打開有效銷售年金險的關鍵之門
講師(shi)：劉仁生 瀏覽次數：2555
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
銷售(shou)年金險培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
銷售年金險培訓
課程背景：
開門(men)紅(hong)是各大保險(xian)公(gong)司、營銷團隊和伙伴(ban)一(yi)(yi)年(nian)中最(zui)為關注的時刻，而年(nian)金險(xian)一(yi)(yi)直(zhi)都(dou)是開門(men)紅(hong)的主打產品，可以成(cheng)交大客戶，拉升件均保費。
現實經營中(zhong)，大家總(zong)會遇到如下困惑：客戶不(bu)認同年金險的(de)(de)受益，太(tai)低，不(bu)如買基金和(he)股(gu)票(piao)；客戶對于年金中(zhong)的(de)(de)教育(yu)和(he)養(yang)老作用，總(zong)是不(bu)著急；有的(de)(de)客戶總(zong)吐(tu)槽年金險平時(shi)取(qu)出來，錢太(tai)少(shao)，如果想更多領(ling)取(qu)，又要等(deng)好久的(de)(de)時(shi)間，太(tai)麻煩(fan)......
面(mian)對以上諸多問(wen)題，既要(yao)提升銷售技能與話(hua)術，更要(yao)在深層次提升營(ying)銷伙伴對于年金險(xian)的(de)常識(shi)認知，尤其是對于年金險(xian)在家庭財務規劃中真正的(de)價(jia)值掌握，和(he)有效解決(jue)客戶(hu)潛在的(de)巨大需求(qiu)和(he)擔憂。
本套課程，在對年金險基本常識認知基礎上(shang)，探索年金險的核心價(jia)值，進而精準鎖(suo)定目標(biao)客戶群(qun)體。我們將使用生命周期與家庭模(mo)型(xing)、標(biao)準普爾家庭資產(chan)配置等(deng)理論，結合案例討論、角色扮演、話(hua)術(shu)訓練等(deng)落地環節，*程度上(shang)做到學以致用、知行合一，收到效果。
課程(cheng)收益：
牢固認知和掌握年金險的基本定義
深(shen)層次掌握年(nian)金(jin)險在當下(xia)社會經濟環境下(xia)的價值所在
掌(zhang)握(wo)年金險對于投資、教(jiao)育儲備(bei)、養老儲備(bei)的價值
鎖(suo)定年金險的*三(san)大(da)(da)目標客戶(hu)群(qun)體、30大(da)(da)準客戶(hu)名單
掌握用需(xu)求分析和顧問導向的(de)年金(jin)險的(de)銷售邏(luo)輯和方(fang)法(fa)
通過多頻次案例討論、角色扮演(yan)掌握年金(jin)險銷售的實際方法
提升年金(jin)險銷(xiao)售的熱度和熟練度
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：壽險公司營銷團隊及代理人
課程方式：講授互動、提問發表、案例討論、角色扮演
課程風格(ge)：
邏輯清晰，思路明確：課(ke)堂更(geng)清晰的(de)綱要，讓學(xue)員(yuan)可以在清晰的(de)邏輯和思路引導下，聆聽更(geng)容(rong)易
內容(rong)至簡，核心(xin)(xin)突(tu)出(chu)：時刻(ke)關注核心(xin)(xin)效果(guo)，信息至簡，更容(rong)易突(tu)出(chu)年金險的(de)學習銷(xiao)售的(de)關鍵邏(luo)輯關系(xi)和實質(zhi)內容(rong)的(de)掌握
案例討論(lun)，結合(he)實際：課堂較多頻(pin)次使用案例討論(lun)的方(fang)式，使得課程(cheng)更加切合(he)實際，方(fang)便學員學以(yi)致(zhi)用
互(hu)動(dong)(dong)交流，氛圍(wei)輕(qing)松(song)：課堂上較注重(zhong)與學員進(jin)行發問、聆(ling)聽(ting)、交流等形式的互(hu)動(dong)(dong)，注重(zhong)學員回應，課堂氛圍(wei)生動(dong)(dong)活躍(yue)，輕(qing)松(song)愉快
