廣東馨怡裝飾《電話營銷實戰演練提升》培訓
講師：神富強 瀏(liu)覽(lan)次數(shu)：2534
課程描述INTRODUCTION
電話(hua)營銷(xiao)實戰培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷實戰培訓
一、課程收(shou)益：
1.電(dian)話銷售人(ren)員學會對電(dian)話營銷的(de)正確認知，找到(dao)工作(zuo)成(cheng)就感
2.電(dian)話(hua)銷售人(ren)員面對客戶拒絕的正確心(xin)態應對技巧
3.電話(hua)銷售人員(yuan)根(gen)據客戶類型設計與客戶溝(gou)通的(de)應答話(hua)術
4.掌握電話(hua)營銷技巧的核(he)心內容
5.掌握電話(hua)營銷(xiao)每個(ge)流程的腳本設計(ji)及(ji)應答話(hua)術
6.總體提(ti)升電(dian)話銷(xiao)售人(ren)員在電(dian)話溝通和營銷(xiao)中的(de)應(ying)變能(neng)力
二、授課對象：電話銷售人員、呼叫中心管理人員
三、授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式
四、授課時長：2天（6小時/天）
五、課程綱要：
第一(yi)篇(pian)：電話營銷心態(tai)調整篇(pian)
電話銷(xiao)售人員工(gong)作的價值塑造
好的(de)心(xin)態是成功電銷的(de)開始
電話銷售人員角色認知
電話(hua)銷(xiao)售人員工作的消極狀(zhuang)態分析
角色扮演(yan)：電話銷售人員消極情緒產(chan)生的過程
電(dian)話銷售人員對工作的成(cheng)就感分析
打電話恐懼產生的原因
打電話緊(jin)張產生(sheng)的原因(yin)
打電話不自信產生的原因
案例：面對罵人客戶的應答(da)話術
案(an)例：面對客戶(hu)不耐煩的應答話術
互動：培養電話銷售(shou)人員的自信
互動(dong)：培養電話銷(xiao)售人員對產(chan)品(pin)的信心(xin)
化解客戶恐懼的(de)三大(da)策略
客戶發(fa)火時，電話銷售人員的應答話術(shu)
客戶敷衍時(shi)，電話銷(xiao)售人員的應(ying)答(da)話術
客戶拒絕時，電話(hua)銷售人員的應答話(hua)術(shu)
客戶砍價時(shi)，電話銷售人員(yuan)的應答話術
快速化(hua)解電(dian)話(hua)銷(xiao)售人員恐(kong)懼心理的六大工具(ju)
1、框架化解
2、冥想(xiang)化解(jie)
3、興奮(fen)化解
4、游戲化解
5、狀態化(hua)解
6、觀念化(hua)解
第二篇：客戶類(lei)型及消費心理(li)分析篇
客戶類型及消費心(xin)理分析(xi)
客戶為什么抵觸電話(hua)營銷？
客戶為(wei)什么(me)聽到公司就掛斷(duan)電話？
客(ke)戶消(xiao)費心(xin)理的(de)兩大核心(xin)需求
客(ke)戶的購買(mai)類型(xing)分析
“成本型客戶”消費心理分析及應答話(hua)術
“品質型客戶”消費(fei)心理分析及應(ying)答話術
“一(yi)般型(xing)客(ke)戶”消費(fei)心理分析及(ji)應答(da)話術
“特(te)殊型客戶(hu)”消(xiao)費心(xin)理分析及應答話術
“配合型客戶”消費心理分析(xi)及應答(da)話術
“叛逆型客戶”消費心理(li)分析(xi)及應答話(hua)術
“自我(wo)決定型客戶”消費心理(li)分析及應答話術
“外界決定型客戶”消費心理分析及應答話術
第(di)三篇(pian)：電話營(ying)銷技巧及話術(shu)應答篇(pian)
營銷技巧一：開場白前30秒
開場白設計的(de)三要素
開場白禁用語和常用詞
開場白客戶(hu)說：“不(bu)需要”時，應對話術處理
開場(chang)白客戶情緒不好，應(ying)對(dui)話術處理
開場客戶說：“很忙，沒(mei)時間”，*應對話術
