電話營銷腳本設計、制作、優化
講師：神富強 瀏覽次數：2533
課程描述INTRODUCTION
電(dian)話營(ying)銷腳(jiao)本培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
電話營銷腳本培訓
課程大綱
第一天
1、 建立快樂學習門派
學習(xi)狀態調整
熱身相互(hu)認識
評選(xuan)學習評委
演練席(xi)和(he)評委席(xi)安(an)排(pai)
學習目標設定
課程(cheng)內容分享
2、 腳本(ben)設計運用(yong)的(de)三大原則
尊重(zhong)原則
案(an)例：車(che)輛保險腳本(ben)設計訓練
案例(li)：尊(zun)重原則(ze)的措辭設(she)計
互動(dong)原則
案例：意外保險腳本(ben)設計(ji)訓練
案例：互動原(yuan)則提(ti)問設計(ji)
贏(ying)的(de)原則
案例：免(mian)費贈送保險腳本設計訓練
錄音(yin)：贏的原則引導設(she)計
現場演練(lian)1：尊重原則的腳本設計方(fang)法
現場(chang)演練2：互動原則(ze)之停頓、提(ti)問技巧使用
現(xian)場演練(lian)3：贏的原(yuan)則的腳本設計方法
課間(jian)休息
開(kai)場白腳本(ben)設計
開場白之開頭語腳本設計
問(wen)候語
問候語(yu)改(gai)變通話氣場
問候語設計調節員工興奮點(dian)
最常用的(de)6種問候語
對客戶的稱(cheng)呼
稱(cheng)呼改(gai)變通話氣場
普通客戶稱呼設計
重要客(ke)戶稱呼的改變(bian)
老客戶稱呼的(de)改(gai)變
拉近客戶關系的(de)五種稱呼
案例：失敗的保險電銷人員
錄音分(fen)析(xi)：稱(cheng)呼的魅力(li)
公司介紹
部門(men)介紹
個(ge)人介紹(shao)
工號
職(zhi)稱
姓名(ming)
讓客(ke)戶信任(ren)的語言設計(ji)
請示對方預留時(shi)間腳本設計
錄音(yin)分析：聽5通保險錄音(yin)開(kai)頭語做(zuo)分析
案例：保險公司接(jie)通率低(di)的開頭語
小練習：陌生客(ke)戶常用的(de)五種開頭語
小練習(xi)：老客戶(hu)有效開頭語
案例：開頭語中的5個核心(xin)內(nei)容
現場演練：接通率高的3種開頭語(yu)
開(kai)場白話術設計(ji)原則(ze)
保險公司(si)有(you)效的五種開場白設計(ji)
午餐時間
開場白(bai)之切入點設計
保險行業開場白(bai)引(yin)起對方的興趣
公(gong)司慶典答謝(xie)腳本切入
老客戶回饋答謝腳(jiao)本切入
滿意度(du)調研答謝(xie)腳(jiao)本切入
不同(tong)地區客(ke)戶(hu)腳本(ben)切入(ru)
不同年齡客戶(hu)腳本(ben)切(qie)入
保險額度答(da)謝腳本切入
特殊(shu)節日(ri)答(da)謝腳本切入
客戶建議答(da)謝腳本(ben)切入
錄音分析：使用(yong)的腳(jiao)本(ben)切入方法(fa)
現場(chang)演練：各種腳本切(qie)入的方法模(mo)擬
課間休息
產品(pin)介紹腳本設計
產品介(jie)紹(shao)的原則
產品介紹的四(si)種方法
好處介紹(shao)法
對比介紹法(fa)
分解介紹法
客(ke)戶見(jian)證(zheng)法
現場演練(lian)：請用好處介(jie)紹法腳本推薦意(yi)外保險(xian)
現(xian)場演練：請用對(dui)比(bi)介紹(shao)法腳(jiao)本推薦健康保險
話術設(she)計1：請(qing)用(yong)分解介紹法腳本(ben)設(she)計吉利寶壽險
話術(shu)設計2：請用(yong)客戶見證法推薦車輛保(bao)險
現場演練(lian)(lian)：產品介紹(shao)綜合訓練(lian)(lian)（至少(shao)采用(yong)2-3種方法(fa)做練(lian)(lian)習(xi)）
第二(er)天
異議(yi)處理腳本設計
異議處(chu)理(li)萬(wan)能法則設計
認可法則(ze)異(yi)議處理腳本設計
同理(li)法則異議處理(li)腳本設計
同理的四(si)個步驟(zou)
同理(li)的話(hua)術設計
贊美法則異議處(chu)理腳本設(she)計
贊美的目的
贊美的點設計(ji)
贊美的(de)方(fang)法(fa)
直接贊美
比較(jiao)贊美
感覺贊(zan)美
