政府與集團項目型公關策略和銷售技巧
講師：諸強華 瀏覽次數：2572
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
政府與集團項(xiang)目型銷售(shou)培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
政府與集團項目型銷售培訓
內容(rong)
項目(mu)型企業(ye)銷(xiao)售的成敗很(hen)大程(cheng)度(du)上(shang)取決(jue)于前期(qi)工(gong)作質量(liang)：項目(mu)公關(guan)、所提供的解(jie)決(jue)方案的經濟性(xing)和合理性(xing)、報價、合同條款(kuan)。而(er)前期(qi)工(gong)作質量(liang)的優劣則取決(jue)于銷(xiao)售人(ren)員的素(su)質，包括技術(shu)素(su)質、營銷(xiao)技能、個性(xing)、工(gong)作態(tai)度(du)及責任(ren)心等。
由于項目(mu)型(xing)產品(pin)的價值往往較高，客(ke)戶(hu)通常將購買作為(wei)一(yi)種投資行(xing)為(wei)。銷售過程(cheng)往往時間較長(chang)，需要對(dui)客(ke)戶(hu)進行(xing)較長(chang)時間的跟蹤(zong)，同時不斷提供技術支持，并開展適當(dang)的項目(mu)公關活(huo)動。
項目型企業(ye)由于其(qi)產品或服務(wu)特點、運作方(fang)(fang)式的不(bu)同，其(qi)市場(chang)營(ying)銷策略(lve)也不(bu)同，不(bu)能照搬一般消(xiao)費品企業(ye)的做法(fa)。營(ying)銷工作的重點是抓住項目信息來源(yuan)、客戶跟蹤、技(ji)術支持、報價方(fang)(fang)案等幾個(ge)環節，制(zhi)訂相應(ying)的策略(lve)。同時，建立(li)起(qi)與之配套的靈活、有效(xiao)的銷售管理體(ti)系，真正做到
“信息(xi)進得來、合同談得成、項目做(zuo)得好”。
課程目(mu)標：
1. 了解項(xiang)目型銷售(shou)的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握判斷大(da)客戶真(zhen)實意(yi)圖的能(neng)力，從而避(bi)免被(bei)“忽悠”；
3. 掌(zhang)握客戶采購委員會中不同角色的分(fen)類(lei)與應對要(yao)點(dian)；
4. 了解掌握決策者心理活(huo)動(dong)及其公(gong)關要點(dian)；
5. 了解掌握初級線人(ren)和二級線人(ren)及教(jiao)練向導(dao)發展的(de)意義與(yu)實施(shi)要點；
6. 了解掌握客戶(hu)關(guan)系發展(zhan)要點與實施辦法；
7. 熟練運用*銷(xiao)售提問，推動客戶(hu)(hu)隱(yin)含需(xu)求向明(ming)確需(xu)求轉變，促使客戶(hu)(hu)采取強有力行動；
8. 學(xue)會利用銷(xiao)售漏斗和米勒漏斗模型(xing)指(zhi)導實戰，大幅度提升項(xiang)目(mu)攻堅和扭轉戰局能力；
9. 運(yun)用9個(ge)銷售(shou)工(gong)具(ju)快(kuai)速(su)提(ti)升(sheng)銷售(shou)業績(ji)，使培訓輕松落地轉化。
授課講師： 諸強華 工業品營銷專家
培訓對象：
工業(ye)及(ji)電氣(qi)自動化(hua)、工程機械、工業(ye)設備(bei)制(zhi)造、化(hua)工及(ji)工業(ye)原材料、建筑(zhu)及(ji)安(an)裝(zhuang)工程、汽車客車行(xing)業(ye)、暖(nuan)通設備(bei)及(ji)*空調、重工設備(bei)及(ji)數控機床、通訊設備(bei)制(zhi)造、礦(kuang)采(cai)冶煉能源行(xing)業(ye)、環保及(ji)高新技術等行(xing)業(ye)營銷(xiao)高層(ceng)管理、大區經理、銷(xiao)售經理、銷(xiao)售人員及(ji)新進銷(xiao)售人員。
授課形(xing)式：
講(jiang)授(shou)互(hu)動、銷(xiao)售(shou)游戲(xi)、視頻觀摩、情景演練、小組研(yan)討(tao)、案(an)例分享、課堂練習(xi)、規律總結、難點答疑(yi)。
培訓時長： 1天1晚
全球(qiu)500強企業中60%的(de)企業用于培訓(xun)銷售精(jing)英的(de)必修課程！
課程大綱：
第一單元 如何判斷大客戶(hu)的真實意(yi)圖？
1. 項目(mu)初期—— 4個問題判斷你(ni)要不要介入這個項目(mu)？
真實案例：早來的壞消息(xi)就(jiu)是好消息(xi)
2. 項目中期—— 4種行為(wei)決(jue)定(ding)你要不要接著跟下去？
真實案例：客戶依賴(lai)感(gan)越強，希望就越大(da)
3. 項目后(hou)期—— 4個問題決定(ding)你要破釜沉舟(zhou)還是靜(jing)觀其(qi)變？
真實案例：連備選的資格(ge)其實都沒有
第二(er)單元 如(ru)何建立你(ni)的內線？
視頻(pin)觀摩(mo)：白(bai)老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進(jin)入客(ke)戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發展
案例分享(xiang)：胖(pang)嫂(sao)的故(gu)事(shi)
①信息(xi)調(diao)查的重要性
