政府與集團大客戶高層公關
講師(shi)：諸(zhu)強華 瀏覽次數：2581
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
大客戶高層(ceng)公關培訓課(ke)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
大客戶高層公關培訓課
對象
工(gong)(gong)業(ye)及(ji)電氣自動化(hua)、工(gong)(gong)程機(ji)械、工(gong)(gong)業(ye)設(she)備(bei)制造、化(hua)工(gong)(gong)及(ji)工(gong)(gong)業(ye)原材料、建筑及(ji)安裝(zhuang)工(gong)(gong)程、汽車(che)客車(che)行(xing)(xing)業(ye)、暖(nuan)通(tong)設(she)備(bei)及(ji)*空調(diao)、重工(gong)(gong)設(she)備(bei)及(ji)數(shu)控機(ji)床、通(tong)訊(xun)設(she)備(bei)制造、礦采冶煉能(neng)源行(xing)(xing)業(ye)、環保及(ji)高新技(ji)術(shu)等行(xing)(xing)業(ye)營銷高層管(guan)理(li)(li)、大(da)區(qu)經理(li)(li)、銷售(shou)經理(li)(li)、銷售(shou)人員及(ji)新進銷售(shou)人員。
目(mu)的
1. 系(xi)統的(de)認識(shi)到(dao)傳統關(guan)系(xi)營銷(xiao)的(de)誤(wu)區，在反(fan)腐(fu)大背(bei)景(jing)下建(jian)立新(xin)型(xing)關(guan)系(xi)營銷(xiao)的(de)新(xin)思(si)維； 2. 認識(shi)到(dao)影響成功銷(xiao)售的(de)各關(guan)鍵決(jue)策(ce)角色，做(zuo)到(dao)提前布局，防患于(yu)未然； ; 3. 真正(zheng)了解影響政(zheng)府(fu)和企業(ye)不同類(lei)型(xing)決(jue)策(ce)高層(ceng)角色的(de)核心按鈕，真正(zheng)找到(dao)關(guan)系(xi)突(tu)破的(de)核心要訣(jue)； 4. 掌(zhang)握不同高層(ceng)的(de)決(jue)策(ce)風格，不同的(de)溝通術與攻(gong)心術，快速突(tu)破關(guan)鍵人信任。
內容
本課(ke)程從(cong)宏(hong)觀層(ceng)面(mian)系統的(de)(de)解析了影響(xiang)政府、國企和民企大客戶成交的(de)(de)各個(ge)關鍵(jian)決(jue)策(ce)(ce)角色(se)，并從(cong)情(qing)報網絡(luo)布局(ju)(ju)(ju)、關鍵(jian)人(ren)布局(ju)(ju)(ju)、從(cong)識局(ju)(ju)(ju)、破局(ju)(ju)(ju)等方面(mian)給學員(yuan)一整套宏(hong)觀布局(ju)(ju)(ju)策(ce)(ce)略(lve)與(yu)方法；同(tong)時又從(cong)微觀角度深(shen)度剖析不(bu)同(tong)決(jue)策(ce)(ce)角色(se)內心深(shen)層(ceng)次的(de)(de)本源性需求，找到(dao)(dao)影響(xiang)關鍵(jian)決(jue)策(ce)(ce)人(ren)的(de)(de)關鍵(jian)要素，并制(zhi)定針對(dui)關鍵(jian)要素的(de)(de)攻關策(ce)(ce)略(lve)和方法，讓客戶高(gao)層(ceng)堅定成為(wei)我(wo)們的(de)(de)支持者，幫助(zhu)學員(yuan)快速的(de)(de)拿(na)到(dao)(dao)訂單。
授課講師： 諸強華 工業品營銷專家
授課形式(shi)：
講(jiang)授互(hu)動、銷售游戲、視頻觀(guan)摩、情景演練、小組研討、案例分(fen)享、課堂練習、規(gui)律(lv)總結、難點答疑。
培訓時長： 1天
課程大綱：
第一(yi)單元 關(guan)系營銷與高(gao)層公關(guan)概述
1. 大客戶營銷的五大特征
2. 關系營銷的(de)三個層(ceng)次(ci)
3. 如何(he)理解把握高(gao)層客戶心態
4. 高(gao)層客戶公關(guan)的五大原則
5. 戰(zhan)略公(gong)關的(de)謀篇布局(ju)
案例分享：只打感(gan)情牌的“女魔頭(tou)”
