關鍵銷售崗位薪酬激勵方案設計與應用
講師(shi)：洪老師(shi) 瀏(liu)覽次(ci)數(shu)：2549
課程描述INTRODUCTION
關鍵銷售(shou)崗(gang)位(wei)薪(xin)酬激(ji)勵公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
關鍵銷售崗位薪酬激勵公開課
【課程背(bei)景(jing)|Course Background】：
在企業(ye)(ye)里，業(ye)(ye)務團(tuan)隊是人數多，流動(dong)率高，同時也是給公司帶來(lai)直(zhi)接經濟(ji)效益的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)部門。 對管理者來(lai)說(shuo)，銷(xiao)·售業(ye)(ye)務人員(yuan)的(de)(de)(de)獎(jiang)金激勵問(wen)題一直(zhi)是企業(ye)(ye)薪酬管理中的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)課題，更是影響企業(ye)(ye)人才管理的(de)(de)(de)一大難題。
每到招聘(pin)時節，大(da)量的銷售業(ye)(ye)務人才(cai)流失讓企(qi)業(ye)(ye)高管和HR們萬分痛惜。
世界上沒有通用(yong)的(de)，固定不變的(de)銷售(shou)報酬(chou)體系(xi)，如果(guo)只用(yong)單(dan)一的(de)獎金報酬(chou)方(fang)式，勢(shi)必會對“銷售(shou)”這個關鍵人才團隊失去(qu)主導地位。
所以建立(li)一套科學的、綜合的、結(jie)合實際、易(yi)于(yu)(yu)操作落地的銷(xiao)售人員獎金報(bao)酬(chou)體系(xi)，是提升企(qi)業(ye)市場競爭力的一大關鍵，這(zhe)不單(dan)單(dan)取決于(yu)(yu)薪酬(chou)體系(xi)設計技巧，更來自于(yu)(yu)大量精準的企(qi)業(ye)運營分析。
本課程根據企(qi)業經營特點分(fen)(fen)析、推演公司競爭與(yu)發(fa)展必須的(de)、針對性的(de)銷售人員(yuan)激勵政策(ce)，而不(bu)是脫(tuo)離實際的(de)模仿(fang)同(tong)(tong)行政策(ce)。面(mian)(mian)對面(mian)(mian)教授(shou)有關銷 售人員(yuan)獎金(jin)方(fang)案測算(suan)與(yu)分(fen)(fen)析技(ji)巧，與(yu)您一同(tong)(tong)設計綜合(he)而且實用的(de)企(qi)業銷售員(yuan)工獎金(jin)體系，助力企(qi)業贏在關鍵崗位。
【課程收(shou)益|Course Benefits】：
（1）優秀的(de)銷售人員支付(fu)多少(shao)薪酬才能留住(zhu)？
（2）如何合理設計銷售(shou)人員(yuan)(yuan)的基(ji)本工(gong)資？如何合理地確定不同(tong)能力(li)、不同(tong)等級(ji)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)的基(ji)本工(gong)資？
（3）如(ru)何設計基本(ben)工資(zi)和獎金比例，促使優(you)秀銷售人員盡(jin)力達成業績、達成高薪(xin)？
（4）哪些情況下適合(he)用傭(yong)金模(mo)式(shi)激(ji)勵(li)銷售人(ren)員？傭(yong)金比(bi)例應該如何(he)設(she)計？傭(yong)金是否需要封(feng)頂(ding)？如何(he)處理(li)？如何(he)消(xiao)除薪酬激(ji)勵(li)中(zhong)的偏見、誤區及(ji)盲點？