課程工(gong)具：
客戶基本信息表
生(sheng)命周期與家庭模型表
標(biao)準普爾家(jia)庭(ting)資產(chan)配置(zhi)象限圖
需求分析與(yu)顧問(wen)導向式銷售邏輯及(ji)參考(kao)話術
課(ke)程大綱
課程導入(ru)：
開篇(pian)之問：年金(jin)險(xian)銷售成(cheng)功的關鍵(jian)要素
1. 知己——掌(zhang)握(wo)年(nian)金險本身(shen)
2. 知(zhi)彼——目(mu)標客戶群體
第(di)一講(jiang)：“知己”——認知年金險的真相本原
一、年(nian)金險定義
二、年金險特(te)征
1. 固(gu)定返還
2. 時間效應
3. 復利增值
三、年(nian)金險的價值作用
1. 安(an)全保本，應對(dui)變幻莫測的(de)未來
1）宏觀經濟及行業環境
案例：近5年左右(you)國(guo)家(jia)金融形式、經濟市(shi)場風險及受益狀況
2）微觀(guan)個(ge)人及(ji)家(jia)庭變化(hua)
案(an)例：單身期(qi)、家(jia)庭(ting)形成期(qi)、家(jia)庭(ting)成長期(qi)三大模型下的年(nian)金儲(chu)備
3）為其他投(tou)資(zi)創造基(ji)礎
2. 強制儲(chu)蓄，抵抗多樣的誘惑(huo)變化
案例：單身白領依靠年金險(xian)抵(di)制消費欲望
3. 固定返還，養老(lao)與教(jiao)育儲備的(de)*
案(an)例(li)：家庭形成期中孩子的(de)教育(yu)金和父(fu)母(mu)養(yang)老金的(de)博(bo)弈
四、年金險的用途
1. 指向性用途
1）教育金儲(chu)備
2）養老金儲備
案(an)例(li)：35歲(sui)家(jia)庭的孩子教育金、夫妻兩(liang)人養(yang)老(lao)金
2. 非(fei)指向性用(yong)途
1）穩健保(bao)本投(tou)資
2）生活備用金(jin)儲備
3）財富(fu)傳承
案例：以往客戶中產家庭穩健投資案例
案(an)例：高(gao)端客戶財富傳承案(an)例
第(di)二講：“知彼”——精準鎖定目標客戶(hu)群(qun)體
開篇之問：哪些客戶群體更需要年金險
1. 需要固定(ding)教(jiao)育金儲備(bei)的孩(hai)子
2. 更需(xu)要固定(ding)養(yang)老金儲備的(de)青(qing)年（30—45歲）
3. 穩健(jian)投資保(bao)守派(pai)
4. 財富保(bao)全傳(chuan)承群體(ti)
案例：同業公司銷(xiao)售年金險(xian)的客戶群體
一、目標客戶群體的畫像（關鍵信息）
1. 基本信息
2. 事業(ye)信息
3. 家庭信(xin)息(xi)
4. 財(cai)務(wu)信息
5. 風(feng)險偏(pian)好及(ji)個性化
二、目(mu)標客(ke)戶群(qun)體的核心需求
1. 外部因(yin)素導致需求
1）國際國內政治(zhi)經濟(ji)形勢走向(xiang)
2）投(tou)資市場(chang)變(bian)化
3）人口結(jie)構(gou)變(bian)化(hua)所帶來(lai)的教育和養老(lao)趨(qu)勢
2. 內部因素導致需求(qiu)
1）生命周期與家庭(ting)模(mo)型下必須面對的現實與未來(lai)
2）個人(ren)及家庭(ting)在事業、財務方面(mian)的發展趨勢
3）過往經歷與(yu)性格特點
案例：*貿易戰背(bei)后的(de)業績下滑與二胎背(bei)后的(de)教育市場
案例：70與80進入養老(lao)危機(ji)
案例：購買年金險客戶的心聲(sheng)表達
課堂作業(ye)：現場羅(luo)列年金險的3大(da)(da)準(zhun)客戶渠(qu)道和(he)30大(da)(da)準(zhun)客戶名單，涵(han)蓋關鍵信息
第三講(jiang)：“布陣”——年金(jin)險配置的黃(huang)金(jin)準則
開篇之(zhi)問：怎樣做家庭(ting)資產更科學
1. 尊重生命周(zhou)期與家庭模(mo)型(xing)
