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中國企業培訓講師
BTB大客戶銷售實戰技能提升
 
講師:吳興波 瀏覽(lan)次(ci)數:2569

課(ke)程描述INTRODUCTION

BTB大客戶銷售實戰培訓

· 大客戶經理

培訓講師:吳興波    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱Syllabus

BTB大客戶銷售實戰培訓

課程簡介
為什么相同的政策,銷售人員的業績卻天壤之別?
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思?為什么不能建立良好的客情關系.
為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙?為什么耗費了大量的時間卻沒有合作?
關系!關系!還是關系,沒有了關系你什么都不是!
在中國做銷售做的不是市場,不是顧客,不是競爭,不是品牌,不是需求,不是價值,是建立在這些所有基礎之上的關系,以上是基礎,關系最重要,這就是中國式客情關系營銷!
《大客戶銷售實戰技能提升》打造銷售人員的客情關系圈子。
本課程(cheng)就是根據以上問題,從(cong)銷售(shou)(shou)實(shi)戰的角度(du),教(jiao)會銷售(shou)(shou)人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產品(pin)賣(mai)點(dian)、做到高效溝通、保持良好(hao)客戶關系、塑造價(jia)值(zhi)促(cu)成合作,系統(tong)講解銷售(shou)(shou)中各環節的難點(dian)疑點(dian)問題,幫助(zhu)銷售(shou)(shou)人員梳理思路,提升銷售(shou)(shou)業績。

課程特色
實戰實用:上午學,下午用,招招實用;會溝通,關系好,事事簡易。
實效落地:有案例,給方法,現場指導;團隊PK,一對一,模壓強化。
分階段、有重點、給方法,結合案例分析、小組討論、模擬演練等形式進行授課。
課程對象
大客戶銷售精英/銷售主管/銷售經理
課程時間
2天(每天6個標準課時(shi))

課程綱要
第一部分:BTB大客戶開發與銷售公關

一、BTB大客戶銷售公關
1.BTB大客戶的定義:大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2.如何做好大客戶銷售公關?公關誰?如何公關?公關的關鍵?
3.BTB大客戶公關的四類對象,如何發展內線?
4.如何判斷大客戶銷售的公關結果(或中標結果)
5.BTB大客戶采購五要素(價值、需求、價格、信賴、體驗)
二、解決方案式BTB大客戶銷售
1.BTB大客戶銷售的三大特征、四大問題、五項標準
2.掌握客戶概況及需求期望,以客戶為導向的解決方案式銷售
3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.銷售需要勇敢面對,先開*后瞄準找準客戶
5.世界(jie)上最(zui)重要的一(yi)位顧客(ke)是自己(ji)

第二部分:良好的第一印象建立信任關系
一、良好的第一印象建立信任關系
1.運用微笑的力量,塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容,專業的商務禮儀
3.坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
4.同客戶一樣的“職業化” 促進信任感覺
二、運用策略建立銷售信任
1.運用贊美的力量
2.換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3.建立信賴感的五緣四同步法則
4.建立信任的(de)五個緯度六大方法

第三部分:找對人說對話做好需求分析
一、找對人—決勝銷售的前提
1.找對人的三項要求
2.找對人的五項表現
3.掌握客戶概況及需求期望
二、說對話—決勝銷售的關鍵
1.學會聽,聽關鍵
.學會聽,快速化解溝通障礙
.如何體現用心傾聽,拉近關系
2.說對話,貴精要
.說對話要了解對方的需求及目的
.銷售溝通上的黃金(jin)定律及三項(xiang)本質

第四部分:學會問挖掘客戶真實需求
一、了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購買行為分析
3.合作前行為,合作中行為,合作后行為,消費者心理活動過程
4.不同階段不同環境不同性格的購買心理分析
二、學會問,挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求,提問的2種模式
2.先詢問容易的問題,何時問開放式問題
3.詢問客戶關心的事情,何時問封閉式問題
4.從(cong)客戶表情與回答中(zhong)整理(li)客戶需求(qiu)

第五部分:介紹方案塑造產品價值
一、如何進行方案介紹
1.介紹產品塑造價值的4個展現度
2.以客戶為導向做好產品優勢分析
3.塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
二、根據客戶需求塑造產品價值
1.一針見血的產品賣點提煉,精準介紹產品塑造價值的30秒原則
2.FABE法則介紹法,掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
3.價值是一種感覺,感覺是一種策略
4.把公司理念轉化為客戶感受的價值相信
5.適度(du)靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

第六部分:雙贏談判快速成交技巧
一、雙贏談判開局技巧
1.摸底后談判開局
2.了解并改變對方底線與期望
3.試水溫,看顧客心理,預留讓步空間
二、如何創造雙贏談判
1.如何主導談判,把握談判兩大心理:底線與期望值
2.如何造勢,談判=談+判,重要的不是談而是判
3.察看顧客表情捕捉提出成交請求的*時機
三、快速成交談判技巧
1.掌握成交前、中、后的談判策略,報價的順序及原則,雙贏報價的區間范圍
2.價格談判技巧,如何報價?如何讓步?讓步次數與幅度?
3.議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應
4.掌握客戶心理,替客戶做(zuo)決(jue)定,讓步的策略與方法(fa)

BTB大客戶銷售實戰培訓


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    參(can)加課程:BTB大客戶銷售實戰技能提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
吳興波
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