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中國企業培訓講師
高端客戶開拓課程
 
講師:李思(si)秦 瀏覽次數:2560

課程描述(shu)INTRODUCTION

高端客戶開拓課程培訓

· 大客戶經理

培訓講師:李(li)思秦    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

高端客戶開拓課程培訓
課程(cheng)背景:
中國(guo)財富管理行業將迎來(lai)與過去10年大不相同的(de)發(fa)(fa)展(zhan)環境和游戲規(gui)(gui)則(ze),行業內(nei)外部環境發(fa)(fa)生(sheng)(sheng)了很大變(bian)化(hua)。一方面金融穩定委員會的(de)誕(dan)生(sheng)(sheng)、資管新(xin)規(gui)(gui)征求意見(jian)稿的(de)出臺、“保險+信托”的(de)跨界組團創新(xin);另一方面中國(guo)崛起帶來(lai)中產與高(gao)凈值客群的(de)增(zeng)(zeng)數與財富增(zeng)(zeng)長、強監管與CRS對其影響(xiang)加劇(ju)、資產配置需(xu)求增(zeng)(zeng)加。在趨(qu)勢(shi)與契機(ji)下如(ru)何打造高(gao)水準的(de)高(gao)客經(jing)營(ying)隊伍將為(wei)拉動機(ji)構(gou)雙高(gao)績效產生(sheng)(sheng)*性(xing)的(de)作用。
高(gao)凈(jing)值客(ke)群的(de)(de)(de)增長給金融(rong)機構業(ye)務代理新的(de)(de)(de)機會。重點(dian)之一是如何打造有專業(ye)水準的(de)(de)(de)服(fu)務團隊。該(gai)課程(cheng)專題定(ding)位(wei)大眾富(fu)裕客(ke)戶(hu)和高(gao)端客(ke)戶(hu)群體,細致分析財(cai)富(fu)管(guan)理目標(biao)客(ke)戶(hu)特點(dian)、詳細解(jie)讀從名單(dan)挖掘到金融(rong)產品推薦的(de)(de)(de)銷售流程(cheng),理解(jie)高(gao)凈(jing)值財(cai)富(fu)管(guan)理所需要的(de)(de)(de)技術(shu)應用與(yu)資源整合;使(shi)參訓學(xue)員具備(bei)與(yu)市場匹(pi)配的(de)(de)(de)專業(ye)服(fu)務能力。
 
課程收(shou)益:
.升級:使理財(cai)顧問客群從大眾富裕客戶升級為中高凈值客群;
.業績:促進金融(rong)機構(gou)大(da)額件均(jun)及*理財精英營銷產能提升;
.場景:陌生(sheng)、緣故(gu)、家(jia)族等多(duo)種(zhong)客(ke)群多(duo)場景的高客(ke)經營策略。
 
課(ke)程(cheng)風格:
.源至實戰:萃取(qu)至財富管理團隊高客開拓與經營技(ji)術;
.邏輯嚴謹(jin):不同以往營銷分享式(shi)課程,有(you)實務更有(you)深(shen)度;
.案例分析(xi):大(da)量實踐案例深(shen)度挖(wa)掘(jue)分析(xi),給(gei)予學(xue)院*啟思;
.基(ji)(ji)于場景:基(ji)(ji)于陌生(sheng)、緣(yuan)故、家族的場景化案例授課。
 
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:理財顧問、理財經理
課程方式:案例分析+實戰演練
 
課程工(gong)具:
工具一:高(gao)客開(kai)拓與經營地圖
工具二:高客洽談DOME技術
工具三:高客經營客戶存折(zhe)
工(gong)具四:高客經營客戶畫像
 
課程大綱
第一(yi)講:財富(fu)管理(li)時代下的高客(ke)開拓與(yu)經營
一、中產(chan)思維與高客思維的鴻(hong)溝(gou)
案(an)例:年輕時代(dai)的(de)高客營銷“慘(can)案(an)”
討論:為什么我(wo)們無法(fa)拿(na)下高(gao)客?
二、圈子與資源對高(gao)客開(kai)發的價值(zhi)
案(an)例:史密(mi)斯與(yu)高客開拓
討論(lun):高客(ke)開拓的(de)必要條件?
三(san)、高(gao)客(ke)戶經(jing)營的(de)機遇與挑戰
1. 阻礙高客經營的DNA瓶頸
2. 職業發(fa)展與客(ke)群(qun)層次瓶頸
四、策略提升高(gao)客開拓與經營能(neng)力
1. 高客經營SWOT分(fen)析表
訓練:高客經營SWOT分析診斷
工具:高客開拓與經營(ying)地圖
 
