門店導購技巧培訓
講(jiang)師：吉永豐 瀏覽次數：2579
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
門店導購技(ji)巧(qiao)培(pei)訓
培訓講師：吉(ji)永豐
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
門店導購技巧培訓
課程背(bei)景：
隨著市場上零售(shou)賣場不(bu)(bu)斷增加、品(pin)(pin)牌(pai)不(bu)(bu)斷增加，競爭愈加激(ji)烈，加上各(ge)線上門店(dian)(dian)的(de)(de)分流，每一(yi)個實體門店(dian)(dian)都在面臨比以往更加嚴峻的(de)(de)挑戰，對于門店(dian)(dian)員工和店(dian)(dian)長(chang)的(de)(de)技能要求(qiu)也越來越高，銷售(shou)技巧不(bu)(bu)過(guo)關，最終的(de)(de)結(jie)果就是(shi)沒辦法在貨(huo)品(pin)(pin)熱銷的(de)(de)黃金時段(duan)將銷售(shou)*化，造成庫存積壓。在終端門店(dian)(dian)管理(li)過(guo)程(cheng)中，由于員工不(bu)(bu)能找到和顧(gu)(gu)客(ke)溝通的(de)(de)有效方法、不(bu)(bu)能精準地介紹(shao)貨(huo)品(pin)(pin)、不(bu)(bu)能把握試衣環(huan)節、不(bu)(bu)能正確處(chu)理(li)顧(gu)(gu)客(ke)異議等導致的(de)(de)銷售(shou)失(shi)敗、顧(gu)(gu)客(ke)流失(shi)、業績低下的(de)(de)問題屢見不(bu)(bu)鮮。
為解(jie)決門店(dian)經營過程中，出現的(de)門店(dian)員工及店(dian)長(chang)銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)欠缺問題(ti)，包括和顧客打開話題(ti)建立溝通、有(you)條理(li)有(you)吸引力(li)地(di)介紹貨(huo)品、提(ti)升(sheng)試(shi)衣間體驗、正確解(jie)決異議、幫助顧客斷款(kuan)等，提(ti)高門店(dian)員工及店(dian)長(chang)銷(xiao)售(shou)技能、提(ti)升(sheng)門店(dian)業(ye)績、加速貨(huo)品周轉(zhuan)，以期達(da)到提(ti)升(sheng)公司業(ye)績水平(ping)
課程收(shou)益：
.了(le)解門(men)店銷售(shou)(shou)全銷售(shou)(shou)服務(wu)環節
.掌(zhang)握快(kuai)速破(po)冰的方法(fa)
.發(fa)現顧客需求的方法
.掌握貨品介紹(shao)的方法
.掌(zhang)握試衣間(jian)環節的服(fu)務要求(qiu)及銷售技(ji)能
.掌握解決顧客異議的方(fang)法
.掌(zhang)握售后添加微信會員的方法(fa)
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：終端門店所有導購
課程方式：講授、小組討論、情境演練
課程大綱
第(di)一(yi)講：銷售全環節(jie)梳理與(yu)問(wen)題(ti)診斷
一、什么影響了我們的(de)銷售
1. 影響業績的三大(da)方面分析
1）人員方(fang)面
2）貨(huo)品方面(mian)
3）賣(mai)場(chang)方面
頭腦(nao)風暴(bao)：影響(xiang)業(ye)績(ji)的因素及提升點分析
2. 迅速(su)提(ti)升(sheng)業績的(de)方(fang)法(fa)