②發展初級(ji)線人(ren)要(yao)點(dian)
③發展二級(ji)線(xian)人要點(dian)
④發展教練/向導(dao)要點(dian)
4. 發展線人注意事項：常(chang)見的6個問題
思考：如何避免被教練/向(xiang)導誤導利用？
案例分享：依靠(kao)線人(ren)，繞道(dao)取勝。
案(an)例分享：內線反(fan)水，反(fan)敗為勝。
第三單(dan)元 項目型銷售：找(zhao)對人——燒(shao)香不能(neng)拜錯佛
視頻觀摩(mo)：觀察與判斷
1. 分析(xi)客戶采購流程
①大(da)客(ke)戶內部采(cai)購(gou)8個流程
②銷(xiao)售人員對應的工(gong)作流(liu)程與目的
小組(zu)討論(lun)：設計(ji)項(xiang)目型銷售(shou)每個階(jie)段(duan)成(cheng)功標準和任務清單。
2. 分析客戶(hu)組織架構
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗(bai)在(zai)哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客(ke)戶內部(bu)五個職(zhi)能角(jiao)色的(de)關(guan)系分析
② 銷售人(ren)員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島(dao)”
5. 找到關鍵決策(ce)人,一(yi)錘定音
①客戶(hu)決策鏈五者(zhe)的需求分析
②客戶決策鏈五者(zhe)有效應對之策
案例分享(xiang)：誰是老(lao)大？
案例(li)分享：張大嘴如何(he)搞定120萬的訂單？
工具表格：《客戶內部采(cai)購流程表》
工具表格：《客(ke)戶內部與(yu)采購有關人的角色(se)與(yu)態度》
第四單元 項(xiang)目型銷售(shou)：說對話——發(fa)展客戶關系
1. 客戶關系發展的四(si)種類型(xing)
2. 銷售(shou)人員說話“六忌”
3. 識別四類(lei)客(ke)戶特點(dian)與關注點(dian)：老虎型(xing)/貓(mao)頭(tou)鷹型(xing)/考拉型(xing)/孔雀型(xing)
4. 如何迎(ying)合四(si)類客戶喜好？
思(si)考(kao)：在實際銷售中，這四種動(dong)物分別代表哪些客戶？
第五(wu)單元 項目型銷售(shou)：做對事(shi)——客戶需求調查
1. 獲取(qu)客(ke)戶信(xin)任的4種手段
2. 銷(xiao)售會談的(de)2/8法則(ze)（傾聽(ting)與提(ti)問）
視(shi)頻觀摩與(yu)討論：失敗(bai)的銷售會談
3. 善(shan)于(yu)牽著(zhu)客(ke)戶(hu)的(de)鼻子走
視(shi)頻觀摩與討論：被動(dong)和主動(dong)的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利(li)器（挖(wa)掘(jue)客(ke)戶需(xu)求）
視頻觀(guan)摩與討(tao)論：隱含需求向明確需求轉變
銷售游戲(xi)：猜名人
工具表格：結合(he)公(gong)司產品進行*問題詢問重組練習
工具(ju)表格：《初期調研(yan)報(bao)告》
情景演(yan)練：結合(he)公司產(chan)品進行(xing)*提問+BAF銷售情景演(yan)練
第六單元 大(da)項目銷售中的(de)高層拜訪
1. 拜見高層六(liu)大好處
2. 如何判斷(duan)誰(shui)是關鍵(jian)決(jue)策人？
案例分享(xiang)：誰(shui)是領導/購買決策者(zhe)？
3. 高層接近6要(yao)點
4. 拜見高(gao)層(ceng)4項準備
工具表格：《痛苦鏈(lian)》
5. 高層(ceng)交(jiao)談三大忌(ji)諱(hui)和4項內容及7點(dian)注意事項
思(si)考(kao)：如何邀(yao)請客戶(hu)吃飯？/吃飯時，如何點菜？/喝酒有什么注意事項(xiang)？/如何借(jie)用(yong)這些茶、煙、酒等，建(jian)立良好的潤滑劑？
第七單元 項目型銷售流程(cheng)管控與(yu)預測
1.銷售漏斗的四大(da)作(zuo)用
2. 使用銷售漏(lou)斗的兩大難(nan)點
3. 銷售漏斗存在的(de)問(wen)題：適合(he)群體的(de)銷售管(guan)理(li)，不適合(he)對業務和個人的(de)管(guan)理(li)。
4. 米勒(le)漏斗的兩個作(zuo)用：指導具(ju)體銷售(shou)人員的業務/銷售(shou)過程輔導
工(gong)具表格：《米勒漏(lou)斗(dou)表》
培訓落地：《項目型銷售流程推進與管理》23份實(shi)用(yong)表格
訓后開卷筆試
晚上(shang)19：00—21：00每人上(shang)臺(tai)匯報案例小論文，公(gong)司領導和講(jiang)師(shi)做點評。學(xue)員十幾個真實案例加上(shang)培訓課件形成銷售指(zhi)導手冊，可(ke)以指(zhi)導后續新人快速融入新崗(gang)位。
案例題目方向：
1. 客(ke)戶銷售心理/微表情
2. 大客戶(hu)信息情報收集
3. 線人發展(zhan)與培養
4. 銷售項目業務公(gong)關/設計院業務公(gong)關
5. 銷售談判
6. 客(ke)戶溝通/關系維護
7. 售后(hou)服務
政府與集團項目型銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225698.html
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