第二(er)單元 高(gao)層(ceng)客戶分析的途徑(jing)
1. 把握客戶分析的途(tu)徑
2. 客戶(hu)性格象限圖分(fen)析(xi)法
3.典型(xing)職(zhi)位(wei)客戶(hu)特征及公關方略(lve)
4.典(dian)型地域特(te)征及公關(guan)方略(lve)
案例分享：大項目銷售公關要點(dian)——內部(bu)組(zu)織(zhi)深度分析
小(xiao)組討論：設(she)計客戶組織“痛苦(ku)鏈”路線圖
第三單元(yuan) 高(gao)層客(ke)戶是(shi)如何做決(jue)策(ce)的？
1. 大客戶決策(ce)過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇(ze)評估階段的客戶策略
4. 思(si)考決(jue)定階(jie)段的客(ke)戶策略(lve)
5. 執行(xing)階(jie)段的客戶策略
6. 四類決策風格(ge)特點(dian)及對策
第四單元 馬斯洛需求理論與高層業務公關
視頻觀(guan)摩：投(tou)其所好
1. 人類五(wu)種需求并非依次遞進
2. 五類需求(qiu)公關七字訣
3. 滿足生(sheng)理需(xu)求就直接(jie)追求自我尊重(zhong)的行為特征
4. 自我實現與自我尊重的行為(wei)特(te)征
案例分享(xiang)：斗地主的境界(jie)
第五單元(yuan) 如何發(fa)展(zhan)線人/教練？
視頻觀摩：白老板酒桌上套(tao)信息(xi)
1. 客戶關(guan)系5個生命周期
2. 進入客(ke)戶的三個(ge)突(tu)破點
3. 線人——從認識到發(fa)展
案例分享：胖(pang)嫂的故事(shi)
①信息調查的重要性
②發展初級線人要點(dian)
③發展二級線人要點
④發(fa)展教練/向(xiang)導要點
4. 發展(zhan)線人注(zhu)意事(shi)項：常見的6個(ge)問題(ti)
思考：如何避免(mian)被(bei)教練(lian)/向導(dao)(dao)誤導(dao)(dao)利用(yong)？
案(an)例分享：依靠線人(ren)，繞道(dao)取勝。
案例分(fen)享：內線反水，反敗為勝。
第六單元 ; 高層公(gong)關——“七劍下天山”
1. 借用資(zi)源，借力打力
2. 細節決定成敗
3. 風格矩陣圖(tu)
4. 逃離(li)痛(tong)苦，追求(qiu)快樂(le)
5. 高(gao)層互動
6. 參(can)觀考察(cha)
7. 商務活動
案例分享：高層(ceng)公關——借力(li)打力(li)，簽約(yue)大單
小(xiao)組討論(lun)：SIPN高層互動問題設計
第七(qi)單元 大(da)項目銷售中(zhong)的高(gao)層拜訪
1. 拜見高層(ceng)六大好處(chu)
2. 如何判斷誰是關鍵決策人？
案例(li)分享：誰(shui)是領導/購買決策(ce)者？
3. 高層接近6要點
4. 拜(bai)見高層4項準(zhun)備
工具表格：《痛(tong)苦鏈》
5. 高層交(jiao)談三(san)大忌諱和4項(xiang)內(nei)容及7點注意事項(xiang)
第八單元 高層關系(xi)升級突破
1. 關鍵客戶關系拓(tuo)展的(de)三個層(ceng)級
2. 普遍(bian)客戶關系(xi)拓展---擺平眾人(ren)口實
① 多樣的(de)商(shang)務(wu)活動
＊ 業務交(jiao)流/現場會/技術(shu)培訓/合作里程(cheng)碑(bei)活動(dong)
② 團(tuan)隊(dui)互動
＊ 體育賽事/拓展活(huo)動(dong)/文(wen)娛(yu)交流(liu)/友好結對活(huo)動(dong)
③ 個人互動
＊ 生(sheng)日(ri)活(huo)動/節日(ri)活(huo)動/家訪活(huo)動/興(xing)趣切磋/郊(jiao)游
案例分享：日(ri)本(ben)重機（JUKI）羽毛(mao)球友誼賽
3. 關鍵客戶關系升級---高層力挺
案例分享：重機（JUKI）社長年(nian)度中(zhong)國巡訪(fang)
4. 關鍵客戶關系拓展---立體鎖定
① 高層會議戰略會議業務交流等
② 年季工作規(gui)劃(hua)會商務互(hu)動等
大客戶高層公關培訓課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225699.html
已開課(ke)時間Have start time
- 諸強華
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