1）人員(yuan)方面著力(li)點(dian)分(fen)析(xi)
2）貨品(pin)方面著力點分析
3）賣場方面著(zhu)力點(dian)分析
4）銷售重點放在(zai)人員技能與(yu)心態提升
討論：提升要素及(ji)方案
二、銷售服務全流程梳理及問題診(zhen)斷
1. 銷售服務(wu)全(quan)流程梳理
2. 各環節重點明晰
3. 銷售問題診斷，難(nan)點(dian)環節篩選
互動：銷售服(fu)務全流程集體記憶
第(di)二講：提升售前技巧——促成(cheng)顧客試用(yong)
一、有效迎賓——引流(liu)到店
1. 迎賓的目的分析(xi)
2. 迎賓的常見問(wen)題
1）站姿(zi)、站位不當(dang)
2）語言不當
3）面部表(biao)情及(ji)目光不當(dang)
4）儀容儀表(biao)不當
案例：常見(jian)錯誤羅列(lie)與糾偏(pian)
3. 迎賓的標準
1）站(zhan)(zhan)姿(zi)、站(zhan)(zhan)位
2）語音(yin)語調話術
3）表(biao)情、目光
4）儀容儀表
訓練：標準(zhun)迎賓
二、快速破冰——放下戒備
1. 四種 “不(bu)好接待”顧客(ke)行為(wei)分析
1）門口望望不進(jin)店
2）進店(dian)只想自己(ji)看
3）金口難開不說(shuo)話
4）遠望一眼就(jiu)出門(men)
案例(li)分析：常見破冰痛點
討(tao)論(lun)：我們該如何應對以上情(qing)況
頭腦(nao)風(feng)暴(bao)：破冰(bing)常用方法列舉(ju)
2. 有(you)效破冰的(de)工具(ju)解析(xi)
1）打開話(hua)題的工具介紹
2）判斷工具有(you)效的標準(zhun)
3. 適合破(po)冰的三大時機
1）在顧客(ke)觀(guan)看時
2）在顧客觸摸時
3）在顧客詢問時
頭腦風暴：過往有效話題集(ji)
情景模擬：快(kuai)速破冰
4. 破冰可以借助(zhu)的(de)物品
1）店內可借助的物品
2）顧客自己(ji)攜帶(dai)可(ke)借助的物品
頭腦風暴：過往有效工具(ju)列舉
5. 有效話題解析
1）常(chang)用(yong)的無(wu)效話題
2）快速尋找有效話題
3）三(san)大類二十四種有效話題(ti)列舉(ju)
4）破冰三(san)個(ge)注(zhu)意要(yao)點
互動(dong)：有效話題收集及話術(shu)梳理
三、正確贊(zan)美——拉近距離
1. 為什(shen)么賣(mai)場必用贊美(mei)
2. 贊(zan)美三(san)原(yuan)則
1）三個簡單動作——讓贊(zan)美更真誠
2）一(yi)個注意點——讓贊美更真實(shi)
3）認準主體——讓贊(zan)美發揮(hui)效果
案例解析：常見贊(zan)美(mei)誤區
情(qing)境模擬：有效贊(zan)美
四、挖掘(jue)需求——精(jing)準推薦(jian)
1. 挖掘需求在銷售中的作用
2. 挖掘需求的(de)三大方法
1）通過“望”來挖(wa)掘需求
2）通過“問(wen)”來挖(wa)掘需求
3）通過(guo)“聞”來挖掘需求
4）根據挖掘(jue)到的(de)需(xu)求(qiu)進行(xing)有效行(xing)動(dong)
案例：如何通過(guo)挖掘需求(qiu)成交一單十件
3. 如何(he)做到精準(zhun)推(tui)薦
1）掌握四大重(zhong)點輕松精準選款
2）精準選款和核心原則
3）根據膚色快速判斷顧客適合的顏色
4）選擇領型
5）五(wu)大方法(fa)應對不完美體型的顧客
情景模擬：精(jing)準(zhun)選款
第三講：提升售中(zhong)技巧——快(kuai)速促成買單
一(yi)、介紹產品——激發興趣
1. 讓顧客不反感的(de)介(jie)紹法——超級介(jie)紹法
2. 超級(ji)介紹法內容解析