（5）哪些情況下(xia)應該(gai)(gai)用獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)模式激(ji)勵銷售人員(yuan)？獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)支付的門檻(jian)值應該(gai)(gai)如(ru)何(he)測定？獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)的計(ji)算公式如(ru)何(he)設(she)計(ji)？優異銷售業績獎(jiang)(jiang)(jiang)如(ru)何(he)設(she)計(ji)？何(he)種(zhong)情況下(xia)獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)應該(gai)(gai)封頂？如(ru)何(he)實現企(qi)業銷售目標與獎(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)方式的有效鏈接？
（6）如(ru)何選定(ding)指(zhi)標(biao)？選擇指(zhi)標(biao)遵循(xun)怎樣的(de)原則？如(ru)何在不同指(zhi)標(biao)間分配(pei)權重(zhong)？如(ru)何確定(ding)指(zhi)標(biao)值？
（7）如何處(chu)理因(yin)為行(xing)業經濟波(bo)動原因(yin)致使銷(xiao)售人員收入大幅(fu)波(bo)動？
（8）如何根據不同的(de)銷售(shou)模式設計不同的(de)銷售(shou)考核(he)方(fang)案？
（9）如(ru)何選擇與企業階段發展相(xiang)符的獎金方式用(yong)以實現階梯(ti)式銷售目標(biao)
【目標受眾|Target Audience】：
1、銷售總監及相關銷售管理人員
2、人力資源總(zong)監、經(jing)理、主管
3、薪酬經理(li)、主(zhu)管及內部(bu)管理(li)顧問
4、參(can)與銷(xiao)售人員(yuan)的(de)績效、薪酬與組織設計的(de)相(xiang)關人員(yuan)
【課程大綱|Course Outline】：
1、公司銷(xiao)售(shou)業務目標(biao)與銷(xiao)售(shou)人員激(ji)勵
a）銷售目標分解(jie)的途徑
b）定量指標、定性指標的決定與測(ce)算
c）建立業績區間
d）測算各業績(ji)指(zhi)標權重
e）獎金分配與業績的結合(he)
2、銷售人員薪酬要(yao)素(su)與(yu)激勵方案設(she)計(ji)流程(cheng)
a）目標(biao)總收入預(yu)計(ji)與創建
b）薪酬調研數據的Aging
c）固定(ding)收入/激(ji)勵收入比(bi)率設定(ding)
d）利用(yong)矩(ju)陣(zhen)計算收入結(jie)構
e）測算銷 售團隊(dui)總體獎(jiang)金額
f）杠桿(gan)及放大系數測算
3、HR如何(he)參與(yu)銷售人員的績效(xiao)設(she)定(ding)
4、銷售(shou)人員(yuan)目標報酬定位(wei)的設計
a）銷售激勵政策競爭力的分析方法與(yu)操作實務
b）公司銷售人(ren)員目標報(bao)酬定位的原(yuan)則與(yu)決(jue)策(ce)分析(xi)方法
5、銷售人(ren)員基(ji)本工資與薪酬(chou)組成比例的(de)設計(ji)
a）確定(ding)基(ji)本(ben)工資、浮(fu)動工資組成(cheng)比(bi)例的決(jue)定(ding)因素
b）確定組成比例的選擇標準
c）設計(ji)基本工資
d）示例：基本工資與組成比例
6、如何結合績效管理進行銷售人員(yuan)浮動工資的獎勵方(fang)案設(she)計(ji)
a）確定浮(fu)動工資形式：獎(jiang)金和傭金
b）獎(jiang)金和(he)傭金的差別與(yu)選取原則
c）確定銷售考(kao)核(he)指標
d）確(que)定不(bu)同指(zhi)標的權重
e）確定銷售考核指(zhi)標(biao)門檻(jian)值(zhi)、目標(biao)值(zhi)、優異值(zhi)
f）浮動工資設(she)計(ji)中的杠(gang)桿率設(she)計(ji)：原則與計(ji)算方法(fa)
g）銷(xiao)售(shou)考(kao)核結果(guo)計分方(fang)(fang)法(fa)及其(qi)浮動工(gong)資的關聯公式(shi)：方(fang)(fang)法(fa)與(yu)實務
7、常(chang)見實務問(wen)題(ti)分析與對策
a）何種(zhong)情況下獎金應該封頂(ding)
b）如(ru)何(he)處理因(yin)為行業(ye)波動致使銷售人員收入波動問題(ti)
8、Q&A
【Introduction of Trainer】：
