劃的(de)四大種類
1. 支離破碎型(xing)
2. 完好(hao)無(wu)損型
3. 危機四伏型
4. 未婚(hun)型
案例：起承轉合的高效(xiao)致勝話術
互(hu)動：產品(pin)搭(da)配方案(an)編制
第五(wu)講：*標準，結果導向
一、沒有結果的技能(neng)提升培(pei)訓是(shi)不成功的
1. 堅定必須有結(jie)果的(de)信念
2. 認真做好每一個細節
3. 堅持(chi)進行(xing)有效的演練和預演
4. 堅持對每天的(de)開口情況進行有效的(de)點評
5. 時間(jian)進(jin)度過半，要對每一個(ge)客戶和(he)理財經理進(jin)行總結和(he)盤點
二(er)、不可復制的技能提升班是不成功(gong)的
1. 每(mei)個(ge)班(ban)的(de)助(zhu)教(jiao)老師，在兩次(ci)開班(ban)全部陪同完畢后，要(yao)求獨立(li)授課
2. 要(yao)給兼講試錯的(de)機會，進行有(you)效(xiao)的(de)指導和點評
3. 制作(zuo)講師手(shou)冊(ce)、對內部成(cheng)員進行(xing)有效的通關、演(yan)練、復制、傳承
三、固守本(ben)源的(de)技能提升班是不成功的(de)
1. 在保持原(yuan)有課程框架的基礎上(shang)，每個季(ji)度要進行(xing)一次大更新
2. 對話(hua)術類(lei)營銷(xiao)包，每個月要進(jin)行(xing)一(yi)次有效(xiao)的升(sheng)級，根據實(shi)際操作實(shi)務進(jin)行(xing)有效(xiao)更改和添加
3. 在保(bao)持原有工具包不變的(de)基礎上，不定時的(de)添加必要有效的(de)新研(yan)發(fa)工具進去
打造狼性營銷團隊課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225056.html
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