2. 尊重投資(zi)的三大原(yuan)則
3. 參考標準普爾的家庭資產配置
一、生命周(zhou)期與家庭模型
1. 三(san)大生(sheng)命與五大家(jia)庭模(mo)型(xing)
2. 八大(da)財務需(xu)求
3. 與年金有關(guan)的(de)四大財務需(xu)求
案例(li)：35歲家庭模(mo)型背后的財(cai)務(wu)和年金需求
二、三大投資原則
1. 收益性
2. 安全性(xing)
3. 流動性
案例(li)：股票、基金(jin)、保險年金(jin)的(de)特質
案例討論：35歲(sui)中產家庭關于教育、養老儲(chu)備的三大投資原(yuan)則策略組合(he)
三(san)、標準普(pu)爾的家庭資產(chan)配置
1. 四象(xiang)限(xian)的基本原理介紹
探討(tao)互(hu)動：四(si)象限(xian)中保(bao)險產品(pin)的配置(zhi)
案(an)例：保(bao)險在35歲家庭中的必然選擇
2. 四象(xiang)限(xian)中年金險選擇的探討
1）*第(di)四象(xiang)限
2）次選第三象限
案例：年金保(bao)險在35歲家庭中(zhong)的(de)必然選擇
3. 運用標準普爾家庭資產配置四完整規劃客(ke)戶資產配置
案例討(tao)論：模擬客戶真實財務(wu)狀況，做全方(fang)位資產配置(zhi)
案例討論(lun)：上述案例中，側(ce)重做(zuo)教育金、養老金 、投資(zi)這(zhe)三大資(zi)產(chan)配置
第(di)四(si)講：“交戰”——顧(gu)問導向式(shi)的(de)年(nian)金銷售面談(tan)
開篇之問：客戶(hu)喜(xi)歡怎樣(yang)的面談和服(fu)務(wu)
1. 更(geng)全面的知情
2. 被尊重和理解
3. 自我主(zhu)導和安排(pai)
一、何為顧問(wen)導向式銷售
1. 顧(gu)問(wen)導向(xiang)的說明(ming)
1）注重(zhong)自我身份(fen)和立場
2）注(zhu)重發問、聆聽和說(shuo)明(ming)的配合(he)運用
3）注重專業知識體(ti)系與實際情況(kuang)的結合
2. 與產品銷售導(dao)向的不同(tong)
1）立場(chang)和身份(fen)不同
2）過程和方(fang)式方(fang)法
3）客戶(hu)的體驗不同
3. 顧問導(dao)向的關鍵
1）注意開篇道明來(lai)意
2）注重發問、聆(ling)聽和說(shuo)明的(de)配合使用
3）注(zhu)重(zhong)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識原(yuan)理(li)與(yu)客戶(hu)實際情況的結合
二、如何(he)運用顧問式導向
案例列舉(ju)：以往(wang)銷售年金險的案例分享
方法說(shuo)明：銷(xiao)售邏(luo)輯及范本說(shuo)明
案(an)例討(tao)論：結合真實客戶渠道和名(ming)單做(zuo)銷售討(tao)論
講師示范：講師與學(xue)員做模擬示范
現(xian)場訓練(lian)：借助(zhu)真實客戶名(ming)單，結合(he)流程、話術做角色扮演的訓練(lian)
三、目標管理與落地(di)行動
1. 回顧年金險的本質
2. 回顧(gu)目標客戶群體(ti)的畫像(xiang)與(yu)核心需求
3. 回顧目標客戶群體的3大渠道和30大名(ming)單
4. 回顧(gu)需求分析和顧(gu)問導向式銷(xiao)售的邏輯和方法
5. 制(zhi)定(ding)3個(ge)月(yue)銷售目標
頭腦風暴：成功的必然舉措說(shuo)(shuo)明(ming)(ming)：銷售邏輯(ji)范本說(shuo)(shuo)明(ming)(ming)
相(xiang)互激勵(li)：小組全班分享目標(biao)并相(xiang)互激勵(li)
銷售年金險培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/225911.html
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