第二講(jiang):財(cai)富管理(li)目標客群分析(xi)
一(yi)、中國(guo)進入財(cai)富管(guan)理(li)3.0階段
1. 財富(fu)積(ji)累的(de)演變
1)窮—錢(qian)—財—賬—富(fu)
數據(ju):中國財富管(guan)理客群(qun)增長
2. 中國金融3.0階段下的金融營(ying)銷人(ren)
二、財富管(guan)理(li)目標客(ke)群研究
1. 財富管理目標客(ke)群(qun)分布異業經營
2. 金(jin)融營銷高客經營的瓶頸(jing)與突(tu)破
3. 各類高端(duan)家庭資產配(pei)置決策思維(wei)
三、財富管(guan)理目標客群(qun)開拓
1. 已有客(ke)戶:朋友(you)、家人、同事
2. 員工客戶(hu):競爭(zheng)、內部、富裕
3. 內部推薦:關聯公司、經紀代理(li)
4. 中介機構:專業人士、同業顧問、特約顧問
5. 外部增長:異(yi)業聯盟(meng)、收購(gou)業務、戰略合作(zuo)
6. 營(ying)銷推(tui)廣:電話、會議、活動、廣告(gao)
 
第(di)三講:高客開拓(tuo)與經營的五階
一、開拓階段——高凈(jing)值客戶的開發與追蹤
1. 尋找(zhao)30名(ming)潛(qian)在高客(ke)資(zi)源(yuan)的六個方式
2. 從(cong)陌(mo)生(sheng)到(dao)熟悉的(de)高客經營流程
3. 一份價(jia)值(zhi)百萬的高客經營檔案(an)
二、經營(ying)階段——識別客戶需求設計經營(ying)流程
1. 四個維度判斷客(ke)戶需求(qiu)
2. 客戶需求KYC分析
3. 設計自我的產品與服務營銷流程
案例(li):金融營銷(xiao)精(jing)英的一周
4. 高(gao)凈值客戶經營服(fu)務流程
5. 從(cong)經營到成(cheng)交的五步法
6. 高凈值客戶經營服務卡
訓練:高凈值客戶經營服務卡應用
三、管理階(jie)段——客(ke)群(qun)精準營銷(xiao)與管理
1. 理財顧問私(si)密的高客經營管理檔案系統
2. 從(cong)“1對(dui)1”經(jing)營(ying)管理(li)到“1+N”經(jing)營(ying)管理(li)
3. 實現委托財(cai)富管(guan)理(li)0突(tu)破(po)
四、系統階(jie)段(duan)——構建(jian)財(cai)富經營(ying)系統
1. 高客經營(ying)模式復制
2. 從“1+1”模(mo)式到”1+N+1”模(mo)式
3. 實現團隊財(cai)富管理模式突破
五、整合(he)階段(duan)——基(ji)于工作室的圈(quan)層(ceng)營銷(xiao)
1. 從人脈(mo)圈到資源(yuan)圈的整合
2. 從理(li)財團(tuan)隊到理(li)財工作室
3. 從家庭財(cai)富(fu)管(guan)理到家族財(cai)富(fu)管(guan)理
 
第(di)四講:高客開拓與(yu)經(jing)營實戰演練
一、高客(ke)專屬(shu)客(ke)戶存折整(zheng)理(li)
1. 客戶存折實務應用分析(xi)
案(an)例:從溝通中了解客(ke)戶信(xin)息(xi)
訓(xun)練:客戶信息聽力訓(xun)練
二、高客專屬檔案整理繪制
1. 高(gao)客(ke)客(ke)戶畫像的(de)邏輯(ji)框架
案例/訓(xun)練:高客(ke)畫像繪制
三、高客鏈接(jie)與(yu)拜訪
1. 私享(xiang)活動(dong)中(zhong)的高客(ke)鏈接
2. 高客拜訪DOME分析(xi)技術
訓練:高客拜訪DOME結(jie)構分析
四、高客(ke)經營地圖繪制
1. 高客(ke)經營地圖與(yu)時間管理
案例:客戶經營與(yu)日程管理
訓練(lian):L先生家庭經營日程(cheng)
五、節日(ri)期間客戶維(wei)護
1. 節(jie)日客戶經營管理矩陣
案例/訓(xun)練:端午節客(ke)戶經營與維護(hu)(定制)
六、私享活(huo)動沙龍邀約(yue)
1. 活動(dong)邀約影響力原(yuan)則
案例/訓練:某私董(dong)會客戶邀(yao)約(定(ding)制)
七(qi)、如何成為高(gao)客的理財教練(lian)
1. 高客理財教(jiao)練(lian)輔導手冊
案例(li)/訓練:某高客戶的理財輔導(dao)
八、資產配置方案制作(zuo)與呈現(xian)
1. 理財規劃與資產配置技術應用
2. 專業資產配置服務流程
案例(li):資產配置方(fang)案制作(zuo)與呈現
九、高客價值經營與管理
工具:高(gao)客成交管理計算器
1. 高客價值(zhi)經營(ying)與管(guan)理階(jie)段
2. 高客價值經營與管理步驟
 
第五講:高(gao)客(ke)成交案例分(fen)享
1. 案(an)例(li):L先生資產配置(zhi)
2. 案例:W先(xian)生資產(chan)配置
高端客戶開拓課程培訓

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