裝飾(shi)行業電話(hua)銷售人員開場白腳(jiao)本設計
陌(mo)生(sheng)客戶首(shou)次拜(bai)訪開場白腳本設計
陌生客戶二(er)次跟蹤電話開場(chang)白腳本設(she)計
老(lao)客(ke)戶維系開場白腳(jiao)本設計
裝飾行業創意開場(chang)白(bai)腳本(ben)設計
營銷技巧二(er)：挖掘(jue)客戶需求
挖掘(jue)客戶需求的工具(ju)是什么
提問的(de)目的(de)
提問的(de)兩大(da)類型
外呼(hu)提問遵循的原(yuan)則
三層(ceng)提問(wen)法
信息層問題(ti)設(she)計及應答話術(shu)
問題層提問設(she)計及應答話術(shu)
解決問(wen)題層提問(wen)設(she)計(ji)及應答話術
現場演練：挖掘客戶對家裝的需(xu)求
營銷技巧三：有(you)效(xiao)的產品介(jie)紹
產品介紹最有效(xiao)的三組詞
提高營銷成功率的產品介紹方法(fa)
體驗介(jie)紹(shao)法
對比介紹法
主(zhu)次介(jie)紹法
客戶見證法(fa)
營銷(xiao)技(ji)巧四：客戶(hu)異議處理(li)與(yu)挽留技(ji)巧
正(zheng)確理(li)解客戶異(yi)議(yi)
客戶說(shuo)“價(jia)格太貴”的心理(li)活動(dong)
客戶(hu)說“你們服務不好”的心理活動
客戶(hu)說“電話都是(shi)騙人的(de)”的(de)心理(li)活動(dong)
客戶異議處(chu)理的四大應對溝(gou)通技能
傾聽技巧
同理(li)技巧
引導(dao)技巧
贊美技巧
客戶常見異議
當電話銷售(shou)人員開場(chang)白時，客戶就說：“我不需(xu)要(yao)”應對技巧
客戶說：“不(bu)需要”應對技巧
客戶說“我(wo)不感興趣”應對技巧
客戶(hu)說：”我考慮(lv)(lv)考慮(lv)(lv)“應對(dui)技巧
客戶說：“發份(fen)你們的資料過來我看看吧”應對技巧
客戶說：“我(wo)很忙(mang)，沒時(shi)間、在開車、開會”應對(dui)技巧
客(ke)戶說：“你們的價格(ge)比其它裝飾公司貴”，應對技(ji)巧
客(ke)戶說：“我(wo)已經找其它公司來裝修了”應對技巧
客戶說(shuo)：“我不相(xiang)信電話(hua)里面說(shuo)的，騙子太多”應對(dui)技巧
客(ke)戶說：“等我有時間，去你們公司詳細了解一下”應(ying)對(dui)技(ji)巧
客戶說：“暫時(shi)不需(xu)要，到時(shi)候(hou)有需(xu)要再聯系你(ni)吧”應對技巧
客戶在(zai)電話里說粗話，罵(ma)人，應對技巧(qiao)
營銷技巧五：把握促(cu)(cu)成信號，有效(xiao)促(cu)(cu)進成交(jiao)
什(shen)么(me)是(shi)促成信號？
促成信號的把握
促成的(de)語(yu)言信號(hao)
促(cu)成的感情信號(hao)
促成的(de)動作信號
常(chang)見(jian)的(de)6種(zhong)促(cu)成技巧(qiao)
直接促(cu)成法
危機促成法
二(er)選一法促成法
體驗(yan)促成(cheng)法
少量試用法
客戶見證法
現場演練：學員學會(hui)3種以上(shang)的促成方法
營銷技巧六：電話結束(shu)語(yu)及二次(ci)跟蹤
專業的結束語
讓客戶滿(man)意(yi)的結束語
結束語中(zhong)的5個(ge)重點
成交后(hou)的轉(zhuan)介紹話術設計
跟蹤電(dian)話的注(zhu)意事項
跟蹤電話的時間(jian)擬定
跟蹤電話(hua)的腳本設計(ji)
注：具體課(ke)程(cheng)內容，會根據調研結(jie)果重新量(liang)身定制設計。
電話營銷實戰培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225673.html
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