洪老(lao)師 ICH特聘(pin)講師
現任(ren)咨詢公司資(zi)深(shen)顧問、高(gao)級董(dong)事
擅長(chang)咨詢與研究(jiu)領(ling)域：組織變(bian)革、薪酬激勵、績(ji)效(xiao)改進、人才發展、合規(gui)人力資源管理。
受(shou)邀在"哈佛(fo)商業評論(lun)"、英國"經(jing)濟學(xue)(xue)人(ren)·財(cai)經(jing)專(zhuan)刊(kan)"、"上海經(jing)濟"、"文(wen)匯報"、"中國勞(lao)動保障報"等國內外*刊(kan)物發表(biao)學(xue)(xue)術(shu)論(lun)文(wen)、管理觀(guan)點。
開發(fa)(fa)的課程與(yu)(yu)咨(zi)詢工具：戰略人(ren)(ren)力(li)資源管理體系、組織變革與(yu)(yu)權責體系設(she)(she)計、薪酬架構設(she)(she)計與(yu)(yu)優化、Payroll Master薪酬管理全(quan)能、銷售人(ren)(ren)員薪酬設(she)(she)計、KPI與(yu)(yu)Non-KPI績(ji)效(xiao)管理體系構建、績(ji)效(xiao)改進與(yu)(yu)診斷方法(fa)、生產績(ji)效(xiao)促進與(yu)(yu)激勵(li)、人(ren)(ren)才(cai)規劃與(yu)(yu)企業(ye)定編(bian)方法(fa)、能力(li)模型與(yu)(yu)人(ren)(ren)才(cai)發(fa)(fa)展模版等。
項目(mu)經驗(yan)服(fu)務過不同(tong)行(xing)(xing)業的眾多客戶，如(ru)：福特汽車(che)、康明(ming)斯(si)、斯(si)蒂爾、殼牌(pai)石(shi)油(you)、匯豐銀行(xing)(xing)、日立(li)電器、上海(hai)汽車(che)、東風汽車(che)、雙鹿電器、凱迪(di)地產、凱迪(di)電力、金陵股份、雙虎家私、中(zhong)國海(hai)洋(yang)石(shi)油(you)、EHERD閥門、上海(hai)實業、中(zhong)國聯通、SFIT、CFFEX Tech等(deng)。
教育、研(yan)究、工(gong)(gong)作背景:洪先生(sheng)從(cong)事管理咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)十余年。在(zai)加入咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)公司之前，曾任大(da)學教師、咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)顧問(wen)/總(zong)監(jian)、中(zhong)外企業人力(li)資源總(zong)監(jian)、副總(zong)裁；滬上第一個開展人力(li)資本(ben)股權(quan)定量(liang)的(de)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)顧問(wen)（咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)服務(wu)業）。在(zai)華(hua)東理工(gong)(gong)大(da)學商學院取得碩士(shi)、學士(shi)學位(wei)，曾任澳大(da)利MONASH大(da)學商學院管理學系CHINA PROGRAM 高級研(yan)究員。
關鍵銷售崗位薪酬激勵公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/226433.html
已開(kai)課(ke)時(shi)間Have start time
薪酬體系內訓
- 薪酬設計與降本增效——激勵 蔡(cai)巍
- 薪酬體系設計-績效管理實務 高(gao)歌
- 《薪酬福利設計與管理》 呂翠
- 薪酬體系設計課程大綱 侯春梅
- 全面薪酬體系設計培訓 李巍(wei)華
- 有競爭力的薪酬結構設計 侯春梅
- 《國企薪酬改革與長期激勵機 陳(chen)祿
- 關鍵業務團隊績效與薪酬激勵 陳永
- 《代發薪客群數字化經營實務 王(wang)鑫偉
- 全面薪酬設計與規劃 郜鎮坤
- 《薪酬項目設計與用工風險防 崔永瑋
- 《基于戰略實現的激勵性薪酬 崔(cui)慶法(fa)