1）六大組(zu)成元素——FABDES
2）標準(zhun)話術(shu)模板(ban)
3）話術模板(ban)變換(huan)解(jie)析
4）精簡(jian)版話術解析
演(yan)練：運用超級介(jie)(jie)紹法(fa)進行產品介(jie)(jie)紹推薦話(hua)術梳(shu)理
3. 超(chao)級介紹法時間限制
1）限制介紹(shao)時間的必(bi)要性
2）*介紹時間長短
3）超級介(jie)紹法常(chang)見四大誤區(qu)(qu)——語速誤區(qu)(qu)、邏輯誤區(qu)(qu)、口語誤區(qu)(qu)、背(bei)書誤區(qu)(qu)
案例解析：常(chang)見(jian)介紹產品誤區舉例
4. 介紹產品的動作規范
1）站姿規(gui)范
2）展示規范
互動：介(jie)紹(shao)產品動作規范
二、試用體(ti)驗促進成(cheng)交
1. 服務(wu)細(xi)節不能(neng)少
1）試用(yong)體(ti)驗環節(jie)服務的內(nei)容(rong)
2）試用體(ti)驗環節服務的標準
案例解析：你會如(ru)何選(xuan)擇哪種試用體驗服務
2. 備(bei)款選擇有技巧
1）備款款式選擇(ze)
2）備(bei)款數量(liang)要求
3）備(bei)款呈現(xian)話術
頭腦風暴：如何精準(zhun)備款
三、解決異(yi)議逼單(dan)斷款
1. 要歡迎提異議的客(ke)人
2. 解(jie)決異議四步(bu)法
3. 常見(jian)異議四分類
4. 解決異議的話術
5. 解(jie)決異議三個注意點
案例解析：常見顧客異(yi)議及解答(da)話術
情(qing)景模(mo)擬：異議解決
四、連單(dan)(dan)附加促成大單(dan)(dan)
1. 試用體(ti)驗前
2. 試用體驗時
3. 試用體驗后
4. 其(qi)他提(ti)升連單的情況
5. 逼單的三個技巧
案例解(jie)析：如(ru)何(he)快速幫(bang)助顧客(ke)決斷，逼(bi)單成交
6. 讓同事(shi)自然介入(ru)銷售進行協(xie)助
案例(li)解析：邀請同事(shi)協助(zhu)銷售誤區
7. 成交大單的四個關鍵行(xing)為
案例解析：如(ru)何運用大單關鍵行為快速成交
第四講：做好(hao)售后環節——贏得顧客(ke)復購
一、細(xi)心收銀——避開(kai)陷阱(jing)
案(an)例解析：常見收銀(yin)環節陷阱(jing)
1. 收(shou)銀避錯四步法(fa)
二(er)、添加(jia)微信——轉化復(fu)購
1. 五大環節讓顧客加微入(ru)會增(zeng)加復購
1）會員章(zhang)程(cheng)
2）推(tui)薦入會
3）精(jing)準備注(zhu)
4）后(hou)期維(wei)護
5）線上(shang)推薦
2. 如何在微(wei)信中進行顧(gu)客畫像(xiang)備注
3. 關于“回(hui)頭客”的三點思(si)考(kao)
1）顧客(ke)還會選(xuan)擇(ze)我們(men)品牌嗎？
2）顧客(ke)還會(hui)選擇我們店嗎？
3）顧客還會來(lai)找我買嗎？
三、告知洗滌——減少客訴
1. 一句話原則
2. 所(suo)有衣服(fu)洗滌方式規范話(hua)術
互動：所有(you)品類(lei)洗(xi)滌保存一句話話術總結
四(si)、做好送賓(bin)——增(zeng)加(jia)回店
1. 送賓(bin)目的(de)分析
2. 常見送賓問題
案例解析：錯誤送賓方式損失銷售機會
3. 送賓的標準
演練：標準送賓方式
門店導購技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225126.html
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