催眠法則(ze)異議處理腳本設計
課間休息
常見異議處(chu)理腳本設計
當(dang)電話銷售人(ren)員開場(chang)白時，客戶(hu)就說(shuo)：“我不需要”應對技巧
當介紹了保險(xian)的賣點(dian)后，客戶說：“不需要”應(ying)對技巧
介紹保險后，客(ke)戶說“我不感興趣”應對技巧
介紹保(bao)險后，客戶說：”我考慮(lv)考慮(lv)“應對(dui)技巧
介(jie)紹保險后，客戶說：“發份你們的資料給我看看吧(ba)”應對技巧
客戶說：“我很忙(mang)，沒時(shi)間、在(zai)開車(che)、開會”應對(dui)技巧
客戶說(shuo)：“你們(men)的保險(xian)費(fei)用比其它公司貴”，應對技巧
客戶說(shuo)：“我已經在(zai)朋友哪(na)里買了(le)(le)保險(xian)了(le)(le)”應對技巧
客戶說：“我不(bu)相信保險公司”應對技巧
客戶說：“先扣費，再送(song)保單，不(bu)劃算”應對技巧(qiao)
客(ke)戶(hu)說：“有朋(peng)友做保險，想先問問”應對技巧
客戶說(shuo)：“我要跟(gen)家人商量之(zhi)后(hou)才能(neng)決定”應(ying)對技巧
客戶說：“我怕買了之后(hou)后(hou)悔”應(ying)對(dui)技巧(qiao)
客戶(hu)說：“我有認識保險公(gong)司(si)的客戶(hu)經理，讓他(ta)幫我選一下(xia)”應對技(ji)巧
客戶說：“等我(wo)有時間，去你們公司(si)詳細了解一(yi)下”應對技巧
客戶說：“這個保險(xian)存的(de)時間(jian)太久了，不劃算(suan)”應對技巧(qiao)
客戶(hu)說：“你(ni)們這個(ge)保險收益(yi)太(tai)低(di)了(le)，不(bu)合(he)適”應對技巧
客(ke)戶說：“暫(zan)時不需要，到時候有需要再聯系(xi)你吧(ba)”應(ying)對(dui)技(ji)巧(qiao)
客戶在電話里說(shuo)粗話，罵人，應對技巧
客戶說(shuo)：“你們是(shi)不是(shi)電話咋騙呀，我怎(zen)么(me)相(xiang)信免費送保險呢？”應(ying)對技巧
異議處理訓(xun)練
現(xian)場(chang)(chang)扮演(yan)：讓所(suo)有(you)的學(xue)員進行現(xian)場(chang)(chang)演(yan)練，把所(suo)有(you)的異議現(xian)場(chang)(chang)處理
話術設計(ji)：每個客戶異議設計(ji)出(chu)3種以上經(jing)典話術供(gong)學員使(shi)用。
情景演(yan)練(lian)：客戶與電話營銷(xiao)人員的模擬訓練(lian)
課間(jian)休息
促成腳本(ben)設計(ji)
促成腳本設計的原(yuan)則
常(chang)見的5種促(cu)成技巧
直接促(cu)成法腳(jiao)本設計(ji)
危機促(cu)成(cheng)法腳本設計
二選(xuan)一法腳本設(she)計
體驗促成(cheng)法腳本設(she)計
客戶見證(zheng)法腳本(ben)設計(ji)
現場演練：學員學會(hui)3種以上的促成方法
話術(shu)設計：5種促(cu)成的話術(shu)編寫
課間休(xiu)息
電話(hua)結(jie)束(shu)語腳本(ben)設計(ji)
專業的結束語
讓客戶滿意的結束語
結束語(yu)中的5個(ge)重點
腳本制作、優(you)化、運(yun)用綜合訓(xun)練
綜合訓練1：太平洋車險新(xin)客戶腳本設(she)計
綜合訓練2：太平洋車險老客戶(hu)腳本設計(ji)
綜合訓(xun)練3：吉祥寶B意外(wai)傷(shang)害保障計(ji)劃腳本(ben)設計(ji)
綜合訓練4：守護安康(kang)保障計(ji)(ji)劃腳(jiao)本設計(ji)(ji)
綜(zong)合訓練5：陽光人生(sheng)兩全(quan)保險(xian)腳本設計
制(zhi)作腳本(ben)：告訴學員腳本(ben)制(zhi)作的(de)核心，教給學員制(zhi)作腳本(ben)的(de)方法
腳(jiao)本(ben)運(yun)用：教給大家腳(jiao)本(ben)運(yun)用的關鍵點。
以上案(an)例僅供(gong)參考，講師將在調(diao)研(yan)后根據實際(ji)案(an)例調(diao)整。
電話營銷腳本培訓
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